三、综合分析题
1. 位于上海市徐汇区的隆兴企业，是一家中小型企业，员工只有72名。三年前有一位营业人员离职，遂开始应征补进该名营业人员。经过两个月终于补进一名营业人员。
该名营业人员姓周，在经过产品认识、推销技巧、市场分析、认识客户……等训练后，终于能够出师作战了。周姓营业员进入公司不到一年，业绩一直停滞在那儿，不能往上突破。该公司李总经理设法从中激励，并派他接受企业外的营业人员训练。不料，训练回来不到两周，周姓营业员遂向隆兴企业提出辞职，原因是不堪困顿、不堪负荷、力不从心。在百般挽留无效后，隆兴企业只得重新招募营业人员。
三个月后，招募到江姓营业员，也同样经历产品认识、推销技巧、市场分析、认识客户……等训练后，击鼓三道，出师作战。江姓营业员对营业之工作有所排斥，仅负责营业人员全部工作的一半;于是在情非得已之下，隆兴企业只好再招募马姓营业员。再经过必要的训练后，马姓营业员也到市场去推销。此时，以前一位营业员能完成的事，现在却要两位营业员来完成，成本倍增，李总经理莫可奈何。
其后又过了七个月，春节即届。新春上班，两位营业人员不约而同，都没来上班，原来是嫌总薪两个月的年终奖金太少。事前没征兆，也没通知，也不办理移交。
其后每年招募一至两次营业人员，大多数新进人员服务满三个月试用期，就请求离职他去，最多只服务五个月。
今年五月间，隆兴企业又招募一位新进营业人员，试用了三个月，又提出辞职。公司栽培营业人员三个月刚可以派上用场，却又受到营业人员提出辞职的打击。
今年后半年，隆兴企业发现业绩直线下降，不景气来临。为了紧缩费用，只好将一年营业人员招募、录用、安置等费用约5万元的成本节省下来。待景气的春天来临，再来重新招募营业人员。
请回答以下问题:
(1)假设隆兴企业请人力资源管理咨询公司的你为其调查营业员离职的原因，你认为原因可能是什么?
(2)请你提出解决的方法。
【答案】 (1)营业人员离职的原因
营业人员离职可能是由于下述原因所致:
①未能找到合适的人员。在一般人看来，业务工作层次较低，通常是找不到工作的最后选择，故多数初次从事业务工作者，再换工作的比率偏高，他们多抱着骑驴找马的心态，找到更好的工作则会主动离职。
②员工未能得到适当的指导。当员工业绩达到某种程度即停滞不前时，虽然主管有安排许多相关专业能力的课程让员工研习，提升其专业技能，但真正导致业绩无法提高的问题核心，可能是透过书本或上课所无法学习的，因为员工缺乏的可能不是专业知识，而是行为能力。
③其它原因，如公司制度不佳、员工士气低落、薪酬待遇相对较差。
(2)解决营业人员离职的方法:
①用人适才适用，在招聘前，应该先思考一位成功的业务人员需具备什么样的关键特质，譬如乐观、积极、外向、喜欢与人互动、反应敏捷等。在选拔过程中，面试者需具备辨识这些关键特质的能力，这可以借助专业的辅助工具(人格特质问卷)来协助确认。
②给员工合适的指导，对于员工所遭遇的困难，如案例中的绩效停滞不进，就需要对员工进行培训。而培训前一定要做培训需求分析，认清员工急需提高哪方面的能力。
③主动关心员工，经常与其沟通。主管应主动关心员工，了解其对公司制度、薪资、福利、工作的看法，惟有双方持续的沟通，才能化解双方在期望及需求上的差异，最后达成共识。
