(二)社会因素

　　1.相关群体

　　对消费者的生活方式和偏好有影响的各种社会关系，就是相关群体。

　　按照群体内成员之间相互联系和影响的程度，一般可将相关群体分为三类：

　　(1)联系紧密、影响直接的群体，如家庭、邻居、朋友等;

　　(2)联系较松散、影响力较次的一些群体，如协会、俱乐部等;

　　(3)没有多少直接联系，但影响显著的群体，如歌星、影星、社会名流等。

　　一般来说，越是容易为人知晓的产品，越是价格昂贵的非必需品，相关群体的作用也就越突出。

　　如果经营的产品或服务受到相关群体的影响很大，企业就应该设法接触和利用相关群体中的意见领袖。意见领袖是一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人。

　　2.家庭

　　在购买决策的所有参与者中，家庭成员对决策者的影响。

　　在家庭生命周期的不同阶段，家庭对消费的需求有明显的差异，同时家庭结构的变化也会导致家庭消费的重大变化。家庭生命周期一般分为五个阶段：

　　(1)单身未婚阶段;

　　(2)新婚阶段;

　　(3)育儿阶段;

　　(4)子女成年阶段;

　　(5)老年阶段。熟悉这五个阶段对消费需求的差异。

　　【例1·单选题】在一个群体中为其他人过滤、解释和提供信息的人是( )

　　A.家庭成员

　　B.意见领袖

　　C.消费者

　　D.营销决策者

　　[答案]B

　　【例2·单选题】单身未婚阶段、新婚阶段、育儿阶段、子女成年阶段以及老年阶段反应的是( )的五个阶段。

　　A.产品生命周期

　　B.市场演化周期

　　C.家庭生命周期

　　D.消费者学习周期

　　[答案]C

　　(三)个人因素

　　1.人口统计因素

　　人口统计因素包括个人的性别、年龄、受教育程度、职业和经济状况。

　　2.个性

　　个性是一个人特有的心理特征，它会导致一个人对他所处的环境作出反应。个性具有独特性、稳定性以及可塑性等特征。

　　3.生活方式

　　生活方式是通过个人的日常活动、兴趣和对周围事物的看法表现出来的。企业应该尽力了解产品和消费者生活方式的关系，并努力加强产品对消费者生活方式的影响。

　　【例1·多选题】个性具有( )特征

　　A.独特性

　　B.报考性

　　C.稳定性

　　D.可塑性

　　E.交互性

　　[答案]ACD