（1）接触客户，建立信任关系

①体现服务态度

②获得专业认可

（2）收集、整理和分析客户家庭财务状况

①帮助客户进一步了解自己的家庭财务状况

②理财师对客户的家庭财务问题和教育投资目标会有清晰的了解

（3）明确客户的教育投资目标

①确定对子女学历的基本要求：大学类型、受教育程度、是否出国留学深造

②确定子女的读书地点与专业 

③确定子女的兴趣与天赋 

（4）制定教育投资规划方案

（5）教育投资规划方案的执行

①教育投资会涉及许多其他领域的专业人士。

②教育投资规划方案实施过程中需要客户家人一起参与。

③理财师应对教育投资规划实施过程中产生的文字资料存档整理，形成客户档案。

（6）后续跟踪服务

①实施理财计划过程中理财师应及时与客户沟通，实施对整个行动方案进行调整

②教育投资规划时间较长，前期可采取较为积极的投资策略，后期应采取稳健保守的投资策略。

教育投资规划的原则

（1）提前规划、从宽预计

（2）专项积累、专款专用

（3）计划周详、稳健投资

家庭财富保障规划及建议

（1）家庭财富保障规划的引导

①收入是普通家庭最重要的财务资源之一。

②目前的投资性资产也是普通家庭的重要收入来源和补充。

③理财师与客户一起对其家庭未来不同阶段的理财目标进行了调整和明确，能否实现目标是基于客户家庭现在及未来的财务状况是否符合我们的预期。

（2）家庭财务保障规划的步骤

①风险识别

②风险评估

③测算客户保障需求额度

④保险产品建议

⑤评估风险管理效果

（3）特殊情况的处理

调整和明确目标

调整内容可以包括：主要收入项、主要支出项。

家庭财务信息的收集与整理

（1）客户家庭财务信息的收集

客户家庭财务信息的内容主要包括以下几个方面∶

①资产信息（包括储蓄、投资账户、保单信息等）；

②负债信息；

③收入信息（包括收入来源）；

④支出信息；

⑤其他相关的家庭、财务信息。

（2）整理家庭财务信息和编制家庭财务报表

①资产负债表；

②收支结余结构表；

③储蓄投资状况；

④其他家庭信息的整理。

（3）家庭财务状况的分析

①流动性方面

②信用和债务管理方面

③收支结余方面

④投资和资产配置方面

⑤家庭财务保障方面

（4）结论和初步建议

①通过收入结构的分析，为客户提供税务筹划；

②通过流动性分析，引导客户关注家庭现金储备的问题；

③通过信用和债务管理方面的分析，为客户提供债务整合计划；

④通过投资现状的分析，指出客户当前资产配置的问题及其风险；

⑤通过家庭财务保障的分析，提请客户关注潜在的财务风险等。

（1）业余投资爱好者

企业发展到一定规模，企业主拥有大量资金，但普遍缺乏理财知识，追求高收益产品。

（2）精明生意人

精通投资的企业主，通常具有多年的企业资本运作经验，对银行的依赖性低。

（3）企业主导型

个人与企业联系紧密的企业主，企业需求对个人理财的行为影响较大，风险承受能力较低。

中小企业理财的特点和需求

（1）中小企业理财最重要的问题：企业融资和企业财务管理

