三、 营销渠道策略
1、 营销渠道的含义
2、 公司信贷营销渠道分类
(1) 按营销渠道模式分析
1) 自营营销渠道 银行——〉客户
2) 代理营销渠道 银行——〉一个或多个代理行(商)——〉客户
3) 合作营销渠道 跨国营销的主要拓展方式 典型例子：银团贷款
(2) 营销渠道场所分析
1)网点营销 2)电子银行营销 3)登门拜访营销
3、营销渠道策略
(1)直接营销渠道策略和间接营销渠道策略
划分标准：产品是否利用中间商或中间设备来进行销售
(2)单渠道营销策略和多渠道营销策略
划分标准：营销渠道的类型多少
(3) 结合产品生命周期的营销策略
(4) 组合营销渠道策略
与生产相结合;与销售环节相结合;与促销相结合
(2) 渗透价格策略——薄利多销定价策略
目的：迅速抢占市场
优势：迅速抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润
慎思：需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场
(3) 关系定价策略
一揽子服务打包定价：关联性很高
优势：客户依赖程度高，与银行保持长期稳定关系;规模化作业，降低成本、提高利润水平。
(1) 贷款成本——供给角度，资金平均成本，资本边际成本
(2) 贷款风险程度——风险角度，借款人的信用状况：偿还能力与偿还意愿
(3) 贷款费用
(4) 借款人与银行的关系
(5) 银行贷款的目标收益率
(6) 贷款供求状况
(7) 贷款的期限
(8) 借款人从其他途径融资的融资成本
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