二、报价策略是给排水施工企业能否中标且盈利的手段
（一）运筹正确，合理报价报价是投标的关键工作，运筹正确的报价策略才能得到合理有竞争力的报价。一个合理报价，不仅要求对业主有足够的吸引力，而且应使承包商获得一定的利益。通常情况下，给排水施工企业的投标工作机构决策人应根据工程项目的投标环境和自身的竞争优势和劣势，确定正确的报价策略，如何制定出合理的投标报价，既是科学，也是艺术，需从多方面研究。一般低价中标的两种情况：第一种，如果是施工条件好，工程量大，业主支付能力好，信誉好，竞争激烈的给排水工程应考虑低价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有价中标。第二种，如果是为开拓新市场、新领域，具有战略意义的给排水工程也应考虑低价中标，即使亏本也在所不惜。有时，虽然竞争对手有天时、地利、人和的优势，但如果我们有良好的信誉，低于竞争对手报价，就有可能赢得业主的青睐而中标。
（二）以力求评标最高分为手段有些给排水工程的投标，评标原则明确规定，以最接近业主标底的标价为最合理报价，评分最高。给排水施工企业应对某一地区或某一领域业主的标底进行认真分析找出规律，同一个业主标底编制的指导思想是一致的，弄清业主的指导思想，在投标报价就能取得与业主标底最接近的标价，以力求评标得到最高分。
（三）以获得较高利润为目的对一些技术含量高，施工难度大，工期要求紧，地质水文、气候条件较差的给排水工程，往往竞争对手较少，企业凭借自己先进的施工技术和精良的机械装备以及难得的施工资质，可采用高价中标的策略。业主必须选择一个可靠的能胜任的给排水施工企业来完成这一工期紧、难度大、技术要求高、专业性极强的项目。因此，对于施工难度大的给排水工程，有施工资质、施工实力强、竞争对手弱的单位可以采用高价中标的策略。
三、确定报价策略、报价编制技巧及具体做法
给排水施工企业投标时要根据工程对象的具体情况，确定具体的报价策略，利用报价技巧，如果采用的报价策略对路，又掌握了一定的报价编制技巧，就可以做出合理的报价，能赢得中标，获得较高利润。报价编制技巧，是在服从投标报价策略的前提下，采取的具体做法。
（一）报价的基础价格要准确给排水施工企业在编制报价时，把人工单价、材料、机械单价作为基础价格，利用行业或企业定额的消耗量及取费费率确定工程单价。因此基础价格的水平直接影响到总价水平，只有基础基价计算准确，才能保证总价的准确。
（二）取费费率应取满投标报价时所采用的间接费率、利润率和税率都将成为施工时业主计算索赔费用的依据。为了将来能获得较高的索赔费，费率应取满。降低报价水平可以通过提高人工和机械效率来实现。
（三）采用不平衡报价法在不提高总报价的前提下对不同分部分项工程可采用不平衡报价法，即不影响中标，结算时又能取得理想的经济效益：
1.对难于计算准确工程量的项目，如土石方工程，其单价可报得高一些，这样对总报价影响不大，又存在多获利的机会。一旦实际发生工程量比投标时工程量大，企业就可获得较大的利润，而实际发生工程量比投标时工程量小，对企业利润影响也不大。
2.对能先结算工程价款的项目（如土石方工程、基础工程）其单价可适当高一点，以便加快资金周转；对后期给排水安装工程其报价可适当低一些。
3.估计给排水施工过程中会增加工程量的项目，单价可适当高一些，这样对总报价影响不大，在工程施工时可以增加收入；对施工中会减少工程量的项目，其单价可低一些，即使降低报价，在施工中减少的收入也不会太大。
4.估计暂定工程，对以后一定要施工的部分，其单价可高一些，估计不会施工的部分单价可低一些。
5.对工程内容做法说明不清楚的项目，或有漏洞的地方，其单价可低一些，以利于降低工程总报价。
（四）各分部、分项工程单价合理、可靠在做各分部、分项工程单价时，应做到给排水施工方案合理可行、施工工艺完备先进、施工设备配置合理充足、工程单价所选定额子目应准确、所报单价合理较低，与类似工程相比出入不大，符合常规，否则容易导致业主对投标单位的实力和技术水平发生怀疑。
四、结语
总之，报价策略与技巧运用是否得当，不仅影响给排水施工企业能否中标，而且影响到企业在激烈竞争中能否生存和发展。为此，给排水施工企业只有不断总结投标成功的经验和失败的教训，才能不断提高报价策略和报价编制技巧进而提高报价水平，最终提高中标率和利润率，使自己在激烈市场竞争中定能立于不败之地。
作者：樊钦声
