一、商业银行财务顾问业务的内涵
财务顾问业务是指商业银行依托自身在长期经营过程中形成的网络、资金、信息、人才和客户群方面的优势，为客户提供策划、咨询、分析、方案设计等服务并从中收取一定咨询费的业务。财务顾问的对象有两大类：一类是资金筹集者，包括国内外工商企业和各级政府部门，对工商企业而言，主要是为其提供并购重组顾问、风险管理顾问、项目融资顾问等；对政府来说，则主要涉及实施产业政策和区域经济政策，制定经济发展战略，就区域经济和行业经济的整合提出决策方案，委托银行进行公共工程的可行性分析、筹资安排和资金运用，进行国有资产的估价、出售和资产转换等；另一类是投资者，包括中小投资者或机构投资者，主要内容是为投资者进行宏观经济分析、行业分析、公司分析和市场分析，为其提供投资项目策划和投资方案等。不同层次的商业银行根据自身经营的特点和发展战略侧重领域又会有所不同。这一业务的特点是银行为客户提供专业化、个性化的服务，专门为客户“量体裁衣”，以提升银行的服务层次与核心竞争力。它使商业银行走出一条“融资”与“融智”相结合的道路，也体现了21世纪知识管理的新思维。
二、财务顾问业务兴起的原因分析
（一）从商业银行角度审视
1.迎接外资银行挑战的需要。随着入世过渡期的即将结束，我国商业银行将面临外资银行强大的竞争压力。但受国内市场环境、信用体系或成本费用等因素的限制，外资银行在传统业务上与中资银行全面争锋的可能性不大，那么潜在市场巨大的中间业务将是外资银行竞争的着眼点，而在中间业务中外资银行又可能会凭借其运作的娴熟和经验的丰富选择财务顾问业务作为突破口。目前外资银行收入结构中非利差收入已经占到40%～70%，其中具有高智力含量的财务顾问业务收入占20%～30%.到2003年，我国四大国有商业银行平均非利差收入不足10%.可见，中间业务的兴盛，已经对我国商业银行传统业务产生了巨大冲击，只有进行赢利模式的脱胎换骨，我国商业银行才有同外资银行竞争的资格。
2.拓展赢利空间的需要。目前我国商业银行传统业务已进入了一个微利时代，存贷市场已由卖方市场转向买方市场，银行的存贷利差缩小，经营成本增加，赢利空间有收窄的趋势。据中国建设银行的分析统计，存贷利差每收窄1个百分点，效益将减少100亿元以上。随着资本市场的进一步发展和利率的市场化，这种趋势会进一步加强。商业银行要摆脱目前的这种困境，必须要寻求新的利润增长点。财务顾问业务是一种不直接占有资金成本，不产生坏账的低风险高收益的黄金业务，积极拓展不仅可以增加商业银行的收入，使收入结构多元化，而且它可以通过对传统业务和内外部资源的整合，创造市场需求，引导客户去使用银行新的产品和服务。开展财务顾问业务具有不可估量的滚动效应和联动效应。
3.建立新型银政、银企关系的需要。在计划经济体制下，政府是银行的顶头上司，在银行眼中政府不是客户，在政府心中，银行也不是真正的服务机构。经过十几年市场经济的洗礼，银行与政府的关系发生了本质上的变化。从政府财务顾问可以看出，政府不但是银行的“新”客户，而且是银行的优质客户，其结果是双赢的格局：政府得到了银行的专业服务，银行增加了利润收入和影响力。从银企关系来看，近年来，资本市场的发展导致以传统信贷关系为主要纽带的银企关系受到了挑战，外资银行的进入也使业已建立的银企关系格局发生了变化。银行通过担任企业财务顾问，对企业的经营管理有广泛的参与性和极强的渗透性，通过提前参与企业的项目或发展，实现银行经营管理有广泛的参与性和极强的渗透性，实现银行营销战略性前移，达到稳定和控制优质高端客户的目的；此外，为企业提供财务顾问，对企业进行深入了解，有利于解决信息不对称的问题，加强银行整体的风险防范与控制。
4.经营模式转变的需要。在现有法律的框架下，我国商业银行实行的是分业经营模式，这是我国现阶段合乎逻辑的必然选择。但随着市场化程度的提高，以为客户提供最佳金融服务为中心的混业经营是未来发展的必然趋势，毋庸置疑我国商业银行要融入到这一潮流中。财务顾问业务就是商业银行在不违背分业经营禁令的前提下逐步向混业经营转变的突破口。开展财务顾问业务不仅本身能带来丰厚的回报，而且可以大大改善国内银行“一条腿走路”的不利局面，为未来混业经营积累经验、锻炼人才、储备客户，可以说是混业经营的前哨战。
（二）从客户方面考察
