客户分析
5．2．1 收集客户信息
1．客户信息分类
(1)客户信息可以分为定量信息和定性信息。
(2)客户信息还可以分为财务信息和非财务信息。
①财务信息是指客户当前的收支状况、财务安排以及这些情况的未来发展趋势等。
②非财务信息是指其他相关的信息，比如客户的社会地位、年龄、投资偏好和风险承受能力等。
2．客户信息收集方法
(1)初级信息的收集方法
(2)次级信息的收集方法
5．2．2客户财务分析
银行从业人员向客户提供财务分析、财务规划的顾问服务时，需要掌握两类个人财务报表——资产负债表和现金流量表。
1．个人资产负债表
需要掌握的一个基本关系就是会计等式。等式可以简单表述如下：
净资产——资产——负债
通过分析客户的个人资产负债表，银行从业人员不仅可以了解客户的资产和负债信息，而且能够了解客户的资产和负债结构。资产由负债和所有者权益组成。
2．现金流量表
现金流量表用来说明在过去一段时期内，个人的现金收入和支出情况。在掌握了收入和支出信息后，银行从业人员就可以计算客户每年的盈余赤字了。盈余／赤字的计算公式如下：
盈余／赤字=收入—支出
个人现金流量表可以作为衡量个人是否合理使用其收入的工具，还可以为制定个人理财规划提供以下帮助：
(1)有助于发现个人消费方式上的潜在问题；
(2)有助于找到解决这些问题的方法；
(3)有助于更有效地利用财务资源。
3．未来现金流量表
分析了客户现在的现金流量状况后，银行从业人员还应对客户未来的现金流量表进行一定的预测和分析。
(1)预测客户的未来收入
两种不同的收入预测：一是估计客户的收入最低时的情况，二是根据客户的以往收入和宏观经济的情况对其收入变化进行合理的估计。
(2)预测客户未来的支出
在估计客户的未来支出时，的客户支出：一是满足客户基本生活的支出，二是客户期望实现的支出水平。
5．2．3 客户风险特征和其他理财特性分析
1．客户的风险特征
风险是对预期的不确定性，是可以被度量的。客户的风险特征是进行理财顾问服务要考虑的重要因素之一。
客户的风险特征可以由以下三个方面构成。
(1)风险偏好。
(2)风险认知度。
(3)实际风险承受能力。
结合风险特征的三个方面，我们可以分别用风险承受能力和风险承受态度两个指标米分析客户的体现特征。
2．其他理财特征
除了其风险特征外，还有许多其他的理财特征会对客户理财方式和产品选择产生很大的影响。
(1)投资渠道偏好。
(2)知识结构。
(3)生活方式。
(4)个人性格。
5．2．4 客户理财需求和目标分析
客厂在与银行从业人员接触的过程中会提出他所期望达到的目标。这些目标按时间的长短可以划分为：
(1)短期目标(例如休假、购置新车、存款等)。
(2)中期目标(例如子女的教育储蓄、按揭买房等)。
(3)长期日标(例如退休、遗产等)。
具体情况可根据不同的客户加以区别，以上这些目标相对比较宽泛，银行从业人员必须在客观分析客户财务状况和目标的基础上，将这些目标细化并加以补充。
以下是客户可能提出的其他要求：
(1)收入的保护(例如预防失去工作能力而造成的生活困难等)。
(2)资产的保护(例如财产保险等)。
(3)客户死亡情况下的债务减免。
(4)投资目标与风险预测之间的矛盾。
在确定客户的目标与要求的过程中，银行从业人员需要特别注意的是，由于客户本身对于投资产品和投资风险的认识往往不足，因此客户很有可能会提出一些不切实际的要求。针对这个问题，银行从业人员必须加强与客户的沟通，增加客户对于投资产品和投资风险的认识，在确保客户理解的基础上，共同确定一个合理的目标。
