知识点11
市场环境分析
市场环境是影响银行市场营销活动的内外部因素和条件的总和。
1.银行进行市场环境分析的意义
（1）银行进行市场环境分析，有利于把握宏观形势。
（2）银行进行市场环境分析，有利于掌握微观情况。
（3）银行进行市场环境分析，有利于发现商业机会。
（4）银行进行市场环境分析，有利于规避市场风险。
2.银行市场环境分析的主要任务
银行在完成"购买行为、市场细分、目标选择和市场定位"四大分析任务的基础上应做到"四化".
（1）经常化
（2）系统化
（3）科学化
（4）制度化
3.银行市场环境分析的内容
4.银行市场环境分析的基本方法
银行主要采用SWOT分析方法对其内外部环境进行综合分析。其中，S（Strength）表示优势，w（Weak）表示劣势，O（Opportunity）表示机遇，T（Threat）表示威胁。
知识点12
市场细分
市场细分是20世纪50年代中期由美国市场营销学家温德尔。斯密首先提出来的一个概念。
1.银行市场细分的定义
所谓市场细分，就是营销者通过市场调研，根据整体市场上客户需求的差异性，以影响客户需求和欲望的某些因素为依据，把某一产品的市场整体划分为若干个消费者群的市场分类过程。
2.银行市场细分的作用
（1）有利于选择目标市场和制定营销策略。
（2）有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需求。
（3）有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。
3.市场细分的原则、标准与策略
知识点13
合作单位定位
1.个人住房贷款合作单位定位
2.其他个人贷款合作单位定位
（1）其他个人贷款合作单位
除住房贷款之外的其他个人贷款产品大部分与消费息息相关。因此，在消费场所开展营销，有利于获得客户，效率较高。在这方面的典型做法是与经销商合作，与其签署合作协议，由其向银行提供客户信息或建议客户。通常的做法包括以下几种：
一是银行与合作伙伴保持密切联系，一旦有信贷需求，银行人员即提供上门服务。
二是银行与合作伙伴进行网络连接，经销商的工作人员可将客户的信息直接输入电脑，银行人员在线进行客户初评，还可对客户提供在线服务。
（2）其他个人贷款合作单位准入
银行在挑选经销商作为合作单位时，必须对其进行严格的审查，通常要对经销商的资质进行调查，包括法人资格、注册资金情况、营业执照、经营状况、管理水平、资产负债率，以及近几年在银行有无违约等不良记录，有无重大诉讼案例等。只有经银行内部审核批准合格的经销商，方可与其建立合作关系。??
知识点14
贷款客户定位
银行一般要求个人贷款客户至少需要满足以下基本条件：
①具有完全民事行为能力的自然人，年龄在18（含）一65周岁（含）；
②具有合法有效的身份证明（居民身份证、户口本或其他有效身份证明）及婚姻状况证明等；
③遵纪守法，没有违法行为，具有良好的信用记录和还款意愿，在人民银行个人征信系统及其他相关个人信用系统中无任何违约记录；
④具有稳定的收入来源和按时足额偿还贷款本息的能力；
⑤具有还款意愿；
⑥贷款具有真实的使用用途等。
