三、渠道策略
市场营销渠道就是为了消除产品或服务与使用者之间的分离。
营销渠道---配合生产、分销和消费某种产品和服务的所有企业和个人。包括产销过程中的供应商、生产者、商人中间商、代理中间商、辅助商及最终用户等。
分销渠道---某种产品和服务在从生产者向消费者转移的过程中，取得产品或服务的所有权或帮助所有权转移的所有企业和个人，包括商人中间商(取得所有权)、代理中间商(帮助转移所有权)，也包括生产者和消费者，但是不包括供应商和辅助商。
渠道之间有实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程、促销流程。
营销渠道按是否使用中间商，分为直接渠道、间接渠道;按销售中使用中间商数量多少，分为宽渠道和窄渠道;按中间环节使用中间商的多少，分为长渠道和短渠道。
例题14：营销渠道包括()
A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商
答案：ABCDE
例题15：分销渠道包括()
A供应商 B生产者 C商人中间商 D代理中间商 E辅助商
答案：BCD
新型的营销渠道：
(1)垂直分销系统---生产者、批发商、零售商组成一个联合体
(2)水平分销系统---两个或两个以上的互无关联的企业自愿联合，共同开拓新机会。
(3)多渠道分销系统---一个企业建立两条或两条以上的营销渠道
建立有效地分销系统，步骤是：
(1)明确渠道目标
(2)确定交替方案
涉及中间商类型、中间商数量、渠道成员的特定任务。
(3)评估渠道方案
评估标准有经济性、可控性、适应性
例题16：评估方案标准的原则有()
A经济性 B可控性 C适应性 D准确性 E 效益性
答案：ABC
四、促销策略
1.促销与促销组合
促销---通过人员推销或非人员推销的方式传播商品信息，帮助和促进消费者了解某种产品或服务，促使消费者对商品或服务产生好感和信任。并最终采取购买行动的一种市场营销活动。
作用：传递信息，沟通渠道;引导需求，扩大销售;突出特点，树立形象;稳定销售，巩固市场。
2.促销组合---企业在市场营销过程中，对人员推销、广告、营业推广和公共关系等促销手段的应用。
(1)人员促销---灵活性好，针对性强，信息反馈快，但是成本高。
(2)广告---①大众化：传播面广、快，渗透性强，②表现性强③单向传递信息，沟通难④费用高
(3)营业推广---短期的刺激手段。只能短时使用，不利于频繁或长期使用。
(4)公共关系---可信度高，但企业不易控制。
3.促销策略
(1)推动策略
示范推销法、走访推销法、网点销售法、服务销售法
(2)拉动策略
会议促销法、广告促销法、代销试销法
例题17：只能短时使用，不利于频繁或长期使用的是()
A人员促销 B广告 C营业推广 D公共关系
答案：C
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