1. 市场细分的含义
市场细分是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。
市场细分的目的是使银行根据不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需求。其中属于同一细分市场的客户具有相似的需求和欲望；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的差别。
2. 市场细分的作用
市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在以下几个方面:
（1）有利于选择目标市场和制定营销策略
市场细分后的子市场比较具体，比较容易了解客户的需求，银行可以根据自己的经营思想、方针以及技术和营销力量，确定自己的服务对象，即目标市场。针对较小的目标市场，便于制定特殊的营销策略。同时，在细分的市场上，信息容易了解和反馈，一旦客户的需求发生变化，银行可迅速改变营销策略，制定相应的对策，以适应市场需求的变化，提高银行的应变能力和竞争力。
（2） 有利于发掘市场机会，开拓新市场， 更好地满足不同客户对金融产品的需要
运用市场细分原理分析研究市场，银行可以对每一个细分市场的购买潜力、满足程度、竞争情况等进行分析比较，探索出有利于自己的市场机会，从而有针对性地开发金融产品，开拓新市场，更好地满足不同层次客户的需求。
（3） 有利于集中人力、物力投入目标市场， 提高银行的经济效益通过市场细分，银行可以有针对性地选取较小的子市场开展营销活动，集中人力、物力、财力及其他资源，发挥竞争优势去争取局部市场上的优势，从而带动全局发展，全面提高银行的经济效益。
3. 公司信贷客户市场细分
商业银行一般按照企业所处区域、产业、规模、所有者性质和组织形式等方式对公司信贷客户进行细分。
（1）按区域细分
商业银行按照区域对公司信贷客户市场进行细分，主要考虑客户所在地区的市场密度、交通便利程度、整体教育水平以及经济发达程度等方面的差异，并将整体市场划分成不同的小市场。
不同区域下的客户对于同一类产品往往具有不同的需求与偏好， 它们对银行采取的营销策略与措施会有不同的反应。因此，银行要根据客户的区域环境设计出不同的服务产品和营销策略。同时还要不断开发、创新产品和服务，以区别于竞争对手。
（2） 按产业细分
总的来说， 一国的国民经济按产业可划分为第一产业、第二产业、第三产业。在不同的产业类别中，还可以进一步细分，如将第三产业分为网络部门和知识、服务生产部门。此外，按生命周期不同， 可划分为朝阳产业和夕阳产业；按生产要素的密集程度不同，可划分为劳动密集型产业、资本(资金) 密集型产业、技术( 知识) 密集型产业等。
在经济发展的过程中，不同产业的经营效果和发展态势随着国际宏观经济形势和产业政策的变动而变化。商业银行作为一个社会的资金流入流出的再分配机构，其发展不仅与企业休戚相关，同时也受到国家产业政策变动的影响。
就我国而言，商业银行对市场活动的参与必须依据国家产业政策的取向，在此基础上，分析产业发展态势，确定目标客户群和优质客户。
（3） 按规模细分
企业规模的认定标准包括以下几个因素:年营业额、员工人数、固定资产总值、资本总额、资产规模等。通常情况下对企业规模的认定采取的是综合标准，即同时考虑上述标准中的几个标准。一般来说，被广泛应用的做法是将企业按其规模划分为大、中、小型企业。国统字[ 2003 ] 17 号文件对我国大中小企业的划分作出了具体规定(见表2 -1) 。不同规模的企业对商业银行提供的产品和服务的要求是不同的，银行应针对不同规模的企业制定不同的营销策略。
说明：1.表中的“工业企业”包括采矿业，制造力，电力，燃气及水的生产和供应业三个行业的企业。
2. 工业企业的销售额以现行统计制度中的年产品销售收入代替；建筑业企业的销售额以现行统计制度中的年工程结算收入代替；批发和零售业的销售额以现行报表制度中的年销售额代替；交通运输和邮政业、住宿和餐饮业企业的销售额以现行统计制度中的年营业收入代替；资产总额以现行统计制度中的资产合计代替。
3 大型和中型企业须同时满足所列各项条件的下限指标，否则下划一档。
