商品品类管理的决策分析

　　商品品类管理决策分析的内容包括品类优化分析、促销分析、定价分析、新品分析和利润分析。

　　(1)品类优化分析。品类优化分析是根据流通企业自身的销售份额数据及市场的销售份额数据对品类中的各规格进行分析。针对各规格在零售客户及市场的不同表现情况做出不同的建议，确定其日后的经营计划。在进行商品数据分析的同时，也要注重与市场数据进行对比。如果某一商品无论在市场上还是在客户内都有好的表现，则该商品属于整体赢家;如果某一商品无论在市场上还是在客户内都表现不好，则该商品为整体输家;如果某一商品的市场表现良好而在客户内表现欠佳，则该商品属于市场赢家;反之如果某一商品的市场表现欠佳而在客户内表现良好，则该商品属于客户赢家。显然，对于整体赢家的商品，流通企业需要保留;对于整体输家的商品，应考虑将其删除。对于市场赢家的商品虽然在客户内表现欠佳，但是，具有潜力的商品是商店的未来发展机会。而对于客户赢家的商品，流通企业也应重视该商品在市场中的表现，重新评估是否对该商品投人了过多的资源。如果是由于商店投入了过多的资源导致该商品在店内表现较好，那么商店应权衡重新调整其资源分配，使资源使用更合理，并达到化。如果不是，而只是因为商品的特殊性，则这个商品确实属于业绩良好的商品。

　　(2)促销分析。促銷分析是指运用科学的思维方式和创新的精神，在调查研究的基础上，根据流通企业总体营銷战略的要求，对某一时期各种产品的促销活动做出总体规划，并为具体产品制定详细而严密的活动计划，包括建立促销目标、设计沟通信息、制定促销方案、选择促销方式等营销决策过程。高效的促銷可以理解为：在正确的时间，选择正确的单品，以正确的促销形式，配以适当的宣传，陈列在正确的地方。从促銷单品的选择到促銷单品在店内的陈列都应考虑品类的目标购物者及品类的策略。如果想吸引中高收人的购物群，就不能长期促销低档产品;如果想提高客单价，就不能总促销小包装的产品。促销分析通过对以往促销记录的对比分析，可为企业提供即时的商品信息情况，然后将反馈回来的信息加以综合分析制定针对性的营销方案，从而及时引导相关商品的采购，提高促銷的有效性。

　　(3)定价分析。定价分析，同样也是流通企业面对市场做出有效反应的决策支持。流通企业对合理价格的理解通常是根据以下因素来确定的：一是包含生产产品或服务的所有费用I(包括成本之外附加的合理的利润)，二是能够补偿流通企业从采购方那里获得产品和服务所支付的费用。在这里合理的利润“指的是对流通企业在提供产品或服务时所要承担风险的补偿。采购方通常把”合理的价格“定义为获得所需产品和服务的价格，采购方的定价通常是根据产品或服务的成本来计算的。因此，流通企业在对定价策略进行分析时，通常会考虑以下两种模型：基于成本的定价模型，基于收益的定价摸型。此外，流通企业还可以采用以下几种方法：从其他的流通企业那里获得的竞争性建议、与公共价格进行比较、与历史价格进行比较，以及通过内部成本来进行估计。这些方法相对来说比较固定而且成本低，当使用有工业标准的材料和部件时，这些方法很有效。

　　(4)新品分析。在买方市场决定产品销售的大环境下，新品分析需要细致的深度调研，以市场需求和消费者为导向，深入了解消费者的需求及喜好，从而为各个层次的消费者提供有针对性的新品营销方案。流通企业可以利用新产品的许多指标，能突出产品的个性，有个性的产品才会有差异化，只有差异化的产品才有更多的关注度和独特卖点，才能与同类产品拉开距离，给消费者新的感觉，提高购买率。同时，零售客户还可以通过新产品厂家的情况、新产品推出时伴随的广告力度、促销支持等信息，来对每个新品做出量化的分析，从而为流通企业是否接受这种新品以及怎样对新品进行资源分配提供科学的建议。

　　(5)利润分析。利润分析不仅属于财务的范畴，而且是流通企业将品类管理进行到高层阶段所致力解决的问题。流通企业的价格策略会影响企业的利润水平，产品策略决定了产品能否满足消费者的需求，销售策略则影响产品的销售成本，因此，市场行为决定了市场绩效。利润分析通过对不同商品品类、不同促销形式的产品利润产出做出分析，从另一个角度为流通企业提供决策分析。

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