产品的开发管理与市场营销
产品的开发管理与市场营销相关课程
产品的开发管理与市场营销考点解析
产品的开发管理与市场营销介绍
一、产品的开发管理
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目标 |
（1）提高现有市场的份额，例如增加交叉销售，即在一个信贷部门一次性为客户办理多种信贷服务；通过推出新产品吸引竞争对手的核心客户；向现有市场的纵深方向发展，使产品系列不断扩大。 （2）吸引现有市场之外的新客户，这要求开发适合新市场客户需要的新产品，或增加产品新的功能和价值。 （3）以更低的成本提供同样或类似的产品。 |
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方法 |
（1）仿效法 （2）交叉组合法 （3）创新法 |
二、市场营销
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营销策略 |
（1）低成本策略 （2）产品差异策略 （3）专业化策略 （4）大众营销策略 （5）单一营销策略 （6）情感营销策略 （7）分层营销策略 （8）交叉营销策略 |
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营销渠道 |
（1）自营营销渠道 （2）代理营销渠道 （3）合作营销渠道 |
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促销策略 |
（1）广告 （2）人员促销 （3）公共宣传和公共关系 （4）销售促进 |
产品的开发管理与市场营销考点试题
大咖讲解：产品的开发管理与市场营销
市场定位
市场定位
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目标市场 |
指银行为满足现实或潜在的客户需求，在市场细分的基础上将重点开展营销活动的特定细分市场。 |
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市场定位 |
市场定位是指商业银行设计并确定自身形象，决定向客户提供何种产品的行为过程。 （1）产品定位：指根据客户的需要和客户对产品某种属性的重视程度，设计出区别于竞争对手的具有鲜明个性的产品，让产品在未来客户的心目中找到一个恰当的位置。 （2）银行形象定位：指通过塑造和设计银行的经营观念、标志、商标、专用字体、标准色彩、外观建筑、图案、户外广告、陈列展示等手段在客户心目中留下别具一格的银行形象。 |
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市场定位的步骤 |
（1）识别重要属性 （2）制作定位图 （3）定位选择（主导式定位、追随式定位、 补缺式定位） （4）执行定位 |
客户管理
一、客户的开发和管理
（1）个人客户可按其所处的生命阶段或收入水平等标准进行细分。
（2）机构客户可按所有制、行业、经营性质、规模、与银行的关系等标准进行细分。
（3）客户开发是银行按照其经营战略和市场定位，寻找潜在客户并将潜在客户变为现实客户的过程，以及向现实客户营销更多金融产品的过程。客户管理是制定银行客户政策，对银行客户进行跟踪、监控、维护的过程。
二、客户开发和管理的主要方式
（1）建立客户追踪制度
（2）扩大销售
（3）维护访问
三、客户的风险管理
（1）建立客户风险管理机制
（2）完善客户风险管理手段
监管要求
监管要求
1、在机构设置和网点建设方面：商业银行总体上要按照《金融许可证管理办法》《中资商业银行行政许可事项实施办法》的规定有序推进机构网点建设。
2、在客户信息管理方面：商业银行要充分了解自己的客户。
3、在规范产品销售方面
（1）监管部门要求商业银行加强产品体系的梳理，特别对理财等重点产品要加强管理。
（2）对商业银行代理销售（如代理保险业务、代理基金业务）要加强管理。
（3）商业银行在固定营业场所以外，由外部营销人员向消费者推介个人银行业务或零售银行业务的各类产品和服务的外部营销业务也应向所在地监管机构报告。
