（1）接触客户，建立信任关系
①了解客户信息（退休养老问题和家庭财务状况），体现服务状态
②提出解决方法，获得专业能力的认可
（2）收集、整理和分析户的家庭财务状况
①帮助客户进一步了解自己的家庭财务状况
②理财师对客户的家庭财务问题和退休目标要有清晰的了解
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（3）明确客户的退休目标【官方教材】
①我国现行：男性60周岁退休，女工人50周岁，女干部55周岁。
②人口老龄化，延迟退休是趋势
③其他影响退休年龄因素：经济的景气状况、自身的身体状况、自身对退休生活的预期等。
（4）制退休规划方案
步骤 | 内容 |
第一步：计算资金需求和退休收入 | ①预期寿命在当地居民平均寿命基础上增加5~10岁 ②退休收入主要构成：社会养老金、家庭存款、企业年金、商业保险、其他收入等。 ③养老金替代率 养老金替代率=某年度新退休人员的养老金领取水平÷同年度在职职工的工资收入水平 养老金替代率＞70%，可维持退休前生活水平 养老金替代率60%~70%，可维持基本生活水平 养老金替代率＜50%，生活水平会大幅下降 |
第二步：计算资金缺口 | 资金缺口（自筹的退休资金）：退休后需要花费的资金（资金需求）和可收入的资金间的差额。 ①大缺口=PV退休养老金的需求-PV退休后收入（既定养老金） ②小缺口（养老金赤字）=养老金总需求-养老金总供给 养老金总需求=PV退休需求 养老金总供给=FV退休前资金积累+PV退休后既定养老金 ③退休养老规划的核心：解决养老金赤字 |
第三步：制定退休规划 | ①投资风格：稳健为主 ②常用工具：银行理财产品、债券、基金、贵金属、商业养老保险、信托、房产等。 ③投资100原则：风险投资品种占全部可投资资产的比例为（100-年龄）100% |
（5）退休规划方案的执行
①执行方案的过程让客户知晓并参与
②方案实施过程中的资料进行存档管理
（6）后续跟服务：理财师定期跟踪退休规划的执行情况并作出相应调整，以保障客户退休养老目标的实现。
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