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市场定位

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市场定位考点解析

所属考试：银行从业
授课老师：李楠
所属科目：初级银行管理
考点标签： 理解
所属章节：第十四章　经营绩效管理/第一节 市场营销/市场定位
所属版本：2024

市场定位介绍

市场定位

目标市场

指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。

市场定位

市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。

（1）产品定位：指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。

（2）银行形象定位：指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。

市场定位的步骤

（1）识别重要属性

（2）制作定位图

（3）定位选择（主导式定位、追随式定位、 补缺式定位）

（4）执行定位
专题更新时间：2024/11/20 09:22:19

市场定位考点试题

单选题 1.根据产品的市场规模、产品类型和产品定位等因素，可将定位方式分为三种。（）
A . 对
B . 错
去答题练习
单选题 2.（）是商业银行制定产品政策、客户管理和营销政策的前提。
A . 市场细分
B . 目标市场定位
C . 目标市场分析
D . 银行形象定位
去答题练习
单选题 3.根据产品的市场规模、产品类型和技术手段等因素，定位方式的分类不包括（）。
A . 主导式定位
B . 多元式定位
C . 补缺式定位
D . 追随式定位
去答题练习
单选题 4.在市场上占有巨大份额同时能够不断保持主导地位的商业银行，可以采用的定位方式是( )。
A . 补缺式定位
B . 追随式定位
C . 主导式定位
D . 指挥式定位
去答题练习
单选题 5.在市场上占有极大份额，同时能够不断保持主导地位的商业银行，可以采用的定位方式是（）。
A . 指挥式
B . 主导式
C . 追随式
D . 补缺式
去答题练习

大咖讲解：市场定位

李楠
基金从业
银行从业
证券从业
233网校签约网课老师，专业从事AFP/CFP、银行从业、基金从业、中级经济师、银行校园招聘等课程的研究和授课，曾在四大行及华夏银行、天津银行、渤海银行等机进行金融类培训工作。
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高频

客户管理

一、客户的开发和管理

（1）个人客户可按其所处的生命阶段或收入水平等标准进行细分。

（2）机构客户可按所有制、行业、经营性质、规模、与银行的关系等标准进行细分。

（3）客户开发是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过程。客户管理是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。

二、客户开发和管理的主要方式

（1）建立客户追踪制度

（2）扩大销售

（3）维护访问

三、客户的风险管理

（1）建立客户风险管理机制

（2）完善客户风险管理手段
高频

产品的开发管理与市场营销

一、产品的开发管理

目标

（1）提高现有市场的份额，例如增加交叉销售，即在一个信贷部门一次性为客户办理多种信贷服务；通过推出新产品吸引竞争对手的核心客户；向现有市场的纵深方向发展，使产品系列不断扩大。

（2）吸引现有市场之外的新客户，这要求开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。

（3）以更低的成本提供同样或类似的产品。

方法

（1）仿效法

（2）交叉组合法

（3）创新法

二、市场营销

营销策略

（1）低成本策略

（2）产品差异策略

（3）专业化策略

（4）大众营销策略

（5）单一营销策略

（6）情感营销策略

（7）分层营销策略

（8）交叉营销策略

营销渠道

（1）自营营销渠道

（2）代理营销渠道

（3）合作营销渠道

促销策略

（1）广告

（2）人员促销

（3）公共宣传和公共关系

（4）销售促进
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监管要求

监管要求

1、在机构设置和网点建设方面：商业银行总体上要按照《金融许可证管理办法》《中资商业银行行政许可事项实施办法》的规定有序推进机构网点建设。

2、在客户信息管理方面：商业银行要充分了解自己的客户。

3、在规范产品销售方面

（1）监管部门要求商业银行加强产品体系的梳理，特别对理财等重点产品要加强管理。

（2）对商业银行代理销售（如代理保险业务、代理基金业务）要加强管理。

（3）商业银行在固定营业场所以外，由外部营销人员向消费者推介个人银行业务或零售银行业务的各类产品和服务的外部营销业务也应向所在地监管机构报告。