市场竞争的加剧，要求金融企业经营理念从以产品为中心转变为以客户为中心，了解客户是基础和关键。
随着金融市场的成熟发展和不断创新，以商业银行为主的金融机构在市场竞争中不断面临各种机遇和挑战。
零售业务具有利润贡献度大、资本回报率高、抵御经济周期影响力强的特点，已经成为现代商业银行的核心和支柱业务。
正如其他行业发展规律，近年来国内金融市场也由卖方市场向买方市场转变，可供投资者选择的机构、产品和服务非常丰富，简单传统外延的扩张和粗放的经营、推销方式越来越难以满足投资者日益增长的理财和服务需求，也越发难以适应日趋激烈的市场竞争，这促使商业银行必须转变经营观念，结合零售业务转型的有利契机，实现从以产品(销售)为中心到以客户为中心的理念转变，要求银行上下以目标客户为基础，对客户进行细分，根据不同客户的需求开发新产品，有差别、有选择地进行金融产品营销和客户服务。
理财师工作方法更应由简单的产品推销发展到综合的顾问式营销，主动为优质客户提供个性化服务，从而成为商业银行吸引客户的重要服务手段。以客户为中心的经营、服务第一步，也是最关键的一步，就是了解客户和客户需求。
此外，互联网技术的发展， 信息技术与金融业务的有机整合，一方面，使金融机构与目标客户实现沟通，达成交易的途径和手段呈现多样化、综合化 立体化；另一方面，通过广泛应用基于信息技术的客户关系管理系统 (CRM) ，金融机构可借助数据库、数据挖掘技术对客户的信息进行全面收集、整理和深度分析，增进了对市场和客户的了解、分析，有助于为客户提供个性化定制的理财服务。