1.以股份制改造、上市、兼并、收购和资产转换等为主要形式的结构大调整、企业大重组的经验改革将全面推进，企业并购战略和财务方案的制订、并购目标企业的寻找以及融资服务安排都需要财务顾问支持。
2.国内很多私营企业已超越粗放经营阶段，正处在向规模化全新平台跃升的当口，也迫切需要经验丰富的财务顾问提供指导，以实现质的飞跃。比如聘请商业银行当财务顾问已成为温州老板的时髦之举。据介绍，财务顾问极大地增强了当地企业的造血功能。财务顾问不仅解决了企业发展急需的资金问题，而且为企业提供了发展的“金点子”，便于企业做大做好。
3.伴随全球化、信息化扑面而来，企业正在实现生产经营到资本经营的转变，而企业可使用的资本扩张工具、竞争工具更多，难度更大，专业要求更高，如何合理地利用信息化手段，如何利用国内国外两种资源、两个市场等复杂的情况使越来越多的企业难以独立应对，需要寻求“外脑”的支持。
4.随着我国经济体制改革的深入进行，如何振兴地方经济和区域经济；如何促进当地国有经济的结构调整和产业升级；如何招商引资，分析投资环境；如何支持基础设施和重大项目建设等等关系到国计民生。对于非专业化的地方政府而言，迫切需要银行等金融机构“融智”。
三、开展财务顾问业务应注意的几个问题
（一）防范新的金融风险产生
在新的银政合作模式下，银行和政府过于“亲密接触”，有可能酝酿新的金融风险。因为，一方面政府在选择谁充当财务顾问的过程中没有充分市场化运作，选择的过程不太明晰；另一方面，政府需要过问的项目大多涉及国有大中型企业，而这些企业又多半是银行的高端客户。在这种情况下，有些银行可能为了获取财务顾问资格、收取业务费用而盲目加大对这些客户的贷款，从而制造出新的问题贷款。
（二）建立健全相关法规政策
目前的《商业银行中间业务暂行办法》只是一个指导性文件，缺乏具体的业务实施细则。可在其基础上尽快颁布《商业银行财务顾问业务管理办法》作为其必要的补充，对财务顾问业务的收费标准、业务范围、操作规程、监督管理等作更具体、更明确的规定。在适当的时机可出台《财务顾问法》，以规范业务的开展。如谁来监管财务顾问，如何防范个人“寻租”现象的发生，都是当前急需解决的问题。
（三）培养专业的业务人才
财务顾问业务专业人才的欠缺与拓展业务的紧迫性形成了十分突出的矛盾，为此须加大人才资源的开发力度，优化人才结构，不断壮大专业人才队伍。一是加强对现有员工的教育培训，提高现有员工的业务素质，以适应业务的急需；二是从现有人员中选拔一批敢于开拓创新，懂技术、精管理的人员进行培训，努力使他们既专又通，为业务的拓展奠定基础；三是加大中高级专业人才的引进力度，提高专业人才队伍的力量；四是要建立一个科学而又合理的人才激励约束机制，充分调动他们的主动性、积极性与创造性。
（四）营造业务开展的良好环境
金融管理部门在商业银行开展财务顾问银行的过程中，应充分发挥监督管理作用，创造公平的竞争环境，防止恶意竞争，对恶意竞争的商业银行应采取及时的违规处罚措施，维护竞争的公平性。杜绝各商业银行之间、商业银行与其他专业咨询机构之间的不规范行为，为我国商业银行拓展财务顾问业务创造一个健康、公平而又规范的环境。
（五）组建专门的业务部门
为推动此项业务的有序开展，应组建专门的业务部门。其主要职责有：（1）负责制定业务统一发展规划，明确目标定位；（2）负责业务的研究设计、市场调研、宣传及营销工作；（3）制定有关的规章制度、操作程序和业务考核体系；（4）负责选拔培训和引进专业人才；（5）负责总结业务经验，组织经验交流等等。其下面又可以设不同的子部门，比如企业并购部门、信息咨询部门等，这样使业务开展更加有的放矢。
（六）各商业银行之间应进行协同竞争
伴随着经济全球化和信息技术的迅猛发展，开放和合作正变得与竞争同样重要。面对国外商业银行的强力挑战，国内商业银行必须摆脱那种粗放型的低层次的竞争，取而代之的是合作基础上的协同竞争。协同竞争观的实质是从追求独家利益到互惠互利，从你死我活势不两立到双赢、多赢。因此，在拓展财务顾问这一知识密集型业务的过程中，处于相对劣势的各商业银行应树立一种长远的、全局的竞争理念，摒弃狭隘的自我意识，最大限度地发挥资源、信息、人才、网络等优势，通过资源共享，优势互补，实现协同竞争，增强整体核心竞争力，为我国银行参与国际化竞争创造有利条件。
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