学习目标

商业银行经营的核心是商业银行的存款经营和贷款经营。掌握商业银行市场营销的概念和基本要素，熟悉商业银行中间业务经营的基本内容，了解关系营销与传统营销的区别。
（一）商业银行经营的核心：市场营销
1、掌握银行市场营销的概念
银行市场营销是银行为了创造可同时实现个人和企业目标的交易机会，而对金融产品有关的想法，物品和服务的构思，定价，促销和分销进行策划和实施的过程。这一定义包含五个基本要素：
（1）银行营销是策划的过程；
（2）银行营销理论处于变化中
4P：产品、价格、促销、渠道（传统组合营销）
4C：瞄准消费者需求、消费者愿意支付的成本、消费者的便利性、与消费者的沟通
4R：建立客户联系、提高市场响应速度、转向关系营销、营销回报
（3）银行营销的对象是有形的物品、无形的服务或一个想法；
（4）银行营销的目的实现客户和银行的目标；
（5）银行营销要通过交换发挥作用。
例题：多选
商业银行传统的组合营销因素包括(   ) 
A．计划        B．产品    
  c价格        D.促销
  E．渠道 
答案：BCDE

例题：单选
银行营销要通过交换发挥作用，即金融产品必须存在(    )的可能性。
  A．价格交换    B．货币交换
  c．商品交换    D．价值交换
答案：D

2、了解银行市场营销概念的四个支柱
客户导向、利润、全公司努力，社会责任。
3、了解美国营销观念的几个阶段
（1）前营销阶段
（2）促销阶段
（3）银行友善阶段
（4）产品繁荣阶段
（5）形象和定位阶段
（6）战略性商业策划阶段
（7）客户导向阶段
例题：单项选择题
目前美国商业银行营销观念处于(    )阶段。
A． 产品繁荣   
B． 形象和定位   
C． 战略胜商业策划 
D．客户导向
答案：D
解析：美国商业银行营销观念经过发展，目前已经达到了客户导向阶段。

（二）存款经营
（1）熟悉存款经营的基本内容
商业银行存款经营就是在一定的金融法规监管条件下，充分组织银行的人力、物力来创造新的金融产品并将其出卖的过程，商业银行存款经营重要的方面是必须不断创新金融产品，不断开拓为客户服务的领域。
（2）熟悉影响存款经营的因素
支付机制的创新、存款创造的调控、政府的监管措施
（3）了解存款经营派生出来的服务——现金管理
现金管理服务就是商业银行向存款人提供包括告之其帐户中的可用资金情况 ，建议他们的投资选择、整合存款人的各个帐户余额以实现其利息收益化等方面的服务。
服务的内容：余额报告服务、存款汇总服务、资金管理工作站、锁箱服务、控制支付的服务、应付汇票服务、帐户调节、同业现金管理服务、货币管理。
例题：单项选择题
商业银行存款经营得重要的方面是（    ）
A. 积极揽储
B. 增强竞争
C. 改善服务
D. 创新产品
答案：D
分析：考核考生对存款经营的相关内容，因此，在具体商业银行经营管理方面，应该有比较全面的了解。
（三）贷款经营
1、贷款经营与贷款经营观念
2、熟悉贷款经营的基本内容
（1）选择贷款客户：客户所在行业、自身情况及贷款用途、财务分析
（2）培养客户的战略；
（3）创造贷款的新品种和进行合适的贷款结构安排；
（4）了解在贷款经营中推销银行的其他产品
一类是由贷款发放本身所引起的；二类是通过贷款谈判了解到新的需求和另外的客户
例题：多选
下列属于国外商业银行贷款经营基本内容的是（）
A.选择贷款客户  B.账户调节
C.培养客户的战略 D.创造贷款新品种
答案：ACD
该银行信贷人员要完成对客户自身项目的了解，必须完成的步骤有（）。
A.贷款面谈    B.信用调查
C.现金状况调查   D.财务分析
答案：ABD
（四）中间业务经营
1、中间业务经营观念
、 国外商业银行中间业务的经营观念变化；
第二、 我国商业银行中间业务的经营观念变化。
2、熟悉中间业务经营的基本内容
（1）不断推出多样化的金融产品（改进、组合、模仿）
（2）与客户建立更加稳定的关系——关系营销
关系营销：将银行与客户关系的建立、培养、发展作为营销的对象，以推动中间产品的理念
关系营销与传统营销的区别是对顾客的理解。