【备考点拨】本章节内容较少，考查案例题的频率较低，主要以单多选的考查为主，考查形式较灵活，实践应用性较强，重要的概念注意区分和辨析，结合张长鲁老师的课程理解记忆~
考点1：消费品分销渠道模式
概念 | 优点 | 缺点 | |
厂家直供模式 | 指生产厂家直接将商品供应给终端渠道进行销售。 | 渠道短，信息反应快，服务及时，价格稳定，促销到位，易于控制。 | 受交通因素影响大，管理成本高。 |
多家代理（经销）模式 | 指生产厂家在建立渠道时选择多家代理商（经销商），通过建立庞大的销售网络实现分销目标。 | 分销渠道市场覆盖面广，市场渗透力强，各级渠道成员职责分明。 | 渠道环节多，管理困难，容易产生窜货和价格混乱的问题。 |
独家经销（代理）模式 | 指生产厂家在一定时期内，在某个地区只选择一家经销商（代理商），由该经销商（代理商）建立分销渠道系统的模式。 | 生产厂家容易与中间商达成共识，最大限度地调动中间商的积极性，市场价格比较稳定。 | 商品销售权完全交给中间商，生产厂家在渠道控制方面存在风险。 |
平台式销售模式 | 指生产厂家以商品的分装厂为核心，由分装厂建立经营部，负责向各个零售终端供应商品。 | 责任区域明确；服务半径小，送货及时、服务周到；网络稳定；受窜货影响较小。 | 受区域市场条件限制强，必须经过厂家直达送货，需要较多人员管理配合。 |
【2021真题】
1、G公司在大城市建立许多分装厂，由分装厂建立经营部，负责向各个零售中段供应产品，则该公司采用的消费品分销渠道模式是（ ）
A、厂家直供模式
B、多家经营模式
C、独家经销模式
D、平台式销售模式
考点2：渠道权利的来源
①奖励权：也称“承诺策略”，指渠道成员（影响者）承诺而且能够对其他遵守其要求的渠道成员（受影响者）给予奖励。
②强迫权：指渠道中的影响者能对受影响者施加惩罚的能力。
【注】“赏罚分明”是指对奖励权与强迫权的运用。
③法定权：指受影响者认识到影响者有明确的权力对其施加影响，并由交易合同或契约式垂直分销体系形成的明确的权力。
④认同权：也称“参照权”，是指当一个渠道成员在使用另一个渠道成员的品牌或者从事对对方有利的活动时，它对另一方成员所产生的影响，
⑤专长权：指受影响的渠道成员认为，影响者具备其所不具备的某种特殊知识或有用的专长。
⑥信息权：指渠道成员提供某类信息的能力。
考点3：渠道冲突的分类
分类依据 | 类别 |
渠道成员的层级关系类型 | ①水平冲突：同一渠道中间一层次的中间商之间的冲突。 ②垂直冲突：同一渠道不同层次的成员之间的冲突。 ③多渠道冲突：当某个厂商建立两条或两条以上的渠道向同一市场出售产品或服务时，发生在这些渠道之间的冲突。 |
利益冲突与对抗性行为的关系 | ①冲突：同时存在对抗性行为和利益冲突。 ②潜伏性冲突：存在冲突收益，不存在对抗性行为。 ③虚假冲突：不存在利益冲突，但双方有对抗性行为。 ④不冲突：对抗性行为和利益冲突都不存在 |
渠道冲突对企业发展的影响方向 | ①功能性冲突 ：渠道成员通过提出和克服分歧，激励对方并相互挑战，从而提高共同的绩效。如：生产厂商给予表现优秀的经销商的返利奖励和促销奖励可能会对其他经销商产生一些影响，但是这些影响成为其他渠道成员发展的动力。 ②破坏性冲突：渠道成员间的不安心理和对抗动机外化成对抗性行为，并超过了一定的限度，对渠道绩效水平和渠道关系产生消极的、破坏性的影响的一种冲突状态。例如，窜货、赖账、制假售假等行为导致的渠道冲突 。 |
【2020真题】
1、某企业随着业务规模扩大和经销商数量的增加，出现了渠道控制下降及区域窜货等问题。按渠道冲突对企业发展的影响方向划分，该企业面对的渠道冲突属于（ ）
A、功能性冲突
B、垂直冲突
C、水平冲突
D、破坏性冲突
温馨提示：文章由作者233网校-py独立创作完成，未经著作权人同意禁止转载。
