三、商品流通渠道行为

　　 （一）渠道依赖

　　 1.定义：是指一个渠道成员为实现期望的目标而需要保持与特定渠道成员关系的程度。实际上渠道依赖就是渠道成员之间的依赖的程度。而且渠道成员的相互依赖意味着相互的权力或影响力。以两个渠道成员甲和乙为例。如果甲觉得从乙处得到更多的好处，而且乙是不可或缺的时候，甲自然比较依赖乙。如果双方都拥有较多的相对依赖，则对等依赖与权力。对称的相对依赖指权力与依赖的对等，反之则是不对称的相对依赖。

　　 2.渠道依赖的不同结构

　　 （1）按渠道双方依赖的紧密度，分为松散依赖和紧密依赖；

　　 （2）按时间维度可以分为短期依赖和长期依赖；

　　 （3）按渠道双方权力运用的对称与否分为单边依赖和双边依赖。

　　 整体来看，渠道结构日益呈现出由松散依赖向紧密依赖，由短期依赖到长期依赖，由单边依赖到双边依赖的发展势头。

　　 依赖关系以及相对依赖结构的形成，始于渠道双方对关系利益和自身优势的判断，在初步建立渠道关系阶段，强势品牌制造商与一般分销商合作，强势品牌制造商处在主动的位置。

　　 渠道成员的相互依赖程度会受到各自经营思想和理念的影响，也就是双方对价值判断的影响。越接近越容易形成相对依赖关系，反之，建立相对依赖关系尤其是长期依赖关系的可能性越小。除了关系利益、价值分享之外，关系终止成本的高低也是影响依赖的一个因素。一般来说，终止成本越高，依赖关系越稳定。

　　 （二）渠道权力

　　 渠道权力是一个渠道成员对渠道中其他成员的行为和决策施加影响的能力。渠道权力是依赖关系的结果。这种依赖关系的本质是专业化的渠道成员对其他成员所占资源的依赖，由于渠道系统在功能上是专业化的，也就是存在各自的分工，因此实际上是相互依赖的，从而每个渠道成员都有一定的权力。但是各自占有资源的差异，使渠道系统中的依赖关系呈现出多种形态，从而造成成员之前权力的差异。

　　 （三）渠道冲突的具体原因有：

　　 1.目标差异

　　 2.价格取向：制造商、中间商价格

　　 3.大客户的存在：大客户是制造商直接联系的，绕过了中间商，威胁到了中间商的生存

　　 4.付款方式：代销与包销、先付款与后付款

　　 5.技术咨询和服务：中间商不能提供良好的技术咨询和服务

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