如果说招聘是HR工作的重点，那么薪酬谈判就是HR最胆战心惊的一关，面试了那么久，聊得很开心，与候选人一见如故，仿佛失散多年的老友，只差抱在一起了，HR似乎马上看到开花结果，然而，最艰难的战役往往在最后一个环节——薪酬谈判，一谈到工资，候选人就立刻变了脸，你该面对的还是要面对，没办法，谁叫薪资又不是你一个HR说了算，老板开出多少薪资是他的问题，你用他的薪资招不到人是你的问题，你必须要解决，薪酬谈不拢，这单就黄了，经历过那么多，最后因为薪酬而拒绝，HR心都碎了。
一、如何准备薪酬谈判
1、可行性分析
①保证外部竞争性，能吸引与激励人才。
②保证内部公平性，薪酬谈判的结果要体现该职位与人才在企业内的相对价值。
掌握主动权
2、掌握主动权
分析对手优劣及动机：通过离职原因、换工作频度、技术能力；出差（出国）机会、家庭情况等。
3、换位思考
预测可能的突发情况并做好对策，得出对方可能感兴趣的问题从而做好回应的准备。
二、薪酬谈判4步骤
1、开场白，开局阶段，掌握主动权
①正确处理“破冰”期，营造适宜谈话氛围；
②不要急于进入正题，但话语不要“唠叨”
③行为、举止、言语不要太生硬。
2、观察试探，洞察心理探测底线
观察、启发、诱导，此环节使用第三方信息，增加信度，比如市场行情、其他同行业公司的薪酬水平、曾经面试者的薪资。
3、交谈，引导对方、说服对方、拒绝对方
①黑白脸策略：一方面告诉对方公司的范围，一方面让对方感受到公司的诚意；
②转移回避：公积金、社保、差补、话补、交通工具、提成等；
③当期望超出太多时，诚实告知、委婉拒绝；
④不要”被攻击“，永远给自己虚拟一个”领导“，让对方认为你不是最终决策人。
4、小心收局，最后通牒穷追不舍
你的期望我们也会考虑，但结合现在人才市场的情况，我们提供的薪资范围是XX，你可以再考虑考虑，三天之后给我们一个回复。
①不动声色：不论结果如何，不在当场给予回应（最终结果我们会再电话通知）
②最后通牒：态度强硬，语言明确（不能用大概、可能等模糊词汇）
③穷追不舍：适当的时间致电询问对方，考虑的如何？
三、薪酬谈判的三个关键
1、向对方询问期望
提问的方式：问题一定会潜在的引导答案，比如：
①刚好您说到这，我也顺便了解一下，您目前的薪资福利是什么情况？
②您对薪酬要求的底线是多少？
③您的期望薪酬是多少？6~8k？还是有其他的想法？
④我想了解一下您的期望薪酬，大概是多少？
⑤您觉得自己每年加薪的幅度是多少？
2、回应对方的期望
①一般情况，换一份工作的加薪空间为10%~20%……
②针对年薪型员工，要善于帮他算账；
③加法原则：改变降低试用期工资，采用提高转正后薪资；
④不论结果，不做承诺（不用让对方感到拿OFFER是件容易的事）
3、打压对方的期望
压出谈薪空间，招聘前期介入谈薪，拆分原薪酬结构，告知定薪原则，弱化应聘者的重要性，告知对方询问期望只是我们面试中的一个环节，并非您一定就通过了面试，所以在此我不能给予您任何承诺，但是您的期望会作为参考值加入我们的整体评价。
①待遇应当和中国市场的整个行业相比；
②用专业难题打击自信，再突出“培养”表示对其期望；
③善用第三方资料，打消应聘者的疑虑；
④将期望薪资与能否得到OFFER联系起来，降低对方“乱要价”的机率；
⑤打击未遂：最后通牒，诚实告知，委婉拒绝。
四、适度吸引 对症下药
突出公司的卖点，弱化应聘者对薪酬的关注度，积极正面宣讲企业，用事业吸引人，引领应聘者现场参观，介绍企业文化，职业生涯规划，满足应聘者的成长渴望
，未来的薪酬增长，以及总体的福利待遇。
1、学习型员工：培训导师，知识体系团队；
2、事业型员工：晋升空间、行业发展、企业文化、行业领先、党支部、工会；
3、金钱型员工：薪资待遇、加班费、年终奖、杰出贡献奖、加班补贴、调薪制、年薪制、福利；
4、成功型员工：新方向、独挡一面、信任、使命、人才引进、股票、投资权、宽松的氛围。
五、案例练习
求职者背景：
个人情况：27岁；男性；本科；非京藉；租房；未婚；父母退休。
工作经历：目前在职，XXIT有限公司5年软件开发经验，毕业至今换过一次工作，收入：目前收入9000（基本薪）+2000/每季度+1个月年终+四险一金。
离职动机：内部晋升空间低；团队文化散漫；想接触新技术；想找大公司稳定发展，薪酬目标：12000（基本薪）
用人单位情况：
优势：在行业内具有较高知名度和影响力；与竞争对手相比，薪资报酬不处于领先竞争位置，但胜在公司对待员工比较人性化；目前企业处于高速成长期，发展非常迅速，职业机会比较多；公司有对员工的长期激励计划（虚拟股权计划）；有机会快速成长为组长，如能稳定成长将成为公司的核心技术人员；有加班工资，奖金按照月度考核发放。
弱势：该岗位已经发布了近2个月，一直没找到合适的人选。前来面试的人不是经验不足，就是薪酬要价过高，而现在该岗位空缺很久，用人部门较有意见，希望尽快能有人选到岗；该求职者各方面条件都比较合适，通过前期的面试测评，基本素质也比较吻合，希望在薪酬谈判这关能顺利通过；公司的公积金需要自己缴纳。
如果你是面试官兼薪酬人员，问题如下：
1、你的理想录用目标薪酬是多少？
2、为了达到你的目标，你准备了解哪些内容？
3、你的打压策略和吸引策略分别是什么？
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