对客户的信用情况进行调查
信用管理的一项主要内容是对客户的信用情况进行调查，为本企业的信用销售决策提供依据。在具体进行信用调查、搜集客户的信用资料时，可采用以下方法来进行。
直接调查法
是指企业调查人员与被调查客户接触，通过当面采访、询问、观看、记录等方式获取信用资料的一种方法。这种方法能保证搜集资料的准确性和及时性。
间接调查法
是指通过对被调查客户或其他有关单位的相关原始记录和核算资料，进行加工整理以获取信用资料的一种方法。这些资料主要来源于：财务报表。通过对客户的财务报表进行分析，基本上可掌握其财务状况和盈利状况。信用评估机构。目前我国的信用评估机构有三种形式：一是独立的社会评估机构，他们只根据自身的业务吸收有关专家参加，不受行政干预和集团利益的牵制，独立地开展信用评估业务；二是中国人民银行负责组织的评估机构，一般吸收专业银行和各部门的专家进行评估；三是由商业银行组织的评估机构，由专业银行组织专家对其客户进行评估。在评估等级方面，目前有两种：第一种是采用三类九级制，即把评估对象的信用情况分为AAA、AA、A、BBB、BB、B、CCC、CC、C九等。第二种是采用三级制，即分为AAA、AA、A.这些专门的信用评估结构，由于其评估方法先进，调查细致，程序合理，可信度较高，因而其评估结论值得有关企业信赖并采纳。银行。每个银行都设有信用部，都愿意为自己的客户提供与其存在信用往来关系的企业的商业信用资料。其他部门。如财税部门、消费者协会、工商管理部门、证券交易部门等，都可作为了解客户信用状况的渠道。
对影响信用销售决策的因素进行分析
企业在进行信用销售决策时，一般应考虑以下几个因素：
信用销售对销售收入的影响
企业提供信用销售，会延长帐款的收回时间，但企业可能会要求客户以较高的价格购买，不会打折，同时信用销售也会刺激需求，增加销售量。因此，从长远看，企业的销售总额可能会增长。
信用销售对成本的影响
企业向客户提供信用，将使应收帐款增加，从而会增加应收帐款的管理费用和坏帐损失，扩大了企业的成本。
信用销售对融资成本的影响
企业短期融资成本是信用销售决策时应考虑的重要因素。企业如果提供信用，必须为客户垫付资本，这种垫付的资本成本并不一定就是应收帐款投资的预期收益率，只有当垫付的应收帐款投资的预期收益率大于垫付资本的成本时，信用销售决策才是可行的。
对客户进行信用评估并确定信用销售对象
在搜集好客户的信用资料后，要对这些资料进行分析，并对客户的信用状况进行评估。信用评估的方法很多，最常见的有以下两种：
“5C”评估法
客户的信誉指债务到期前客户愿意履行其偿债义务的可能性，信誉是评估客户的最主要因素。
客户的偿债能力主要对客户的财务状况进行了解，分析其流动比率、速动比率、资产负债产等偿债能力指标，以判断客户有无偿债能力。
客户的资本总额，盈利能力主要掌握客户的财务实力和财务状况，可用于偿债的资产价值多少。
客户的抵押品指客户为获得商业信用优惠提供的担保财产。企业对一些不很了解的客户，只要他们能够提供足够的抵押品，是可以向他们提供与之相适应的信用。
条件指企业所不能控制的各种影响客户偿债能力的社会经济形势及其他情况。如经济衰退、市场收缩及自然灾害等。
上述中的信誉、能力、资本、抵押品、条件的英文第一个字母为C，简称“5C”评估法。
企业只有将客户的以上情况了解清楚后再决定是否赊销。
信用评分法
信用评分法是先对一系列财务比率和信用情况指标进行评分，然后进行加权平均，得出客户的综合信用分数，在量化的基础上进行对比和排序。客户的信用评分低于某一设定标准分值的，不应对其赊销，只有高于设定的基本分值的客户才可以纳入赊销备选名单之中。其计算公式是：
式中：S——某客户的信用分数；
ai——事先拟定的对第i种财务比率和信用品质进行加权的权数；
