第六章 客户分析
考点6.1客户品质的基础分析（P116-120）
1.客户历史分析；
（1）成立动机；（2）经营范围；是否超出“经营许可证”约定，对于行业分散、主营业务不突出的客户应当警觉；
（3）名称变更；（4）以往重组情况；
2.法人治理结构分析；
着重考虑：控股股东行为的规范、对内部控制人的激励和约束；
（1）上市客户关注点：股却结构不合理、关键人控制、信息披露的实际质量难以保证；
（2）国有独资客户：所有者缺位、行政干预；
（3）民营客户；
3.股东背景；
（1）家庭背景；风险意识强、精打细算；
（2）外资背景：管理较多资金、技术能力强、但可能通过关联交易转移利润；
（3）政府背景：行业竞争性强、管理效率低；
（4）上市背景：管理规范、有集团优势，但关联关系复杂；
4.高管人员的素质；
（1）教育背景；（2）商业经验；（3）修养品德；（4）经营作风；（5）进取精神。
5.信誉状况；
（1）借款人的不良记录可通过“中国人民银行企业征信系统”查阅；
（2）客户的财务欺诈情况；
（3）高管以外人员的基本素质情况；
考点6.2客户经营管理状况分析（P121-123）
1.供应阶段分析；（核心是进货）
（1）货品质量；原材料质量是客户产品质量的重要基础；
（2）货品价格；
（3）进货渠道；有无中间环节、供货地区的远近、运输方式的选择、进货资质的取得。
（4）付款条件；取决于市场供求与商业信用。
2.生产阶段分析；（核心是技术）
（1）技术水平；可以从研发能力、内外研发机构协作能力、科研成果三方面进行分析。
（2）设备状况；
（3）环保情况；
3.销售阶段分析；（核心是市场）
（1）目标客户；
（2）销售渠道；直接销售、间接销售；
（3）收款条件；主要取决于市场供求与厂商品牌两个因素；收款条件包括三种：预收货款、现货交易、赊账销售。
4.产品竞争力和经营业绩分析；
（1）产品竞争力分析；
（2）经营业绩分析；
销售增长率高于行业平均说明客户经营业绩较好，市场占有率较大说明客户地位较高，主营业务比重较大说明客户营方向明确。
考点6.3客户财务分析的内容（P124-125）
商业银行最关心的是借款人的偿债能力。
盈利能力：借款人盈利能力越强，还本付息的资金来源越有保障；
营运能力：反应借款人资产运用效率，及反映了资产管理水平和资产配置组合能力，也反映了偿债能力和盈利能力。
资金结构：借款人全部资金来源中负债和所有者权益所占的比重和相互间的比例关系。资金结构合理，经济基础就牢固，偿债能力就较强。
考点6.4财务报表分析的资料（P125-126）
考点6.5财务分析的方法（P125-126）
1.趋势分析法；同比比较（如2012 年与2013 年的总收入比较）
2.结构分析法；占比比较（如负债占总资产的比重大小）
3.比率分析法；项目比较（如负债比重与所有者权益比重进行比较）
4.比较分析法；同业比较（如A 公司某财务指标与B 公司进行比较）
5.因素分析法。针对比较（如某因素对公司产生的影响）
考点6.6资产负债表的构成（P126-127）
资产负债表是反应借款人在某一特定日期财务状况的报表，反应的是某一时刻的存量。
1.资产的组成；
资产：借款人拥有或可以控制的能以货币计量的经济资源；其包括：
（1）流动资产；货币资金、短期投资、应收票据、应收账款、预付账款、存货、待摊费用等。（1 年或1 个营业周期以内）
（2）非流动资产；长期投资、固定资产、无形及递延资产、其他长期资产。（1 年以内不能变现的资产）
2.负债的组成；
负债：借款人需以资产或劳务偿付的能以货币计量的债务；其包括：
（1）流动负债；短期借款、应付票据、应付账款、预收账款、应付工资、应交税费、应付利润、预提费用和其他应付款。（1 年或1 个营业周期内偿还）
（2）长期负债；长期借款、应付长期债券、长期应付款等。（为大经营活动通过举债或发债而筹集的资金）
3.所有者权益的组成；
所有者权益：投资者对净资产的所有权；净资产=全部资产－全部负债。包括：
（1）资本金；投资者实际投入的供长期经营活动使用的资金。
（2）资本公积金（股本溢价、法定财产重估、接受的捐赠资产）、盈余公积金（从利润中提取的公积金）、未分配利润
（留于以后分配或待分配的利润），特点：在生产经营过程中形成。
考点6.7资金结构分析（P128-129）
借款人全部资金来源：借入资金与自有资金（所有者权益）；
资金结构：借款人全部资金中负债和所有者权益所占的比重及相互关系。
结构合理=>经济基础牢固=>风险承担能力大=>偿债能力强来源：233网校
资金结构应与资产转换周期相适应，季节性生产企业——需求短期资金；稳定性生产企业——需求长期资金。
1.企业需要调整自身的资产结构做到负债适度：
（1）总资产利润率高于长期债务成本——加大长期债务、提高财务杠杆收益、提高权益资本收益率；
（2）总资产利润率低于长期债务成本——降低长期债务、减少财务杠杆损失、维护所有者权益。
2.分析资金结构是否合理重点关注内容：
（1）资产负债表结构；长期资产应当由长期资金和所有者权益支持，短期资产应当由短期资金支持；
（2）经营风险水平；所有者权益的数额应至少能弥补其资产变现时可能发生的损失。
（经营风险是指企业控制和管理全部资产的不确定性）
考点6.8利润表分析（P130-131）
1.利润表的调整；
利润表是根据“利润=收入－费用”原理编制的。
分析利润表的步骤：
（1）主营业务收入－主营业务成本－营业费用－营业税=主营业务利润，即毛利润；
（2）主营业务利润+其他业务利润－管理费用－财务费用=营业利润；
（3）营业利润+投资收益+营业外收入－营业外支出=利润总额；
（4）利润总额－所得税=净利润；
2.利润表的机构分析；
通常采用结构分析法，即以产品销售收入净利润为100%，计算产品销售成本、产品销售费用、产品销售利润等指标的百分比，即产品销售成本/ 产品销售收入，产品销售费用/ 铲平销售收入，产品销售利润/ 产品销售收入。
结构分析法还经常用于同业平均水平比较分析。
