2024年中级经济师工商管理关键词记忆口诀——第四章

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1.分销渠道管理目标——增长占有的利润

市场占有率、利润额、销售增长额

2.服务产品的特征——无差异，三不可

无形性、差异性、不可分离性、不可储存性、所有权的不可转让性。

3.业务激励——开会确定佣金计划

佣金总额动态管理、灵活确定佣金比例、安排经销商会议、合作制订经营计划

4.沟通激励——宴请发泄，交流信息

提供产品、技术动态信息、公关宴请、交流市场信息、让经销商发泄不满

5.扶持激励——广告优惠支持培训

实施优惠促销、提供广告津贴、培训销售人员、融资支持

6.中介性权力——奖强法

奖励权、强迫权和法定权，剩下的就是非中介。

7.渠道冲突的分类，按照渠道成员的层级关系类型——多平直

水平冲突、垂直冲突和多渠道冲突。

8.渠道畅通性评估指标——周回回

商品周转速度、货款回收速度、销售回款率

9.网络分销系统——订算送

订货系统、结算系统和配送系统

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