初级银行从业《个人贷款》历年考点真题：第二章 个人贷款营销
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第一节个人贷款目标市场分析
考点1市场环境分析
单选： 下列不属于银行市场环境分析中微观环境内容的是（ ）。
A．银行同业竞争对手的实力与策略
B．购买金融产品的模式与习惯
C．客户的信贷需求和信贷动机
D．信贷资金的供求状况
【答案】B。解析：B项属于宏观环境分析中的社会与文化环境。
考点2市场细分
单选： 下列市场细分行为中，违反可衡量性原则的是（ ）。
A．依据消费者年龄细分信贷市场
B．依据消费者文化细分信贷市场
C．依据消费者依赖心理细分信贷市场
D．依据消费者职业细分信贷市场
【答案】C。解析：可衡量性是指银行所选择的细分变量必须是能用一定指标或方法去度量的，各考核指标可以量化。C项中消费者依赖心理无法量化。
考点3市场选择和定位
单选： 某银行在市场上占有极大的市场份额，控制和影响其他商业银行的行为，同时可以凭借资金充足、反应迅速和网点广泛的优势保持领先地位。这家银行适合采用的市场定位是（ ）。
A．产品式定位
B．补缺式定位
C．追随式定位
D．主导式定位
【答案】D。解析：银行市场定位方式主要有主导式定位、追随式定位和补缺式定位三种。主导式定位适合于市场规模大、资金实力强、能控制和影响其他商业银行的行为的银行：追随式定位适合于刚开始经营或刚进入市场、资产规模中等、分支机构不多的银行；补缺式定位适合于资产规模小、提供产品少的银行。
第二节个人贷款客户定位
考点4合作单位定位
单选： 对于二手个人住房贷款，银行主要的合作单位是（ ）。
A．房地产开发商
B．房地产经纪公司
C．房产局
D．住房置业担保公司
【答案】B。解析：对于二手个人住房贷款，商业银行最主要的合作单位是房地产经纪公司，两者之间其实是贷款产品的代理人与被代理人的关系。
考点5贷款客户定位
单选： 银行一般要求个人贷款客户需要满足的基本条件不包括（ ）。
A．具有合法有效的身份证明
B．遵纪守法．没有违法行为
C．在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中有重大违约记录
D．具有良好的信用记录和还款意愿
【答案】C。解析：银行一般要求个人贷款客P至少需要满足“遵纪守法，没有违法行为．具有良好的信用记录和还款意愿．在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录”。
第三节个人贷款营销渠道
考点6合作机构营销
单选： 银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前，要对房地产开发商及其所开发的
项目进行全面审查，审查内容不包括（ ）。
A．项目自由资金到位情况
B．开发商行业排名
C．项目开发和销售合法性
D．开发商资信及经营状况
【答案】B。解析：银行在与开发商签订《商品房销售贷款合作协议》前,要对房地产开发商及其所开发的项目进行全面审查，包括对开发商资信及经营状况审查、项目开发和销售的合作性检查、项目自由资金到位情况审查以及对房屋销售前景的了解等。
考点7网点机构营销
单选： 网点机构随着对客户定位的不同而各有差异，为公司和个人提供各种产品和全面服务的网点机构是（ ）。
A．全方位网点机构营销渠道
B．专业性网点机构营销渠道
C．高端化网点机构营销渠道
D．零售型网点机构营销渠道
【答案】A。解析：全方位网点机构营销渠道，为公司和个人提供各种产品和全面的服务。专业性网点机构营销渠道有自己的细分市场，如有的网点机构侧重于房地产的抵押贷款业务等。高端化网点机构营销渠道，这些网点机构位于适当的经济文化区域中，它们为高端客户提供一定范围内的金融定制服务。零售型网点机构营销渠道，此类机构不做批发业务。专门从事零售业务。
考点8电子银行营销
单选： 通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。这是网络银行的（ ）功能。
A．信息服务
B．展示与查询
C．综合业务
D．贷后管理
【答案】A。解析：信息服务功能是指通过银行网站，银行员工和客户之间可以通过电子邮件相互联络。银行可以将信息发送给浏览者，使上网的客户了解更多银行信息，客户可以在任何时间、任何地点向银行咨询有关信息。
第四节个人贷款营销组织
考点9营销人员
单选： 以下关于营销人员的分类及营销人员能力要求的说法中不正确的是（ ）。
A．客户经理是银行营销人员的主力
B．一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理和见习客户经理
C．营销人员应掌握一定的专业知识
D．营销人员的基本要求一般包括品质、技能和知识三个方面
【答案】B。解析：一般将客户经理划分为高级客户经理、一级客户经理、二级客户经理、三级客户经理和见习客户经理五个等级。
考点10营销机构
单选： 以下关于营销组织模式选择的说法．不正确的是（ ）。
A．当银行只有一种或很少几种产品时．采用职能型营销组织较为有效
B．当银行有多种产品或者产品差异很大的银行．应该建立职能型营销组织
C．市场型营销组织按照不同客户的需求安排组织结构
D．区域性营销组织包括负责全国业务的经理、区域经理和地区经理
【答案】B。解析：当银行只有一种或很少几种产品，或者银行产品的营业方式大致相同，或者银行把业务职能当作市场营销的主要功能时,采用职能型营销组织最为有效。对于具有多种产品且产品差异很大的银行．应该建立产品型组织，即在银行内部建立产品经理或品牌经理的组织制度。
考点11营销管理
单选： （ ）为创造达到个人和机构目标的交换而规划和实施的理念、产品、服务构思、定价和促销的过程。它包括计划、组织、领导和控制等，目的是满足客户需求，为客户创造价值，为银行带来增值。
A．银行风险管理
B．银行营销管理
C．银行支付管理
D．银行征信系统管理
【答案】B。解析：题干为银行营销管理的概念。
第五节个人贷款营销方法
考点12品牌营销
单选： 提炼对目标人群最有吸引力的优势竞争点，并通过一定的手段传达给消费者，然后转化为消费者的心理认识，是（ ）的一个关键环节。
A．品牌营销
B．策略营销
C．定向营销
D．网点营销
【答案】A。解析：做好产品的品牌营销包括五个因素：质量第一、诚信至上、定位准确、个性鲜明以及巧妙传播。题中所述是定位准确的内容，它是品牌营销的一个关键环节。
考点13策略营销
单选：下列不属于大众营销的特点的是（ ）。
A．目标大
B．针对性不强
C．提供个性化服务
D．效果差
【答案】C。解析：所谓大众营销是指银行的产品和服务是满足大众化需求，适宜所有的人群。其特点是目标大、针对性不强、效果差。
考点14定向营销
多选在银行与客户定向交流阶段中，属于一对一精确定位营销的步骤有（ ）。
A．感觉
B．认知
C．获得
D．发展
E．保留
【答案】CDE。解析：在与客户交流阶段，通常会涉及几个步骤，分别是感觉、认知、获得、发展和保留。前两点很容易做到，通常作为大众营销的基本手段，以广告形式最为常见，以建立品牌效应为主要目的；而后三个步骤，就是一对一的精确定位营销，以营销为最终目的。
