卷烟工业企业应对零售业态变化的措施
尽管卷烟工业企业深度进入零售市场受了各种限制，并不意味着卷烟工业企业在零售市场没有作为。面对零售新业态的大量出现，先进零售管理模式的引进，正在改变或者已经改变了与传统的销售形式，卷烟工业企业不是消极等待，而是应该加强对终端业态的研究分析，加强卷烟市场的维护，提高企业对市场变化的应变能力，反应能力，推动市场销售在新业态下有更好的业绩。
一、加强终端新业态的研究，制定针对新业态的不同营销策略 ，发挥新型终端业态的优势
新型的终端业态一般均有其特定的定位理念和目标市场。这些新型零售业态的发展规划和传统意义的商业布局是不同的，市场化水平较高，以实力参与竞争，以竞争谋取利益。加强对终端新业态的研究，依据其特点，卷烟工业企业制定不同的营销策略，对于销售新产品，培育市场形象，提升品牌社会影响力，都可以发挥明显的优势。
新的卷烟终端业态大致主要可分为四类：专业店业态；连锁超市、便利店业态；大型超市（仓储会员店）业态；大型百货店业态。
专业店一般属于烟草公司的直属连锁，是烟草公司直接控制的核心企业。它们在引导消费、稳定市场价格、培育品牌上拥有独特的优势，是卷烟工业企业第一个需要加大服务的重点对象。其策略通过与烟草公司合作，加强深度沟通，使之成为主导品牌和优势品牌的主要销售窗口。
连锁超市、便利店是卷烟销售网络中的重要客户，一般位于主要商业街或中心城镇，或者位于大型住宅小区。规模适中，有一定的商业经验和管理水平，既有销售优势和资金优势。目前该类企业基本由国营、集体转制为民营企业。这类企业因为在特定区域拥有良好的口碑，是卷烟工业企业应该重点关注的第二个对象。通过各种合作，可以提升品牌的认知度，也可以带动品牌形象的塑造。
大型超市（仓储会员店）是近年来发展起来的购物场所，也是最具有竞争能力的商业零售业态。一般有外资背景，管理规范，环境宽敞，人流量大，集中购物多。对于中高端品牌培育效果很好，是卷烟工业企业争取中高端消费者，展示企业实力的阵地，也是进行来牌加工，打入国际市场的一个渠道。卷烟工业企业应积极争取与大型超市建立合作关系，积极提高企业品牌的上柜率。
大型百货业态作为中国零售业的主导业态，因为受连锁超市等新型零售业态快速发展的冲击，以及经营商品品种、档次的雷同，加之大型百货商场数量超过市场需求而造成同行业之间竞争加剧等，大型百货业销售下滑。近年来，大型百货业引进新的经营模式，购物中心，Shopping Mall等新形态大量出现。可以说，它依然是零售业中的最重要的形式。在卷烟高端品牌宣传，促销培育上，大型百货店依然是最好的舞台。卷烟工业企业对于大型百货业态依然应该给予充分的关注，加强中高档卷烟的促销活动。
二、重视与新业态的沟通，强化市场维护，注重终端新业态的生动化管理
中国卷烟销售公司2005年初对北京、上海等15个大型城市的新型零售业态 卷烟销售情况调查显示，从卷烟销售量变化的角度看，2002年-2004年，六类新型零售业态卷烟销售量逐年递增，占15个城市总销量的比重也在逐年上升，分别为7.38%、9.27%、12.38%；从卷烟销售额变动角度看，六类新型零售业态的卷烟销售额的比重在逐年递增，分别为15.49%、16.92%、19.30%。 数据说明，新型零售业态正在全方位的改变着卷烟销售的格局。
要发挥新业态的优势，工业企业就必须充分重视与新业态之间的沟通与协作。工业企业营销的本质就是品牌营销，而进行品牌营销又离不开来自终端的拉力。工业企业必须在新业态的维护上进一步加大投入，积极建立客户档案，对客户进行分级管理，提高服务的水平，及时走访零售户，注意收集他们的意见和反馈。依据不同业态形式，制定针对性较强的市场推广和维护方案，注重对新业态的生动化管理。
