确定理财目标的步骤（1）征询客户期望目标，了解客户的主观判断信息（客户的基本信息、财务状况、可以运用的财务资源，并且通过交流和沟通，了解客户的风险偏好、投资需求和目标等）。（2）初步评估客户的理财目标的可行性和合理性。可能出现的情况：①客户的目标定得太低，导致
确定理财目标时，必须遵循遵循 SMART 原则。其中“R”，Realistic，是指理财目标必须实事求是。理财目标的合理性和可行性同样也告诉我们要尊重金融实务中客观规律的存在。比如，客户可用于投资的资
客户的理财目标一般包括以下几方面的内容:（1）家庭收支与债务管理；（2）家庭财富保障；（3）退休养老规划；（4）教育投资规划（5）投资规划；（6）税务规划；（7） 财富传承及遗产分配。
确定理财目标时，必须遵循遵循 SMART 原则。其中“T”，Time-binding，是指理财目标要有时限和先后顺序。理财目标的量化离不开时限条件，如子女上大学的时间是硬性的，购买住房也有具体时间或区
客户的理财目标一般概括为四个方面：即财富积累、 财富保障、财富增值和财富分配。(1)财富积累，主要讨论的是家庭收支与债务管理；(2)财富保障，主要指针对人身、财产保障等保险计划；(3)财富增值，主要解
理财目标确定的原则（1）理财目标要具体明确；（2）理财目标必须可以量化和检验；（3）理财目标必须具备合理性和可行性；（4）实事求是；（5）理财目标要有时限和先后顺序。
由于受制于有限的财务资源，理财目标既不是客户“一厢情愿”的结果，也不是理财师随意确定的计划。理财目标的确定，必须遵循一定的原则，即必须遵循 SMART 原则。S： Specific，是指理财
确定理财目标时，必须遵循遵循 SMART 原则。其中“S”，Specific，是指理财目标要具体明确。过上幸福生活是个目标，但不具体。例如，60 岁退休、孩子有出国留学的规划，就是相对具体的理财目标。
确定理财目标时，必须遵循遵循 SMART 原则。其中“M”，Measurable，是指理财目标必须可以量化和检验。目标只有具体明确才能量化，目标具体、量化后才能在理财方案实施中跟踪、检验执行效果。因此
确定理财目标时，必须遵循遵循 SMART 原则。其中“A”，Attainable，是指理财目标必须具备合理性和可行性。客户现在的以及未来的财务资源是其理财目标得以实现的最重要的基础。因此，一些客户认为
通常，工资薪金和经营所得等收入除了实现自身价值之外，也是维持正常生活所需，性质上往往会带来一定的“被动感受”，心理上的“成就感”受到一定制约。另外，工资薪金或经营所得类收人的增长幅度和频率通常情况下都
分析客户财务现状：（1）财务信息内容①收入信息；②支出信息；③资产信息；④负债信息；⑤其他相关的家庭财务信息。（2）财务现状分析①流动性方面；②信用和债务管理方面；③收支结余方面；④投资和资产配置方面
分析客户财务现状时，要收集的财务信息内容包括：①收入信息；②支出信息；③资产信息；④负债信息；⑤其他相关的家庭财务信息。
分析客户财务现状时，从以下方面进行：①流动性方面；②信用和债务管理方面；③收支结余方面；④投资和资产配置方面；⑤家庭财务保障方面。
从一般而言，理财目标内容可以归结为实现财务安全和财务自由两个层次。其具体内容包括：（1）财务安全①是否有稳定、充足的收入；②个人事业是否有发展的潜力；③是否有充足的现金准备；④是否有舒适的住房；⑤是否
财务安全是指个人或家庭对自己的财务现状充满信心，认为现有的财富足以应对未来的财务支出和其他生活目标的实现，不会出现大的财务危机。一般来说，衡量一个人或者家庭的财务安全，主要包括以下内容:(1) 是否有
财务安全主要包括以下内容：(1) 是否有稳定、充足的收入;(2) 个人事业是否有发展的潜力;(3) 否有充的现金准备;(4)是否有舒适的住房;(5)是否购买了适当的财产和人身保险;(6)是否有适当、收
财务自由是指个人和家庭的收入主要来源于主动投资而不是被动工作。一般来说，个人或家庭的收入来自以下几部分:(1)以工资薪金为主的综合所得；(2)经营所得；(3)投资所得（利息、股息、红利）；(4)财产转
信息收集的方法和步骤：①理财师应消除心理障碍，站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。②引导客户，告诉客户为什么要了解这些信息，理财师通过这些信息，可以向客户反馈哪些能够帮助其做好家
解决财务问题的条件和方法：在初次接触客户时，理财师需要了解并明确客户的财务问题或理财目标，并利用自身的专业知识为客户分析该财务问题或目标可能涉及的其他因素。基于普通人可以利用的财务资源是有限的假设，任
了解、收集客户相关信息的必要性：在开始向客户介绍专业理财服务时，理财师应向客户说明，为了帮助其解决当前以及未来的财务问题，理财师需要系统性地收集、整理和分析其家庭财务状况和生活状况。和病人去医院找医生
