（一）目标市场
1.目标市场是指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。
2.目标市场分析是商业银行制定产品政策、客户管理和营销政策的前提。
3.市场细分是目标市场确定的前提和基础，选择合适的目标市场是市场细分的目的。
（二）市场定位
1.市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。
2.银行市场定位主要包括产品定位和银行形象定位两个方面。
（三）市场定位的步骤
1.识别重要属性。
2.制作定位图。
3.定位选择。
根据产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，可将定位方式分为：主导式定位、追随式定位、补缺式定位。
4.执行定位。
学霸笔记：此部分内容多考核概念，重点在于“定位方式”。
（一）客户的开发和管理
1.银行的客户可分为个人客户和机构客户。
2.客户经理的主要职责：根据市场竞争的需要和客户开发工作的要求，积极主动地寻找客户、评价客户，向客户建议和营销适当的产品，为客户提供高水准的专业服务，在为银行选择优质客户并向其提供服务的过程中，实现银行收益的最大化。
（二）客户开发和管理的主要方式
1.建立客户追踪制度
2.扩大销售
3.维护访问
（三）客户的风险管理
1.建立客户风险管理机制
2.完善客户风险管理手段
学霸笔记：此部分内容中的“客户开发和管理的主要方式”需进行了解识记。
（一）产品的开发管理
产品的开发管理是商业银行市场营销的起点，也是商业银行制定和实施其他营销策略的基础和前提。
1.产品开发的目标：①提高现有市场的份额；②吸引现有市场之外的新客户；③以更低的成本提供同样或类似的产品。
2.产品开发的方法：①仿效法；②交叉组合法；③创新法。
（二）市场营销
1.营销策略：①低成本策略；②产品差异策略；③专业化策略；④大众营销策略；⑤单一营销策略；⑥情感营销策略：⑦分层营销策略；⑧交叉营销策略。
2.营销渠道：①自营营销渠道；②代理营销渠道；③合作营销渠道（网点营销、电子银行营销、登门拜访营销）。
3.促销策略：①广告；②人员促销；③公共宣传和公共关系；④销售促进。
学霸笔记：此部分的知识点均为常考内容，应掌握相关概念，并熟练区分各类型的特点。
1.在客户信息管理方面，商业银行要充分了解自己的客户。“了解你的客户”“了解你的业务”和“尽职调查”，合称商业银行“展业三原则”。
2.商业银行加强客户信息管理工作，要防止客户信息泄露。
3.规范商业银行产品销售。
学霸笔记：此部分内容中，商业银行的“展业三原则”在历年考试中出现得比较频繁。
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