第五章客户分类与需求分析
【考点一】了解客户的主要内容
（一）从理财规划需要角度分类客户信息
1.基本信息：姓名、年龄、联系方式、单位职务、婚姻、健康、社会关系；
2.财务信息：收支、资产负债、财务安排；
3.个人兴趣及规划目标：职业、性格、风险属性教育程度、财富观等。
（二）财务信息和非财务信息的分类
1.财务信息：客户家庭收支和资产负债状况信息
2.非财务信息：客气基本信息和个人兴趣、发展及预期目标
（三）定量信息、定性信息
1.定量信息：客户财务方面的信息
2.定性信息：非财务信息，即客户基本信息和个人兴趣爱好、职业生涯发展和预期目标等。
【考点二】不同的客户分类方法
（一）按外在属性分类
按外在属性可以将客户分为企业主、个人客户、政府客户；也可以分为大、中、小客户。
（二）按内在属性分类
1.按财富观分类，将客户分为储藏着、积累者、修道士、挥霍者、逃避者五类
①储蓄者：量入为出，买东西会精打细算；从不向人借钱，也不用循环信用；有出现习惯，仔细分析投资方案。
②积累者：担心财富不够用，致力于积累财富；量出为入，开源重于节流；有赚钱机会时不排斥借钱滚钱。
③修道士：嫌铜臭，不让金钱左右人生；命运论者，不担心财务保障；缺乏规划概念，不量出不量入。
④挥霍者：喜欢花钱的感觉，花的比赚的多；常常借钱或用信用卡循环额度；透支未来，冲动消费者。
⑤逃避者：讨厌处理钱的事也不求助专家；不借钱不用信用卡，理财单纯化；除存款外不做其他投资，烦恼少。
（二）按内在属性分类
2.按风险态度分类：风险厌恶型、风险偏好型、风险中立型。
①风险厌恶型：对待风险态度消极，不愿为增加收益而承担风险，非常注重资金安全，极力回避风险；投资工具以安全性高的储蓄、国债、保险等为主。
②风险偏好型：对待风险投资较为积极，愿意为获取高收益而承担高风险，重视风险分析和规避，不因风险的存在而放弃投资机会；投资应遵循组合设计、设置风险止损点，防止投资失败影响家庭整体财务状况。
③风险中立型：介于两类投资者之间，期望获得较高收益，但对于高风险也望而生畏；投资应以储蓄、理财产品和债券为主，结合高收益的股票、基金和信托投资，优化组合模型，使收益与风险均衡化。
（二）按内在属性分类
3.按交际风格分类：猫头鹰型、鸽子型、孔雀型、老鹰型。
①猫头鹰型，优点：彬彬有礼，深藏不露，讲逻辑重事实，具有很强的责任心，注重精确，讲求完美；缺点：自我封闭，缺乏情趣，不肆张扬，离群索居，有时甚至会显得有点郁郁寡欢。
②鸽子型，优点：具有专心致志，持之以恒和忠实可靠的特点，是勤奋的工作者，具有合作精神，易于相处，值得信赖；缺点：犹豫不决和缺乏冒险精神，常常过于重视他人的意见，循规蹈矩不肆声张，往往处于被动的状态。
③孔雀型，优点：具有口吃伶俐的个性特点，魅力十足，殷勤随和，乐于助人，口才雄辩，擅长交际；缺点：缺乏耐心，以偏概全，言语犀利伤人，有时还会做出一些不理智的举动。
④老鹰型，优点：有远大的目标，是一个不安分、不怕冒险的行动者，性格外向，意志坚强，说话办事井井有条，果断务实，从不绕弯子；缺点：固执己见，独断专行，缺乏耐心，感觉迟钝，而且脾气暴躁，常常无暇顾及一些形式和细节。
在以客户的内在属性分类方法中，生命周期理论是最著名、最常用的客户分类方法。在理财领域，个人与家庭的生命周期紧密相关，都有着诞生、成长、发展、成熟、衰退直至消亡的过程。按照生命周期理论，在生命周期的不同阶段，个人、家庭的发展都有不同的特征、需求与目标。
真题示例：
根据理财规划的需要，一般把客户信息分为（）。
A.基本信息
B.财务信息
C.个人兴趣及人生规划和目标
D.非财务信息
E.定量信息
【答案】ABC。解析：根据理财规划的需求，一般把客户信息分为：基本信息、财务信息、个人兴趣及人生规划和目标三方面。
以下属于按交际风格分类的客户类型有（）。
A.风险厌恶型
B.积累者
C.孔雀型
D.老鹰型
E.风险中立型
【答案】CD。解析：按交际风格分类，客户可以分为猫头鹰型、鸽子型、孔雀型和老鹰型。