（2）中小企业理财的特点

①企业融资需求迫切：需要运营资金增加现金流，开源节流

②风险隔离要求规范：公司个人账面混合，应重视金融避险

③财务管理需求强烈

①基本财务比率

偿债能力分析：流动比率、速动比率、现金比率、资产负债率、有形资本负债率、产权比率、已获利息倍数。

资产运营能力分析：应收账款周转率、存货周转率。

获利能力分析：销售净利润率、资产收益率、实收资本利润率、净资产利润率、基本获利率。

②杜邦体系：组合指标，综合分析；全面了解和衡量企业表现；杜邦分析注重企业短期财务结果，侧重反映企业过去的经营业务，易忽略企业长期价值。

③财务预测

按对象分：筹划预测、投资预测、收入预测、成本预测、费用预测和盈利预测等。

为今后经营决策提供依据，便于合理安排收支、提高资金使用效益。

④流动资金管理：编制现金预算，加强资金调控；加强投资方案评价，积极防范投资风险；采取融资渠道多元化，确保现金流充盈。

⑤应收账款管理

注意三个方面：信用条件、现金折扣、应收账款的日常管理。

⑥税务筹划

保险金信托

（1）保险金信托的功能及优势

①资产隔离

②灵活传承

③资金杠杆

④专业管理

（2）保险金信托的签订流程

①签订保险合同

②尽职调查

③保险金信托成立

④信托财产管理

（1）法定继承的解释及特征

（2）法定继承人的范围及顺位

（3）代位继承和转继承

（4）法定继承的遗产分配原则

①《民法典》第一千一百三十条规定，同一顺序继承人继承遗产的份额，一般应当均等。

②对生活有特殊困难又缺乏劳动能力的继承人，分配遗产时，应当予以照顾。

③对被继承人尽了主要扶养义务或者与被继承人共同生活的继承人，分配遗产时，可以多分。

④有扶养能力和有扶养条件的继承人，不尽扶养义务的，分配遗产时，应当不分或者少分。

⑤继承人协商同意的，也可以不均等。

（1）遗嘱继承特征

①发生遗嘱继承的法律事实构成包括两个方面，即被继承人的死亡和被继承人生前立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱直接体现了被继承人的意愿。

③依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十八条，遗嘱人立遗嘱时必须具有完全民事行为能力。

④遗嘱是于遗嘱人死亡后才发生法律效力的民事行为。

⑤在遗嘱继承中，自然人可以立遗嘱将个人财产指定由法定继承人中的一人或者数人继承。

⑥遗嘱虽然是单方法律行为，但依据《最高人民法院关于适用〈中华人民共和国民法典〉继承编的解释（一）》第二十六条，遗嘱人以遗嘱处分了国家、集体或者他人财产的，应当认定该部分遗嘱无效。

⑦遗嘱是须法律规定作出的民事行为。

（2）遗嘱继承的适用条件

①被继承人立有合法有效的遗嘱。

②遗嘱中指定的遗嘱继承人未丧失继承权，也未放弃继承权，具有继承资格。被继承人设立遗嘱并不必然地发生遗嘱继承。如果遗嘱所指定的继承人放弃继承，遗产则须按照法定继承来办理。