xi——第i种财务比率或信用品质评分。
例：某客户申请赊购，经过信用调查已经对有关指标逐一了解，并确定了它们各自的权数和分数。根据上式计算出其综合信用分数为77分。假定该企业确定的赊销最低信用分数标准为60分，则该客户显然是符合条件的，可以对其赊销。
确定信用销售额度
信用销售额度又称信用限额，也是企业信用销售政策的一个组成部分。信用销售额度包括企业总体上的信用销售额度和对某一具体客户的信用销售额度两方面的内容。
确定总体信用额度
就企业总体来说，信用销售额度是指企业基于自身的情况和外部环境而确定的可对外提供赊销的规模。具体来说，确定总体信用销售额度需要考虑以下因素：
企业的剩余生产能力如果企业有较大的剩余生产能力，那么，它因信用销售不足而放弃的潜在收益就很大，这时因适当增加信用销售额度。
企业可变成本的高低信用销售扩大的收益与企业可变成本的大小有关。如果生产产品中的可变成本较低，那么，增加信用销售所带来的现金流量的现值就较大，从而收益也就较高；反之收益则较低。
企业增加信用销售对客户的吸引力如果企业扩大信用销售能够增加新的客户，或者使现有客户增加购买量，那么由此增加的收益就较高；如果扩大信用销售增加的销售量有限，由此增加的收益也有限。
确定各个客户信用额度
信用销售额度代表着企业对客户承担的可容忍的赊销和坏帐风险。额度过低将影响到企业的销售收入，额度过高将会加大企业的风险。常用的方法有以下几种。
根据收益与风险对等的原则确定即根据某一客户预计的全年购买量测算全年在该客户处可获收益额，以该收益额作为每次该客户赊销的额度。
根据客户营运资金净额的一定比例确定由于营运资金可以看作是新兴债务的偿付资源，因此，企业可以根据客户的营运资金规模的一定比例作为本企业为其设定的信用额度。
确定客户额度根据客户以前的信誉、偿债情况具体确定一个额度。
信用销售风险防范与控制
信用销售可以扩大销售额、增加利润，但也会增加信用成本，产生以下信用销售风险：一是由于客户的付款迟于规定的时间，企业可能会发生比预期更高的机会成本和收账成本，其结果使销售利润降低；二是由于有些客户赖账或至少不付清全部货款而导致现金流入数额的不确定性。
为了防范和控制信用销售风险，一般可采取下列方式：
建立客户信用档案
在信用评估的基础上为每一个客户建立一个信用档案，详细记录其有关资料。客户档案的内容一般包括：客户与本企业有关的往来情况；客户的基本情况；客户的资信情况。
修订信用政策
企业应根据情况的变化，随时修改和调整信用政策，尽量协调三个相互矛盾的目标：（1）把销售量提高到最大；（2）把应收账款投资的机会成本降到最低；（3）把坏账损失降到最小。如果改变信用政策后所增加的利润，足以补偿所包含的风险时，企业就应改变信用政策。
建立信用额度
企业应根据客户的信用等级及有关资料，为每一客户设定一个信用额度。信用额度虽然不一定能提高客户付款的概率，但它可以限制不付款引起的坏帐损失。在实际操作中，信用控制单位必须从每日的发货中，审查是否超过信用额度，是否该客户有逾期账款未收，如果有，则应停止发货。
建立信用制度
企业应定期召开不同层次的信用报告会议，主要包括：由最高财务主管或管理当局参加的报告会议。主要讨论目前信用控制的运作情况、企业所遭遇的困难和信用风险预测、企业信用政策的执行情况及改进措施。由信用控制单位和业务单位联席召开的信用控制会议，主要是对客户的信用风险以及目前危险客户进行分析和评价。由信用控制部门内部召开的会议，主要研究信用控制部门的运作是否正常、过去一、二周的工作绩效和未来一、二周的工作内容和规划等。
总之，企业向购买者提供销售，实际上是对购买者进行投资。因此，我们要对这种投资进行管理，分析提供信用销售所带来的利润以及增加的成本和风险，以便作出正确的信用销售政策，提高企业的盈利水平。
