三、消费者购买决策过程

　　考试内容：

　　1、消费者购买决策的五个阶段及每一个阶段的过程：确认需要、收集信息、评估被选方案、做出购买决策和购后行为

　　2、消费者的主要信息来源

　　3、期望值模型中的产品属性、各属性的重要性、消费者对每个被选方案在各个属性上表现的评价

　　4、该模型在备选方案评估中的应用

　　要点：

　　1、消费者的购买决策过程可以划分为五个阶段，即确认需要、收集信息、评估备选方案、作出购买决策和购后行为。

　　2、确认需要

　　(1)消费者感到有未满足的需要存在，是因为消费者理想的状态与感知的状态 之间存在差异。这种差异促使消费者采取某种决策行为。

　　(2)需要的确认的来源

　　外部的因素和力量;

　　内部的剌激;

　　内外两方面因素共同作用。

　　3、收集信息

　　(1)信息来源

　　个人来源，如家庭、亲友、邻 居、同事等;

　　商业来源，如广告、推销员、分销商、展销会等;

　　公共来源，即大众传播媒体、消费者 组织等;

　　经验来源，即自己以往使用产品的经验。

　　(2)消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，影响力的是个人来源。

　　(3)商业来源的信息主要起通知作用，而个人来源的信息主要起评估作用。

　　(3)营销管理者应该通过市场调查确认消费者收集信息的主要信息源，并设法扩大对自己有利的信息传播。