（1）定义

个人所得税是国家本国公民、居住在本国境内的个人的所得和境外个人来源于本国的所得征收的一种所得税。

工资薪金免征额：每月5000元

个人所得税专项附加扣除项：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人。

（2）税收管辖权及纳税人

①税收管辖权

按属人主义原则确立：居民/公民税收管辖权

按属地主义原则确立：地域税收管辖权/收入来源地管辖权

②纳税人

（3）应税所得项目

①工资、薪金所得

②劳务报酬所得

③稿酬所得

④特许权使用费所得

⑤经营所得

⑥利息、股息、红利所得

⑦财产租赁所得

⑧财产转让所得

⑨偶然所得

（4）非居民个人和无住所居民个人的个人所得来源地的规定

（5）无住所个人工资薪金所得收入额计算的规定

①无住所居民为非居民个人

一个纳税年度内居住时间累计居住不超过90天

一个纳税年度内居住时间累计居住超过90天不满183天

②无住所居民为居民个人

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续不满6年

一个纳税年度内累计居住满183天的年度连续满6年：从境内、境外取得的全部工资薪金所得均应计算缴纳个人所得税。

③非居民个人为高管人员的情形

居住累计天数不超过90天：境内雇主支付的工资薪金缴纳个人所得税，不是境内雇主支付的不缴纳个人所得税。

居住累计超过90天不超过183天：除归属境外工作期间且不是由境内雇主支付或者负担的部分外，应当计算缴纳个人所得税。

（6）应纳税额计算

①应纳税额=应纳税所得额×税率-速算扣除数

②应纳税所得额=年度综合所得-60000元-专项扣除-专项附加扣除-其它扣除

③专项扣除：基本养老保险、基本医疗保险、失业保险、住房公积金

④专项附加扣除：3岁以下婴幼儿照护、子女教育、继续教育、大病医疗、住房贷款利息或住房租金、赡养老人等支出

⑤应纳税所得额计算

⑥个人将其所得对教育、扶贫、济困等公益慈善事业进行捐赠，捐赠额未超过纳税人申报的应纳税所得额30%的部分，可以从其应纳税所得额中扣除；国务院规定对公益慈善事业事项全额税前扣除的，从其规定。

（7）个人所得税申报方式

①自行申报方式。有以下情形，纳税人应依法办理纳税申报：

Ⅰ、取得综合所得需要办理汇算清缴

Ⅱ、取得应税所得没有扣缴义务人

Ⅲ、取得应税所得，扣缴义务人未扣缴税款

Ⅳ、取得境外所得

Ⅴ、因移居境外注销中国户籍

Ⅵ、非居民个人在中国境内从两处以上取得工资、薪金所得

Ⅶ、国务院规定的其他情形

②代扣代缴

③纳税调整

（8）汇算清缴

（1）债券的收益率测度

（2）债券的定价

（3）收益率曲线

①正向收益率曲线，表明在某一时点上债券的投资期限越长，收益率越高。

②反向收益率曲线，表明在某一时点上债券的投资期限越长，收益率越低

③水平收益率曲线，表明收益率的高低与投资期限的长短无关。

（4）债券价格的波动性特征

①票面利率，债券的票面利率越低，波动性越大；

②债券期限，债券的期限越长，波动性越大；

③到期收益率，债券的到期收益率越小，波动性越大。

（5）债券的风险定义、分类、识别和计量

一般来说，债券投资的风险主要包括下面几类；利率风险、信用风险、汇率风险、再投资风险、赎回和提前兑付风险、流动性风险、通货膨胀风险等。


①利率风险：因利率变动带来的风险，债券的价格和利率的变动方向相反。

②信用风险：又称违约风险，指借款人不能履行合约，无法按时还本付息的可能性。债券投资的主要风险之一。

③汇率风险：当投资者持有债券的利息和本金以外国货币偿还或者以外国货币计算但是用本国货币偿还的时候，投资者就会面临汇率变动风险，称为汇率风险。

④再投资风险：在计算债券投资总收益的时候，利息的收益也占相当一部分比率，而利息收益的大小取决于再投资利率，如果再投资利率下降，那么债券再投资的收益就会减少，称这种风险为再投资风险。

（6）时点性因素对债券价格的影响

在我国，季节性因素是指由于农历春节、"十一"长假、季末等一些特殊时点性因素对货币市场流动性和利率水平造成影响。

系统性风险与非系统性风险

（1）银行储蓄

常见方式，可以保证教育资金的安全性和流动性，但可能跑不赢通胀。

建议：独立开户、专款专用。

（2）教育保险

概念：为孩子准备教育基金为目的的保险。

优势：保费豁免、保障功能、强制储蓄、投资分红。

分类：纯粹教育金保险、某个阶段教育金保险、生存年金。

（3）基金产品

品种选择多、专家理财、灵活方便、基金定期定额投资。

（4）教育金信托

适合人群：有大额整笔资金家庭、离异家庭、高资产或高收入人群。

（5）其他投资理财产品

股票、政府或公司债券、银行的其他理财产品。

家庭寿险保障规划

（1）客户所属生命周期

（2）客户持有保险产品状况

（3）客户保费支出预算

流动性资产和消费性负债

家庭收入=工作收入+投资收入+其他收入

注意：

①家庭收入所得在一些情况下也可以列入投资收入

②个人经营所得和家庭经营所得的区别：

个人经营所得：会因该家庭成员因故无法继续经营而灭失。

家庭经营所得：因该家庭成员因故无法继续经营时，由其他的家庭成员继续获得。