客户管理

目标市场

指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。

市场定位

市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。

（1）产品定位：指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。

（2）银行形象定位：指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。

市场定位的步骤

（1）识别重要属性

（2）制作定位图

（3）定位选择（主导式定位、追随式定位、 补缺式定位）

（4）执行定位

目标

（1）提高现有市场的份额，例如增加交叉销售，即在一个信贷部门一次性为客户办理多种信贷服务；通过推出新产品吸引竞争对手的核心客户；向现有市场的纵深方向发展，使产品系列不断扩大。

（2）吸引现有市场之外的新客户，这要求开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。

（3）以更低的成本提供同样或类似的产品。

方法

（1）仿效法

（2）交叉组合法

（3）创新法

营销策略

（1）低成本策略

（2）产品差异策略

（3）专业化策略

（4）大众营销策略

（5）单一营销策略

（6）情感营销策略

（7）分层营销策略

（8）交叉营销策略

营销渠道

（1）自营营销渠道

（2）代理营销渠道

（3）合作营销渠道

促销策略

（1）广告

（2）人员促销

（3）公共宣传和公共关系

（4）销售促进