5定价策略
1、贷款定价原则：利益最大化，扩大市场份额，保证贷款安全，维护银行形象。
2、贷款价格的构成：a贷款利率(主要用于弥补支出并取得合理利润幅度，银行贷款支出费用包括资金成本、提供贷款的成本、可能的损失等)、b贷款承诺费、c补偿余额(应银行要求，借款人在银行保持一定数量的存款余额)、d隐含价格
3、影响贷款价格的主要因素
①贷款成本：主要考量银行的资金成本，包括资金平均成本(每一单位资金所花费的利息、费用额)和资本边际成本(每增加一个单位投资所花费的利息、费用额);
②贷款风险程度(风险费用);③贷款费用(调查、评估、人力等);④借款人与银行的关系;⑤银行贷款的目标收益率;⑥贷款供求状况;⑦贷款期限;⑧借款人从其他途径融资的融资成本。
4、公司贷款定价的基本方法
①成本加成定价法
贷款利率=筹集可贷资金的成本+银行非资金性经营成本+银行对贷款违约风险要求的补偿+银行预期利润水平
②价格领导模型
贷款利率=优惠利率(为基准利率或参照利率，最普遍采用的是LIBOR)+违约风险溢价+期限风险溢价
5、产品定价目标：产品被认可，扩大市场占有率，盈利
6、定价策略
①高额定价策略
目的：吸引对价格不敏感的精华客户
条件：需求价格弹性低，尽快地提高产品的认知度，一段时间内潜在竞争者少
②渗透定价策略(薄利多销定价策略)
目的：以很低的初始价格打开销路，占领一定的市场份额后再相应地提高产品价格，以保持一定盈利性
优点：迅速抢占市场;有利于形成规模优势，降低成本;银行可以长期、稳定获得高额利润
条件：需求的价格弹性很大;规模化的优势可以大幅度降低生产或分销成本;没有预期市场
③关系定价策略
目的：把一揽子服务打包定价，对其中部分项目给予价格优惠，进而从其他业务中获得补贴
优点：客户依赖程度高，与银行保持长期稳定关系;规模化作业，降低成本、提高利润水平。
6营销渠道策略和促销策略
1、公司信贷营销渠道分类
①按营销渠道模式，分为自营营销(银行to客户)、代理营销(银行to代理行/商to客户)、合作营销(跨国营销典型手段，如银团贷款)
②按营销渠道场所，分为网点营销(全方位、专业性、高端化、法人)、电子银行营销、登门拜访营销。
2、营销渠道策略：①直接营销和间接营销;②单渠道和多渠道;③结合产品生命周期;④组合营销(与生产相结合、与销售环节相结合、与促销相结合)
3、银行促销方式：广告(分为形象广告、产品广告，公司信贷主要运用产品广告突出差异化策略)、人员促销(设立咨询服务、建立客户经理制)、公共宣传和公共关系、销售促进。
7营销管理
1、制定营销计划是银行进行公司信贷营销活动的正式起点。步骤包括：分析市场机会、选择目标市场、设计营销策略组合、制定具体营销行动方案、组织实施和控制营销活动。
*2、市场营销计划的基本内容(见P60)
3、营销组织是银行从业营销管理结构的载体，包括对营销组织结构和营销组织行为的分析和研究，主要完成职能有：组织设计、人员配备、组织运行。银行营销组织理论实质上是研究银行如何合理、有效地对营销活动进行分工。
4、银行营销组织设立的原则：因事设职与因人设职相结合;权责对等;命令统一(最重要)。
5、银行营销机构的组织形式：直线职能制(保证领导集中统一指挥，发挥营销专家的指导作用)，矩阵制(在直线职能的基础上增加横向的领导系统)，事业部制(对独立信贷产品设立独立的营销组织)
6、客户经理制是建立现代化银行公司信贷营销体系的核心要素和重要保证。
7、营销领导对整个银行公司信贷营销组织的作用有：指挥作用、激励作用、协调作用、沟通作用。
8、营销控制方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制(最高等级控制方法)、风险控制。
