个人理财业务营销
客户关系
个人理财业务是商业银行面对个人开展的特色业务，建立良好的客户关系成为影响个人呢理财业务开展的关键。客户关系管理日益成为商业银行开展业务、发展规模的关键。主要有以下原因：
（1）外部市场需求变化的需要。
（2）内部管理理念和管理模式变化的需要。
（3）核心竞争力提升的需要。
（4）信息技术发展的支持。
客户关系概述
客户关系是指企业为达到其经营目标，主动与客户建立起的某种联系。
客户关系管理定义
客户关系管理（CRM）：现代信息技术、经营理念和管理思想的结合体，它以信息技术为手段，通过对以“客户为中心”的业务流程的重新组合和设计，形成一个自动化的解决方案，以提高客户的忠诚度，最终实现业务操作效益的提高和利润的增长。
客户关系管理目标
提有效率、拓展市场、保留客户、全员客户管理、有效管理、辅助决策。
客户关系管理内容：客户营销（特征：信息沟通的双向性、战略过程的协同性、营销活动的护理型、信息反馈的及时性）、客户关系维护（留住老客户、寻找真正的盈利客户、挖掘客户的潜在价值）。
银行客户关系管理：所谓的客户关系管理（CAM）就是把每一个不同角度、不同层面所掌握的信息采集回来后归纳到一起，形成一个很大的数据库，而且这个数据库是共享的——这就是客户关系管理系统（CRM）的本质。
理财产品销售
理财产品的销售包括四个部分：开发产品、宣传产品、提供理财产品、售后反馈。
客户管理关系包括七个方面的内容：客概况分析（profiling）、客户忠诚度分析（persistency）、客户利润分析（profitability）、客户性能分析（performance）、客户为来分析（prospecting）、客户产品分析（product）、客户促销分析（promotion）
《中国银行业从业人员职业操守》是中国银行业首部系统、完整的职业操守规定。凡在中国境内设立的银行金融机构工作的人员，均应遵守《职业操守》，并接受所在机构、银行业自律组织、监管机构和社会公众监督。《职业操守》的制定旨在提倡高标准的职业道德行业规范，弘扬诚信、合规、尽职等职业价值理念，提高银行业从业人员整体素质和职业道德水平。
从业基本准则：诚实信用、守法合规、专业胜任、勤勉尽职、保护商业机密与客户隐私、公平竞争。
理财顾问服务和综合理财服务的区别：理财顾问服务，使之商业银行向客户提供的财务分析与规划、投资建议、个人投资产品推介等专业化服务。但是商业银行为销售储蓄存款产品、信贷产品等进行的产品等进行产品介绍、宣传和推介等一般性业务咨询活动，不属于前款所称理财顾问服务。综合理财服务是指商业银行向客户提供理财顾问服务的基础上，接受客户的委托和授权，按照与客户实现约定的投资计划和方式进行投资和资产管理的业务活动。二者的区别在于，在理财顾问服务活动中，客户根据商业银行提供的理财顾问服务管理和运用资金，并且承担由此产生的收益和风险。而综合理财服务活动，客户授权银行代表客户按照合同约定的投资方式和方向，进行投资和资产管理，投资收益和风险由客户或客户按照银行约定方式承担。
结构性存款产品和一般存款储蓄产品的联系和区别：
结构性存款产品是指结合了固定收益证券和金融衍生产品，其收益率与产品中规定的国际市场上的利率、汇率、证券或金融产品挂钩的组合存款。它与一般储蓄存款产品既有区别又有联系。结构性存款产品是在普通存款的基础上嵌入某种金融衍生工具（主要是各类期权），从而使存款人在承受一定风险的基础上获得更高的收益。商业银行不得一般储蓄存款产品单独做理财计划销售，或将理财计划与本行储蓄存款进行强制性搭售。商业银行的理财计划中包括结构性存款产品的，其结构性存款产品应将基础资产与衍生交易部分相隔离，基础资产应按照储蓄存款业务管理，衍生交易部分应按照金融衍生产品业务管理。
综合理财服务按照对象的不同，可以分为向特定客户提供的私人银行服务和向特定目标客户群提供的理财计划服务。
私人银行服务，是指商业一行与特定客户在充分沟通协商的基础上，签订有关投资和资产管理合同，客户全权委托商业银行按照合同约定的投资计划、投资范围和投资方式，代理客户进行有关投资和资产管理操作的综合委托投资服务。
理财计划服务，是指商业银行通过理财计划向客户提供的代理投资和资产管理操作非人综合委托投资服务。
按照客户获取收益方式的不同，理财计划可以分为保证收益理财计划和浮动收益理财计划。浮动收益理财计划又可以分为：保本浮动收益和非保本浮动收益理财计划。
理财计划可以是商业银行针对特定目标客户群体设计开发的投资产品（以下简称理财产品），也可以是商业银行针对特定目标客户群体设计开发的原有产品、新业务产品，以及商业银行代理销售的产品组成的产品组合。
商业银行通过理财计划销售本行产品形成的银行资产，属于银行清算资产。
商业银行不得向特定客户承诺可获得的投资收益。
在存款未实现市场化之前，商业银行不得无条件向客户承诺高于同期存款利率的保证收益。
商业银行通过理财业务交叉销售证券类、保险类产品时，应建立健全防火墙制度，防止不同业务风险的相互传染。
贷款期限在一年（含）以下的采用利随本清的还款方式，一年以上的采用按月还款方式，它包括两种：一是等额本息还款法：每月还款额=（贷款本金*月利率*（1+月利率）总还款期数/[（1+月利率）总还款期数—1]；二是等额本金还款法：每月还款额=贷款本金/贷款期月数+（本金—已归还本金累计）*月利率。
个人汽车消费贷款：贷款期限5年（二手车3年），贷款比例自用车80%、商用车70%、二手车50%
《巴塞尔资本协议》，主要有四部分内容：
内容点 详细内容
资本构成 银行的资本分为核心资本和附属资本两大类，且附属资本规模不得超过核心资本的100%。
资产信用风险分级 根据资产信用风险的大小，将资产分为0、20%、50%、100%四个风险档次。
表外授信业务监管 通过设定一些转换系数，将表外授信业务也纳入资本监管。
资本监管 规定银行的资本与风险加权总资产之比不得低于8%，其中核心资本与风险加权总资产之比不得低于4%。
2004年6月正式发表，在信用风险和市场风险的基础上，新增了对操作风险的资本要求；在最低资本要求的基础上，提出了监管部门监督检查和市场约束的新规定，形成了资本监管的“三大支柱”。
资本充足率＝资本/风险加权资产＝（核心资本+附属资本）/[信用风险加权资产+（市场风险所需资本+操作风险所需资本）*12.5]
《中华人民共和国商业银行法》发布并实施 规定银行的资本充足率不得低于8%
将银行分为核心资本（包括实收资本、资本公积、盈余公积、未分配利润、少数股权等）和附属资本（包括重估储备、一般准备、优先股、可转换债券、长期次级债务等）。附属资本不得超过核心资本的100%，计入附属资本的长期次级债务不得超过核心资本的50%。
资产利润率（ROA）=净利润/总资产
股权乘数（EM）=总资产/股东权益。
