2023年CPA战略真题考点：分销风险与应对

2023年8月26日CPA考试已结束，学霸君特整理了本场真题考点，供大家参考！每年的考点都是“万变不离其宗”，希望大家好好利用！

考点：分销风险与应对

1.分销是指商品从制造商向消费者流动的全过程。分销风险是指出现不利的环境因素而导致制造商的市场活动受损甚至失败。企业分销风险主要表现在：(产品3、分销2、目标不1致、客户流失)

(1)外部市场的改变使现有营销活动丧失吸引力，可能导致企业失去部分或全部市场份额。

(2)企业未制定完善的品牌战略，未有效细分品牌，未制定有效的品牌管理措施，可能导致企业丧失知名度。

(3)企业未能准确把握政府对企业产品定价的要求，可能导致企业违反政府关于最高零售价、流通差价率、期间费用率控制的要求。

(4)企业对核心产品过分依赖，或者企业的产品过于单一，可能导致企业不能通过增加品种提高产品附加值，也不能积极应对市场波动。

(5)企业未能建立分销商评级及监管机制，分销商表现不佳，可能导致公司声誉受到影响。

(6)企业未能在目标市场实现既定的销售任务，可能导致企业战略目标及经营目标难以落实。

(7)企业未能建立规范的客户管理体系和客户服务流程，未能有效维护与目标客户的关系，可能导致企业形象受损。

2. 企业应对分销风险的管控措施。

(1)企业应根据市场变化制定或及时调整产品营销策略，统筹营销活动，通过有效的产品推广活动及技术手段在市场竞争中巩固、提高市场份额和产品优势。

(2)企业应制定和实施完善的品牌战略，有效传达产品的品牌价值，维护、提高品牌在目标人群中的知名度。

(3)企业应遵守、执行政府颁布的价格法规和价格政策，加强对商品定价的科学管理，规范产品及服务定价流程，制定价格保密措施，降低价格不合理或价格信息外泄的风险。

(4)企业应定期分析产品结构，合理确定产品种类和品种数量，加强产品开发，对产品生命周期进行有效管理，并根据市场情况及时调整产品结构。

(5)企业应制定并实施有效的渠道管理政策，建立、完善对分销商的评级、监管机制，防范窜货行为，防止出现经销商的不良行为影响企业品牌、声誉和产品销售的现象。

(6)企业应制定并完善销售管理流程，合理制订销售计划，定期检查销售计划执行情况，合理安排销售人员的销售任务并制定相应的激励措施，提高销售人员的积极性。

(7)企业应建立完善的客户管理体系、规范的客户服务流程及标准，在保证企业利益的同时满足客户要求，建立、维护与目标客户的有效沟通和良好关系。

考点归属：第八章

【考点归属班级】教材精讲班第80讲

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