第二节　商业银行经营

　　一、商业银行经营概述

　　商业银行经营是对其所开展的各种业务活动的组织和营销。组织——更多表现为物质方面的组合;营销——更多表现为脑力的活动和无形资产的创造。

　　二、商业银行经营的组织：业务运营

　　(一)传统的业务运营模式(掌握)

　　以层级管理为特征，以层级中的每一个业务单位(网点)为基础，以业务前后台一体为核心的方式。

　　传统经营模式的特点是网点的会计核算型。

　　优点是前后台紧密结合，业务处理快捷等;缺点是由于风险控制要求，后台各个流程环节都必须配备人员，单人业务量不饱满，人工成本高。

　　(二)新型的业务运营模式(掌握)

　　新型业务运营模式的核心就是前后台分离。前台由会计核算性转为营销型(产品营销、柜台服务、风险控制);后台主要负责核心业务系统运行维护。

　　新型业务运营模式的优点：(掌握标题就可以了)

　　1.前台营业网点业务操作规范、工序化

　　2.实现业务集约化处理

　　3.实现效率提升

　　4.提高风险防范能

　　5.可以大大降低成本

　　三、商业银行经营的核心：市场营销

　　(一)商业银行市场营销的概念(掌握)

　　商业银行市场营销是银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对与金融产品有关的想法、物品和服务的构思、定价、促销和分销进行策划和实施的过程。

　　(二)与客户建立更加稳定的关系——关系营销(掌握关系营销与传统营销的区别)

　　关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。

　　四、负债经营

　　商业银行的负债包括存款、同业拆借、向央行借款等，其中重要的是存款。

　　(一)存款经营的基本内容

　　商业银行存款经营重要的方面是必须不断创新金融产品，不断开拓为客户服务的领域。

　　(二)存款经营的影响因素(掌握标题)

　　1.支付机制的创新

　　2.存款创造的调控

　　3.政府的监管措施

　　(三)存款经营的衍生服务：现金管理

　　1.现金管理服务产生的背景

　　现金管理服务是商业银行向存款人提供包括告知其账户中的可用资金情况，建议他们选择、整合存款人的各个账户余额以实现其利息收入的化等服务——为客户提供个性化的理财服务。

　　2.现金管理服务的内容(掌握)

　　(1)资金管理类服务：余额报告服务、存款汇总服务、锁箱服务

　　(2)资金控制类服务：控制支付的服务、应付汇票服务等

　　(3)账户完善类服务：账户调节服务、同业现金管理服务等

　　[2007单选]以下商业银行现金管理服务中，属于资金管理类服务的是(　)。

　　A.账户调节服务

　　B.应付汇票服务

　　C.余额报告服务

　　D.控制支付服务

　　『正确答案』C

　　五、贷款经营(掌握基本内容)

　　1.选择贷款客户

　　(1)客户所在的行业

　　(2)客户自身情况及贷款用途

　　对贷款人的了解一般需要三步：贷款面谈、信用调查、财务分析

　　信用的5C标准：品格(Character)、偿还能力(Capacity)、资本(Capital)、经营环境(Conditions)、担保品(Collateral)

　　2.培养客户的战略(记标题就可以)

　　3.创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排(记标题就可以)

　　4.在贷款经营中推销银行的其他产品(掌握其内容和方法)

　　(1)由贷款发放本身所引起的——对原有客户的深度发展

　　(2)通过贷款谈判了解到新的要求和另外的客户——扩展新的客户

　　六、中间业务经营

　　(一)西方商业银行中间业务的经营观念变化

　　目前，西方商业银行中间业务的收入占其总收入的40-50%，多达到70%。

　　(二)我国商业银行中间业务的经营观念变化(掌握)

　　1.2001年7月《商业银行中间业务暂行规定》首次将中间业务作为银行正常业务加以规范

　　2.2002年人行又发文明确商业银行可以从事一部分投资银行类业务。

　　3.我国发展中间业务的策略(掌握标题)

　　(1)完善结算服务

　　(2)扩大代理业务范围

　　(3)完善银行卡功能

　　(4)开拓投资银行类业务

　　(5)积极拓展与电子商务相关的新兴业务。

　　(三)中间业务经营的基本内容(掌握标题)

　　1.不断推出多样化的金融产品。银行产品创新途径：

　　(1)改进现有产品

　　(2)组合现有产品

　　(3)模仿其他产品

　　2.与客户建立更加稳定的关系——关系营销

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