一般而言， 大型和特大型企业或企业集团是一国国民经济的重要支撑者和贡献者，是政府的重点主抓对象，而且这类企业对资金的需求十分庞大，对银行扩展自身市场份额有很大的作用， 因此， 这类企业也理所当然地成为各商业银行争相夺取的重点客户。此外，随着市场竞争的日趋激烈，蓬勃发展的中小私营企业对商业银行的融资需求也在不断增加。相对而言，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快，商业银行应针对这些特点，修改并完善其信贷管理制度，以适应中小企业的需求。
（4） 按所有者性质和组织形式细分
市场经济主体的多元化以及企业属性上的差别是商业银行按企业性质细分市场的先决条件。在我国，随着社会主义市场经济体制的建立和完善，单一的经济结构模式被打破，也使得商业银行按企业性质及组织形式对公司信贷客户市场进行市场细分的条件开始成熟。一般而言，根据企业性质及组织形式细分，公司信贷客户包括以下几种。
①国有企业
现阶段，随着我国国有企业改革的推进，商业银行应做好两手准备: 一方面，仍应该重点争取需要大量的融资机会和中间产品服务的大型重点国有企业；另一方面，应在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。
②民营企业
伴随着我国的经济体制改革，民营企业得到了迅速发展，在一些经济发达的省份，民营企业已经成为地方经济的重要组成部分。商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务，主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。但是，与这类客户建立业务之前必须重点考察其管理水平及可能存在的隐患，以确保资产的安全性和盈利性。
③外商独资企业
这类客户是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。
④合资和合作经营企业
这两类企业都有外资参与，基本上是比较规范的现代股份制企业，经营规模较大，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象。这类客户对商业银行的产品和服务的需求与外资企业相同。
⑤业主制企业
即个人独资企业，是由一个自然人投资，财产为投资者个人所有，投资人以其个人财产对企业债务承担无限责任的经营实体。这类企业对商业银行产品的需求与个人客户有相似之处。
4. 细分市场评估
银行在按照一定的标准细分完市场之后，就要对细分市场进行分析，分析的内容主要包括以下五个方面:
（1）市场容量分析
银行进入某一市场是期望能够有利可图的，如果市场规模狭小或者趋于萎缩状态，银行进入后很可能难以获得发展，因此，对细分市场的评估首先要进行市场容量分析，即潜在细分市场是否具有适当的规模和发展潜力。
通常，和规模较小的细分市场相比，规模较大的细分市场更受青睐，因为大市场意味着销量大，也更容易获得规模效益，但是，由于大量银行受其吸引，大细分市场通常存在激烈竞争。
（2） 结构吸引力分析
一个具有适度规模和良好潜力的细分市场， 如果存在壁垒很高、竞争者很容易进入等问题，它对银行的吸引力也会大打折扣。因此，对细分市场的评估除了考虑其规模和发展潜力之外，还要对其吸引力作出评价。波特认为有5种力量决定整个市场或其中任何一个细分市场的长期的内在吸引力。这5个群体是:同行业竞争者、潜在的新加入的竞争者、替代产品、购买者和供应商。细分市场的吸引力分析就是对这5种威胁银行长期盈利的主要因素作出评估。
（3） 市场机会分析
即分析银行所用的资源条件和经营目标是否能够与细分市场的需求相吻合。首先，银行的任何活动都必须与其目标保持一致，如果细分市场的选择能给银行带来短期利益，但不利于其长期目标的实现，或者偏离其既定发展轨道，或者对其主要目标的完成带来影响，银行一定要慎重考虑。细分市场的选择应服从于银行的长期和主要目标。其次，市场可能很有吸引力，但银行不具备在该细分市场获得成功所需要的资源和能力，那么贸然进入可能会导致失败。最后，即使银行具备相关的资源和能力，如果和竞争对手相比没有优势，也很难在竞
争中取胜。因此，对市场机会的分析要综合考虑细分市场、银行自身和竞争对手三个方面。
（4）获利状况分析
即分析细分市场能给银行带来的利润。银行经营的目的最终要落实到利润上，因此，细分市场应能够使银行获得预期的和合理的利润。
(5) 风险分析
银行在选择细分市场之前，还要对每个细分市场的风险进行分析。以房地产市场为例，银行要分析的风险包括政治风险、政策风险、经济风险、市场风险等。