要扩大品牌在新业态零售商和消费者中的影响力，增加其美誉度，维护与零售商户的良好关系，增进彼此之间的信任程度，保证销售渠道的畅通是必要的前提。而要在新业态中达到这样的目的，不仅仅是搞搞促销活动，发发促销品就能够达到的。在市场竞争进入品牌竞争的时代之后，产品的竞争从某种程度上讲，已经从品质的竞争转化为品牌建设上的竞争，对于很大程度可称为“精神嗜好品”的卷烟来讲，更是如此。零售终端不仅仅是一个产品销售的渠道，也应该是一个传递品牌精神和理念的桥梁，在卷烟大众媒体传播渠道日益窘迫的今天尤为如此。
新业态的零售商户由于拥有了自己网络，特别是集团化的新型零售业态都有自己的物流配送中心，集物流、商流、资金流和信息流于一体，其经营越来越趋向科学化、理性化。单纯的终端促销手段已经不能满足其需求。 这就要求生产企业在品牌塑造上，要花费更多的精力，注重生动性的传达，将产品的信息，包括品牌独到的理念、视觉传达、吸味风格等等及时传达给他们，让他们清晰理解，从而促进他们对整个品牌文化的认知。 中国的烟民理性消费的比例很小，品牌偏好容易发生转移，终端的一些促销以及形象建设等很容易吸引他们改变习惯，直接将宣传释放在终端更容易在消费者心中产生印象。 在品牌文化建设上卓有成效的长沙卷烟厂在这方面做得比较好。他们依据不同的业态形式，针对性进行各种宣传促销，馈赠礼品，发放宣传品、促销物，配之有效的招贴画宣传，专用烟柜等手段，多角度的传达企业的品牌形象，很容易改变消费者的购买决定。
通过企业对终端业态生动化的管理，推广企业和产品的品牌形象，逐步使消费者产生深刻印象，将是工业企业在现有形势下在终端大有作为的重要机会。
三、以新型工商关系为基础，加强与商业企业的沟通合作，提升企业在新业态中的影响力
卷烟产品的价值链是一条特殊的专卖专营体制下的垄断价值链。在现有政策下，卷烟工业企业必须以新型工商关系为基础，加强与商业企业的沟通合作，通过寻求战略合作，以资金为纽带，以效益为提前，通过利益共享，风险共，来提升企业在新业态中的影响力，是现实的选择。
充分利用新型工商关系，与商业企业进行沟通与战略合作，参股商业企业的终端建设，建立品牌形象店，来提高企业自身以及所有品牌在终端市场上的覆盖率，是发挥终端新业态的途径之一。目前，常德卷烟厂已经与多家烟草公司合作建立自己的形象店。 该厂出资为零售户提供展台，打上品牌标志，一方面拉近了与零售户的关系，另一方面也给消费者很强的感观刺激。 宁波卷烟厂也探索出了一条自建专卖店的形式。自1995年在宁波成立第一家专卖店始，至今已陆续在省内外装修成立了160多家“大红鹰专卖店”，以统一装修、一致模式、连销经营、规范服务的新面目出现在广大消费者面前，以此为窗口，形成辐射全国的立体交叉的宣传效果。大红鹰专卖店的建立就是宁波卷烟厂充分和各地烟草专卖局合作的结果，借助企业品牌本身的知名度，加上终端大幅度的宣传，品牌推广有了大步的进步。
随着卷烟连锁经营以及一些私营烟酒连锁店逐步增多，工业企业也可以尝试从一些私营连锁公司入手，直接或变相收购，来形成对终端的控制。
此外，烟草的连锁店除了烟草公司的直营店外，与私营的集团公司建的烟酒经营连锁网络，以及外资公司的大型超市合作，来实现对终端的控制也是一条有效的途径之一。
四、加大产品研发，提高产品质量，增强产品的市场适应性和竞争力
卷烟工业企业的核心是产品。提供高品质的卷烟产品，提升企业文化、品牌文化的影响力，是卷烟工业企业适应新业态发展的最根本的举措。
工业企业只有不断加大产品研发，提高产品的内在质量，全力塑造品牌形象，让产品焕发出永久的魅力，才能提高消费者对产品的信心，增强消费这对产品的忠诚度，才会增加零售户的信心。没有品牌的持续发展能力，没有产品创新、营销创新、营造品牌文化创新，那么产品力、营销力、品牌力三者就不可能紧密结合，也就无法保证客户利益最大化。终端业态的变化，要求的是更加适应消费需求的产品，是更多附加价值的产品。卷烟工业企业只有深刻地意识到这一点，才有可能让新业态的零售商与企业一起共创价值，实现双赢。
