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合同谈判事半功倍的好方法(三)

来源:233网校 2008年11月15日

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 谈判中答复的秘诀 
  答复更趋向于承诺,是谈判中最重要的方面之一。答复不准确,就会给自己造成极大的被动。所以,答复时应掌握好以下技巧: 
  一、在答复之前,要深思熟虑,充分思考。 
  这样才能使答复恳切明确,有利于确定互利互惠的合作关系。如果对方提出的问题是自己始料不及的,千万不要随口答复。为了使自己获得一个充分的思考时间,或者获得一个内部商量的机会,可以用“记不清”、“资料不全”或“这个问题我们尚未进行认真的思考”等为由,拖延答复。 
  二、要在弄清了问题的真正含义之后再进行答复。 
  对方提出询问,或是为了了解问题的真正实质,或是为了获得确切的数据、数值,或是为了说定甚至说死我方到底要承担什么样的义务。对于这些问题,答复时要采取极为慎重的态度,说错了就要承担责任。 
  三、谈判中要有标底,但不要一开始就将标底和盘端出。 
  在谈判中,应知道什么该说什么不该说,什么先说什么后说。要知道,谈判是在双方之间进行的,双方的目标很少百分之百的一致。要使双方的目标趋于一致,就要通过一个反复的要约-反要约-要约最后到承诺的过程。因此,在谈判时,不仅要顾及自己的目标,同时也要估计对方的目标。要准备在较高的标底的基础上,一点点让步,最后才能接近自己的标底。如果你一开始就交出标底,就没有讨价还价的余地了。 
  四、要适时地运用回避手段 
  对于有些问题,当不能答或不便于答时就不可勉强作答,而要采取回避手法。如果能用一个幽默的方式回避一下,则更有利于打破僵局。 
  五、在谈判终了时,对谈判要给予正面的、肯定的评价 
  不管结论如何,谈判都会给参与的双方带来一定的积极成果。所以,切勿以否定的话来结束谈判。不满意时,可以重开谈判或推迟订立合同的时间,但不必全盘否定。 
  说服的要领 
  说服的目的是要设法让对方改变当初的想法而接受自己的意见,这是谈判工作中最艰难的一步。为此: 
  一、要对对方表示友善,使对方熟悉和信任自己。只有让对方感到亲切、可信,对方才更容易接受你的忠告。 
  二、要向对方讲明接纳意见后的利弊得失。谈判的目的无非是获利,如果对方感到有利可图,或者觉得不会失去利益,或者能更少地失去利益,就会十分重视这种意见,就更容易接受建议。 
  三、在说服对方时,也应该坦率地说明自己的利益,使对方认为所提要求合情合理。 
  四、要更多地强调双方利益的一致性。正是这种一致性,使双方坐到谈判桌前直至签订协议。 
  五、如果对方接受了说服,也要使相关的手续和事件简便,以利于说服效能的发挥。 
  (考试大造价)[nopage]

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