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合同谈判事半功倍的好方法(四)

来源:233网校 2008年11月15日

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辨论的技巧 
  一般说来,在准备阶段设计谈判程序时,就要努力避免辩论。但为了证明自己的立场,为了维护自身的合理要求,有时也不得不进行某种辩论。 
  一、一旦提出不同的看法,就要论证自己立场的科学性和正确性,就要说明自己意见的事实根据或法律根据。 
  二、针对对方没有根据的指责,要正当反驳。 
  反驳时,可指出对方论点不正确,不合法律规定或不合国际惯例,或不合原合同的规定;可指出对方的论据不可靠,或是不充分,或是根本就没有事实根据;可指出对方的论点和论据之间没有逻辑联系,推导不科学。 
  三、采取原则问题不妥协、枝节问题不纠缠的方法。 
  要抓住要点,切中要害,至于小问题,能含糊就含糊,能妥协妥协。 
  四、措词准确、锋利,但不要伤害对方,特别不要刻薄讽刺,也不能断章取义,歪曲对方的原意,特别是不要蛮不讲理。 
  五、态度要客观、公正,要从容不迫、有条不紊、仪表庄重、举止自然。不要自乱方寸,更不要有失检点。 
  六、辩论的目的是为了合作,因而应该有原则的、有分寸的、善意的。 
  叙述的要领 
  叙述是阐述己方对某一问题的立场、观点、看法和意见,提出自己的方案。 
  一、叙述时,务必明确易懂、使对方明白自己的意思,如有较为艰深的词语,要加以解释。因为对方决不会同意做他们根本就不懂的事情。 
  二、叙述时,重点要突出,要抓住主题,绝对不能远离主题去叙述一些无关紧要的事情。 
  三、叙述时,要直接说明自己的观点,不要拐弯抹角。 
  四、叙述时,要讲出精确的数值,如价格、税率、质量规格等,这是谈判中通常要涉及的实质性内容,半点也含糊不得。有的要提出某某上限或某某下限,以供对方选择,作为讨价还价的基础。 
  五、叙述时,第一次就要将叙述的内容说对,切忌信口乱说,然后再来修正。为此,谈话之前要做好充分的准备工作,而在谈判时也要采取谨慎的态度。 
  (考试大造价)[nopage]

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