二、市场细分
市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔·斯密首先提出的一个概念。
1.银行市场细分的定义
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上顾客需求的差异性，以影响顾客需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。所分出的市场称为细分市场。
市场细分是一个信息分析和归纳的过程，也是一个目标策略制定的过程。
2.银行市场细分的作用
(1)有利于选择目标市场和制定营销策略
(2)有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求
(3)有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益
3.市场细分的原则、标准与战略
(1)市场细分的原则
①可衡量性原则
②可进入性原则
③差异性原则
④经济性原则
(2)市场细分的标准
个人贷款市场细分的标准主要有人口因素、地理因素、心里因素、行为因素和利益因素等。
(3)市场细分的策略
①集中策略
②差异性策略
三、市场选择和定位
1.市场选择
(1)市场选择的意义
①市场选择使银行可以充分发挥优势并实现其经营目标和战略。
②市场选择使银行可以加倍发挥其强于竞争对手的地方，从而获得最大回报并将优势保持下去。
③市场选择构成银行营销风险管理策略的一部分。
④市场选择使银行可以充分利用它的资源，将时间、金钱和精力投入到更有战略意义的客户群上。
⑤市场选择使银行可以针对外部环境做出反应，例如，充分利用竞争者的进入障碍，或者针对利益相关者或环境因素所造成的约束条件做出反应。
(2)市场选择标准
①符合银行的目标和能力
②有一定的规模和发展潜力
③细分市场结构的吸引力
2.市场定位
(1)银行市场定位的含义
所谓银行市场定位就是找位置，就是银行针对面临的环境和所处的位置考虑当前客户的需求特点，设计表达银行特定形象的服务和产品，展示银行的鲜明个性，从而在目标市场上确定恰当的位置。
(2)银行市场定位的原则
①发挥优势
②围绕目标
③突出特色
(3)银行市场定位的步骤
①识别重要属性
②制定定位图
③定位选择
A.主导式定位
B.追随式定位
C.补缺式定位
④执行定位
(4)银行市场定位策略
①客户定位策略
②产品定位策略
③形象定位策略
④利益定位策略
⑤竞争定位策略
⑥联盟定位策略
例题：银行市场定位的原则包括( )。
A.发挥优势 B.围绕目标
C.突出特色 D.全局战略
答案：ABCD
解析：以上四项都属于银行市场定位的原则。
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