第二节 了解客户的主要内容
考点1 了解客户的含义
了解客户，即KYC(Know Your Customer)，是理财师提供专业化服务的重要内容和必备的工作步骤之一，同时也是作为专业人士的理财师其职业操守和监管部门所强调、要求做到的合格标准之一。
考点2. 了解客户的主要内容
一、从理财规划需要角度分类客户信息
根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。
1.基本信息
客户的基本信息大体包括客户的姓名、年龄、联系方式、工作单位与职务、国籍、婚姻状况、健康状况，以及重要的家庭、社会关系信息。详细、准确的基本信息是深入了解客户、建立长期良好的客户关系，包括进一步了解、分析客户的家庭财务状况、需求和提供有针对性的
投资理财建议的基础和保证。
2.财务信息
财务信息主要是指客户家庭的收支与资产负债状况，以及相关的财务安排。财务信息是理财师制定客户个人财务规划的基础和根据，决定了客户的目标、期望是否合理，以及实现客户各项理财目标、人生规划的可能性和需要采取的相关措施，具体来说影响其理财方案、工具的路径、选择。
3.个人兴趣及人生规划和目标
这方面内容包括职业和职业生涯发展，客户性格特征、风险属性、个人兴趣爱好和志向，客户的生活品质及要求，受教育程度和投资经验、人生观、财富观等。按时间长短可分为短、中、长期的理财目标。
二、财务信息和非财务信息的分类
客户信息还可以简单分为财务信息和非财务信息两大类，如上面提到的客户家庭收支和资产负债状况信息属于财务信息，客户基本信息和个人兴趣、发展及预期目标属于非财务信息。
三、定量信息和定性信息的分类
客户信息也可以分为定量信息和定性信息，客户财务方面的信息基本属于定量信息;非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等属于定性信息。
考点3 客户需求分析
投资、理财赚钱(包括保值)和工作本身一样，不是我们大多数人的理财或人生目标，而是实现理财、人生目标的手段或工具;几乎没有人为了赚钱而赚钱。
二、客户的需求是有层次的
除了物质生活追求外，人们还有精神方面的需求和人生价值目标。根据西方心理学家马斯洛需求层次理论，人的需求从低到高可以分五个层次，分别为生理需求、安全需求、爱和归属感的需求、被尊重的需求和自我实现的需求。因此，准确地说客户的理财目标也相应分为经济目标和人生价值目标。
三、经济目标与人生价值(精神)目标的关系
(1)客户的经济目标，如买房、买车、上学、退休养老等是很具体的，可以用金钱来衡量、实现的，是理财师要帮助客户明确和通过科学规划实现的。
(2)经济目标是客户实现人生价值目标或精神追求的基础，但是后者无法完全用金钱来衡量。
(3)在理财规划中，我们一般把客户的经济目标(即常说的理财目标)概括为以下几个方面：
①现金与债务管理。
②家庭财务保障。
③子女教育与养老投资规划。
④投资规划。
⑤税务规划。
⑥遗嘱遗产规划。
(4)不同年纪的客户和不同性别的客户，在理财目标上侧重点不一样。来源：233网校
(5)客户的理财需求往往是潜在的，或不明确的，这需要专业理财师在与客户接触沟通中，询问、启发和引导才能逐步了解、清晰和明确。
