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2013年注会《公司战略与风险管理》知识点:销售业务

来源:233网校 2013年4月12日

  销售业务涉及的相关风险包括:

  ①销售政策和策略不当,市场预测不准确,销售渠道管理不当

  ②客户信用管理不到位,结算方式选择不当,账款回收无力

  ③销售过程存在舞弊行为。

  销售环节

  1.计划管理

  主要风险:销售计划缺乏或不合理,或未经授权审批,可导致产品结构和生产安排不合理,难以实现企业生产经营的良性循环

  控制措施:

  ①根据企业的发展战略和实际销售情况,制定月度的销售计划

  ②定期对各产品的销售情况进行分析

  2.客户开发和信用管理

  主要风险:现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够,可能导致客户丢失或市场拓展不力;客户档案不健全,缺乏合理的资信评估,可能导致客户选择不当,销售款项不能收回或遭受欺诈,从而影响企业的资金流转和正常经营。

  控制措施:①进行市场调查并实施营销战略 ②建立和不断更新客户的信用报考档案。

  3.销售定价、订立销售合同

  主要风险:

  ①定价或调价不符合价格政策,未能结合市场供需状况、盈利测算等进行适时调整,将可能造成价格过高或过低、销售受损;

  ②商品销售价格未经恰当审批,或存在舞弊,可能导致损害企业经济利益或者企业形象。

  控制措施:

  ①进行适当的产品战略,实施定价策略;

  ②在与客户订立销售合同时,明确双方的权利和义务,审批人员应当对销售合同草案进行严格审核。重要的销售合同,应当征询法律顾问或分家的意见。

  4.发货。相关风险和控制措施参考存货指引。

  收款环节

  主要风险:

  ①企业信用管理不到位、结算方式选择不当、票据管理不善、账款回收不力,将导致销售款项不能收回或遭受欺诈

  ②收款过程存在舞弊,导致企业经济利益受损。

  控制措施:

  ①结合企业销售政策,选择适当的结算方式,加快款项收回;

  ②加强商业票据管理;

  ③加强有关对销售、发货、收款业务的会计系统控制,详细记录销售客户、销售合同、销售通知、发运凭证、商业票据、款项回收等情况;

  ④加强应收款项的管理,必要时通过法律程序解决催收无效的逾期应收款,按照国家会计制度计入适当的会计账户;

  ⑤应用对资金营运的内控措施。

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