2、用成功的业绩增强政府决策的信心。
当该市领导同意组团赴北京总部和奥运地铁考察后，我们从机场迎接、总部交流、项目考察、现场交流等方面做了精心的组织安排。使他们全面了解了中国中铁的整体实力和业绩。
中国中铁的品牌、形象、工程质量，特别是BT项目的成功业绩，使该项目顺利被批准，确定整个快速干线网工程采用BT模式建设，将原来划分8个标段的招标工程统一打包分三个标段采用BT模式招标运作。
3、好的BT项目，靠企业品牌和成功的经营运作取得，不需借助任何中介和中间环节。
该BT项目的成功运作主要靠我们较早得到信息后直接与交通局沟通交流。果断决策，及时把握时机，紧盯不放，采用“走出去”“ 请进来”的方式宣传自己，打动对方。与主管部门交通局面对面坦诚相见，关键时刻高层互访，锁定大局。因此与一般招投标项目不同，好的BT项目靠企业的诚信和实力，靠企业与政府优势互补，合作共赢的追求，靠经营运作的策略和水平，不需任何中介。
4、主动介入，帮助政府部门做他们不熟悉、很麻烦的具体工作，保证项目推进。
BT模式作为一种新型的融资建设方式，目前尚未形成通用文本并无现成规范的模版套用，大部分政府主管部门不熟悉、有难度，虽然领导同意了，但诸如合同文件、法律文书、招标方案，特别涉及融资、股权、&考试大&回购等复杂文件，如果对方主管业务部门业务生疏，会严重影响BT项目运作，有时过分拖延或他们做反面工作，也可能影响领导的决策。因此必须以诚相待发挥自身的业务优势，协助政府主管部门多做一些有关BT项目的技术业务工作，虽然这些工作有相当难度，有时我们也得边学边做，但协助政府部门推动了工作进展，也大大提高了我们做BT项目的水平和能力。
5、锁定项目后，加大力度，集中全部优势全过程、全方位主动开展工作，使对方基本认定中国中铁是最佳的选择。
在确定采用BT模式后，公开招标阶段主要是建设单位作为招标人，通过招标代理机构的运作选择实力、报价最佳的投标人。我们预先筹划，从资格预审、施组设计、融资方案、降造系数以及投标文件起草等方面做了大量的调研和基础工作，并且高度重视标书编制，用过硬的技术措施、施工组织方案和最优的商务报价赢得了评委的一致认可。
6、在确定友好合作关系的前提下，注意归避风险，高度重视关键合同条款。
BT项目既然是政府与企业之间的市场行为，就有双方各自的权益。与一般招投标项目不同，BT项目中标后就要高度重视合同谈判阶段的工作，要循序渐进地把握BT合同的基本面，特别是重要合同条款，如：项目定价、降造率、设计变更、融资费用、材料价差、回购方式等是关注的重点。总之，要高度重视BT 合同关键条款的具体表述，一字之差可能涉及成百上千万的损失，因此合同双方都必须十分慎重。
7、选择、评估、锁定BT项目后向总裁办公会、董事会递交可行性报告。
今后一个时期，特大型特别是上市后的特大型工程承包商，必须向建筑业的高端和上游发展，因此，会有较多的BT项目选择。但追踪、锁定符合条件的BT项目必须按程序通过总裁办公会和董事会研究决策。因此一个好的项目（评估）可行性报告非常重要，主要内容包括：项目概况、合作宗旨、合作时间、合作方式、实施原则、预期收益、该BT模式项目与等量投标工程毛利率和利润比较、风险分析、资本投入及收益分析、综合评价等十个方面的认真分析比较，如实客观评价，确保以翔实的资料、科学的分析、好的预期收益及可控的风险概率赢得认可，获得总裁会、董事会的支持、通过。
选择BT项目必备要件
1、项目所在地经济发达，政府诚信，并且有经济特别是资金实力，每年可支配财政20亿元以上；
2、项目必须是所在省市重要的市政、公路、环保项目，有工期紧、施工难度大的特点，强调必须有符合国家规定的政府主管部门（发改委等）的立项、环评等一系列合法的文件批准，并且已完成预可研进入工程设计阶段；
3、合同的主体必须是政府，而不是××公司，但要求担保可以是银行、公司（政府授权的法律文书），强调BT项目不仅需要政府审批，还须同级人大批准，使其具有法律效力；
4、要求该项目的施工难度、技术难度和工期要求在我方能力和实力的范围内（避免因工期违约，遭对方巨额索赔），施工期加回购期总计应控制在6年以内，条件特别好的项目回购期可控制在5年以内；
5、要求该项目按国家的有关政策规定、按设计标准正|考试大|常编制工程概预算并以此作为项目造价的基准点（不能在降造前，以审查设计概算为由，先期压低概算）。5亿～10亿的项目降造幅度一般不超过8％，10亿以上的项目一般不超过6％；
6、政府回购除支付工程项目价款外，还要支付同期银行利息（一般要求等额回购），政府回购最好是用资金支付，而不是以土地、房产及其他等价物抵价；
7、地亩拆迁由政府负责，项目费用一般不含拆迁费用，特殊情况纳入项目的拆迁费用一般不超过项目总费用的15％；
8、施工|考试大|中设计变更强调据实增减，材料差价超过5％以上部分据实调整。最好还可以争取按政府公布的同期市场价执行；
9、最大限度地争取用议标或业主定向投标的形式取得项目，签约必须是当地政府的主管部门（如果项目通过前期工作，政府仍坚持超过降造10％以上公开招标，说明了业主的主要目的是压价，&考试大&想转移成本风险。有此情况可即放弃介入，避免浪费过多的精力和财力）。
综上所述，以BT模式拓展建筑业上游业务、扩大企业的市场份额，实现规模效益，是今后一个时期特大型工程承包商值得重视的重要发展战略。撰写本文的主要目的是让更多的企业在选择BT模式投资建设项目时把握机遇，归避风险，得其要领，少走弯路。
