第二章 公司信贷营销
本章内容框架：
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目标市场分析 –确定营销对象 |
市场环境分析的内容与方法（掌握） |
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了解市场细分的含义、作用，掌握原则 、标准和策略 | |
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市场选择和定位的含义以及内容和步骤（掌握） | |
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营销策略- 如何营销，营销什么 |
了解公司信贷产品，掌握产品组合策略和产品生命周期策略 |
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公司信贷产品定价的基础、定价方法和策略（掌握） | |
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银行营销渠道的概念、特点，以及营销网点的选择方法（了解） | |
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银行促销的四种基本形式（了解） | |
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营销管理 -如何组织营销 |
营销计划的步骤和内容（掌握） |
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营销组织的含义、设立原则、组织形式和客户经理制（掌握） | |
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营销领导在营销过程中的作用（理解） | |
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几种营销控制方法（掌握） |
第一节 目标市场分析
一、 市场环境分析
1、 外部环境
(1) 宏观环境：经济与技术环境，政治与法律环境，社会与文化环境
(2) 微观环境：信贷资金的供求状况;信贷客户的需求(3个)、信贷动机(两类)及直接影响客户信贷需求的因素;银行同业竞争对手的实力与策略
1、 内部环境
(1) 发展战略目标分析——相对位置，市场份额
(2) 银行内部资源分析(5个)
人力资源;财务实力;物质支持;技术资源;资讯资源
(3) 银行自身能力分析(6个)
银行对金融业务的处理能力、快速应变能力，对资源的获取能力和技术改变、调整能力;银行在市场地位，即在市场上的占有率;银行的市场声誉;银行的资本实力;政府对银行的特殊政策;银行领导人的能力。
2、 市场环境分析的基本方法
SWOT分析法
二、 市场细分
1、 含义、目的
2、 作用
制定针对性策略;发掘市场机会;集中有生力量，提高经济效益
3、 公司信贷客户市场细分
(1) 按区域划分
(2) 按产业划分
(3) 按规模划分——统计指标
(4) 按所有者性质来分
1、细分市场评估
(1)市场容量分析
(2)结构吸引力分析：波特5种力量
(3)市场机会分析
(4)获利状况分析
(5)风险分析
三、市场选择和定位
1、市场选择
(1)目标市场的概念、含义——选择适合自己的，找到重点目标
(2)选择目标市场的要求(5)
足够的持续的购买力;彼此变化一致，同生共长;避开强大竞争对手，占领市场;利于建立信息网络;通畅的销售渠道。
2、市场定位
(1)市场定位的含义
(2)市场定位的内容
产品定位：产品的特色，客户心理、金融产品本身的价格水平以及质量方面
银行形象定位：经营理念、标志、商标、专用字体、标准字彩等
(3)市场定位的步骤
识别重要属性，找到客户的关注点;制作定位图，在夹缝中生存;
定位选择：主导式定位、追随式定位、补缺式定位(市场规模、产品类型、技术手段);执行定位
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