如实告知客户自己的能力范围：理财师应该坦诚地让客户知道自已工作职责，清楚表达能为客户提供和不能为客户提供的服务。没有一个专业人士是全能的，专业理财师更没有必要去假装或默认自己并不能胜任的角色。同样以医
收集客户信息的必要性和基本技巧：（1）重要性：深入了解客户是提供理财咨询专业服务的前提条件。（2）信息收集的方法和步骤①理财师应消除心理障碍，站在为客户解决问题的立场上，需要去深入了解客户的财务信息。
客户信息的整理通常是针对定量信息，一般汇总为家庭资产负债表和收支储蓄表。通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支出和储蓄结构、状况进行分类、统计。这些家庭财
深入了解客户是提供理财咨询专业服务的前提条件，但客户家庭财务状况信息的收集对尚处于初级阶段的国内理财行业而言，还不是一件容易的事情。但对理财规划服务而言，没有较完整的客户信息，理财师难以提供综合全面合
客户信息的内容主要从定量信息和定性信息两方面看。定量信息定性信息①家庭各类资产额度；②家庭各类负债额度；③家庭各类收入额度；④家庭各类支出额度；⑤家庭储蓄额度。①家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要
客户的定性信息主要包括：①家庭基本信息：联系方式、住址、家庭主要成员结构等。②职业生涯发展状况：所在行业、职业职位、职业生涯发展前景等。③家庭主要成员的情况：客户及其配偶的风险属性、性格特征、受教育程
定量信息主要靠理财师收集，定性信息更多是靠与客户沟通过程中的观察和了解。因此，理财师在成长过程中，沟通能力是非常重要的技能。所谓沟通，一定是双向的，也就是说，专业理财师不仅要拥有非常良好的表达能力，还
客户信息的整理：（1）客户信息的整理通常是针对定量信息；（2）通过资产负债表对客户家庭的资产负债进行分类、统计；（3）通过家庭收支储蓄表对客户的收入、支山和储蓄结构、状况进行分类、统计。
理财师收集到的信息是“没有经过处理的数据 (Data)”，而专业理财师的工作就是要把这些数据通过专业分析转换成对客户更为有用的“信息(Information)”，使客户能够全面地了解自己的财务状况，并
理财师的专业形象对客户关系建设至关重要。在这一方面，客户的个人财务状况、风险偏好固然很重要，但对一名专业理财师而言，更重要的是对自身工作性质的准确定位。如果理财师把自己定位为一名销售人员，不管如何伪装
1、工作目标和中心帮助客户解决问题，实现其理财目标。2、理财师的工作流程包括六个方面（1）接触客户，建立信任关系；（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况；（3）明确客户的理财目标；（4）制订理财规划
关注自身礼仪和工作的状态，是专业理财师与客户建立信任时的重要工作之一，主要包括以下三个方面。(1) 商务礼仪是在商务活动中体现相互尊重的行为准则。它是理财师个人素质和修养的体现，同时也代表了所属金融机
理财师的工作流程包括六个方面（1）接触客户，建立信任关系；（2）收集、整理和分析客户的家庭财务状况；（3）明确客户的理财目标；（4）制订理财规划方案；（5）执行理财规划方案；（6）后续跟踪服务。
跟踪服务是理财师接触客户时的必备工作之一。在业务处理完毕后，理财师应主动邀约客户，确定下次见面的时间和沟通内容，从而实现长期客户维护工作。当面对一个潜在客户时，理财师首先要做的是了解客户。了解客户的过
接触客户的工作重点 ：礼节性问候：初次见面时，理财师应主动问候客户，介绍自己的姓名、职位及简要工作职责，并向客户递送名片。了解客户需求：以恰当的方式了解客户相关信息并加以整理，从客户的关注点、偏好和个
明确理财服务的基本要求主要包括三个方面（1）解决财务问题的条件和方法；（2）了解、收集客户相关信息的必要性；（3）如实告知客户自己的能力范围。
理财师接触客户时，需要注意礼节性问候、了解客户需求、寻找突破口、业务操作环节和跟踪服务。礼节性问候：初次见面时，理财师应主动问候客户，介绍自己的姓名、职位及简要工作职责，并向客户递送名片。了解客户需求
理财师与客户建立信任关系时，要注意（1）信任关系的重要性只有赢得客户的信赖，客户才会接受理财服务（2）如何建立信任①明确自身定位，树立专业形象②关注自身礼仪和工作的状态
建立信任关系必须赢得客户的信赖，只有赢得客户的信赖，客户才会接受理财服务。在这一阶段，与了解客户同样重要的是让客户了解理财师，这才是后续所有服务的基础。没有好感、信任，再多的方法都很难打动客户，客户也
专业理财师在和客户接触的过程中，一方面要体现出完美服务的状态，要通过和客户的深入沟通，了解客户所面对的问题或家庭财务状况；另一方面则要帮助客户了解专业理财师，帮助客户解决这些问题的路径和方法，并提出自