二、销售物流管理
销售物流是企业物流与社会物流的衔接点，与企业销售系统相配合，完成产成品的流通。
（一）销售物流概述
企业销售物流是企业为保证本身的经营效益，不断配合销售活动，将产品所有权转给用户的物流活动。企业销售物流通过包装、成品储存、销售渠道、产品发送及相关信息的处理等一系列环节实现销售活动。
1．包装
包装可视为生产物流系统的终点，也是销售物流系统的起点。包装具有防护功能、仓储功能、运输功能、销售功能和使用功能，是物流系统中不可缺少的一个环节。
2．成品储存
成品储存包括仓储作业、物品养护和库存控制。改善仓储作业，提高作业质量及作业生产率，使用科学的物品养护方法；成品库存控制应以市场需求为导向。
3．销售渠道
销售渠道的结构有：
1）生产者一消费者，销售渠道最短。
2）生产者一批发商一零售商一消费者，销售渠道最长。
3）生产者一零售商或批发商一消费者，销售渠道介于以上两者之间。
影响销售渠道选择的因素有政策性因素、产品因素，市场因素和生产企业本身因素。
销售物流的组织与产品类型有关，如钢材、木材等商品，其销售渠道一般选用第一、三种结构渠道；而诸如日用百货、小五金等商品的销售渠道，则较多的选用第二、三种结构渠道。
例：钢材产品的销售渠道一般选用（ ）结构。
A．生产者一消费者
B生产者一批发商一零售商一消费者
C．生产者一零售商一消费者
D生产者一批发商一消费者
答ACD
4．产成品的发送
产成品的批量、运送距离、地理条件决定了运输方式的不同选择。对于第一种销售渠道，运输形式有两种，一是销售者直接取货，二是生产者直接发货给消费者。对于第二、三种销售渠道，除采用上述两种形式外，配送是一种较先进的形式，可以推广。
由生产者直接发货时，要使发货批量遵循运输费用与仓储费用最小的原则。
5．信息处理
这是指完善销售系统和物流系统的信息网络，加强二者协作的深度和广度，并建立与社会物流沟通和联系的信息渠道，建立订货处理的计算机管理系统及顾客服务体系。
（二）分销需求计划(DRP)
1．概念
分销需求计划(Distribution’ Reqirement Planning，DRP)是流通领域中的一种物流技术，是MRP在流通领域应用的直接结果。它主要解决分销物资的供应计划和调度问题，达到既保证有效地满足市场需要又使得配置费用最省的目的。
2．原理
DRP在两类企业中可以得到应用。一类是流通企业，如储运公司、配送中心、物流中心、流通中心等。这些企业的基本特征是，不一定有销售业务，但一定有储存和运输的业务。它们的目标是在满足用户需要的原则下，追求有效利用资源（如车辆等），达到总费用最省。另一类是一部分较大型的生产企业，它们有自己的销售网络和储运设施。这样的企业既有生产能力又有流通能力，产品全部或一部分由自己销售，同时；企业中有流通部门承担分销业务，具体组织储、运、销活动。
这两类企业的共同之处是：(1)以满足社会需求为自己的宗旨。(2)依靠一定的物流能力（储、运、包装、装卸搬运能力等）来满足社会的需求。(3)从制造企业或物资资源市场组织物资资源。DRP的原理如P160页图5—5所示， 输入三个文件：（1）社会需求文件。它包括所有用户的订货单、提货单和供货合同，以及下属子公司、企业的订货单，此外还要进行市场预测，确定一部分需求量。所有需求要按品种和需求时间进行统计。(2)库存文件。对自有库存物资进行统计列表，以便针对社会需求量确定必要的进货量。(3)生产企业资源文件。它包括可供应的物资品种和生产企业的地理位置等，其中地理位置和订货提前期有关。
输出两个计划：（1）送货计划。对于大批量需求可实行直送．而对于数量众多的小批量需求可以进行配送。(2)订货进货计划，它是指从生产企业订货进货的计划。要考虑一定的订货提前期。
3．实施分销需求计划(DRP)的意义
据资料介绍，在北美地区；企业在物资流通领域的花费约占总产值的20%，这部分物流成本的构成分析表明，其中89%主要集中在库存维持、仓库管理、运输费用上，而这些正是DRP能够发挥其作用的领域。
一些成功实施DRP的企业取得了以下的成绩：(1)顾客服务水平从85%提高到97%．(2)物流系统库存量减少25%．(3)物流成本减少l5%I(4)库存积压物资减少80%。
例：DRP的实施意义表现在（ ）。
A.服务顾客的水平提高
B.库存量减少
C.物流成本减少
D.库存积压减少
E.生产成本减少
答ABCD
4．分销需求计划(DRP)的发展——DRP Ⅱ
分销需求计划（DRP）和MRP一样，只提出了需求，而没有考虑执行计划的能力问题。在DRP的基础上，增加物流能力计划，就形成了一个集成：闭环的物资资源配置系统，称为DRPⅡ。其原理如P161页图5-6所示。
DRP Ⅱ具有以下主要特点(1)在功能方面，DRPⅡ除了具有物资的进货、销售、存储的管理职能外，还具有对车辆和仓库利用以及成本、利润核算等功能。此外，还有物流优化、管理决策等功能。(2)在具体内容上，DRP Ⅱ增加了车辆管理、仓储管理、物流能力计划、物流优化辅助决策系统和成本核算系统。(3)具有闭环性。DRPⅡ是一个自我适应、自我发展的闭环系统。信息系统也是一个闭环反馈系统，订货信息和送货信息都反馈到仓库和车队。 例：DRPII具有（ ）特点。
A． 功能增强
B． 内容更丰富
C． 具有闭环性
D． 计划性更强
答ABC
例：与DPP相比，DRPII在内容上增加了（ ）
A． 仓储管理
B． 物流能力计划
C． 送货计划
D． 成本核算系统
E． 车辆管理
答ABDE
