国际工程投标
二、国际工程投标
1．国际投标程序(如书图9—1)
1.1熟悉招标文件
1.2.1调查研究
1.2.2参加标前会议
1.3核算工程量
1.4制订计划进度和施工进度
1.5.1工日、材料、设备基础单价的计算
1.5.2分包工程询价
1.6分摊费用计算和各细目的单价分析
1.7按工程量表细目计算标价和汇总标价
1.8标价分析和投标报价决策
1.9编制正式工程报价单
1.10.1写好投标致函和整理装订投标书
1.10.2办理银行开具的投标保函
1.11报送投标文件
例6．国际工程投标期间，在熟悉招标文件之后要进行的工作有( )。
A．参加标前会议
B．选定施工方案
C．组织招标机构
D．现场察勘
E．核算工程量
答案：ABDE
2．核算工程量和制定施工方案
在熟悉招标文件，并进行现场察勘和参加标前会议后，对工程项目的具体要求都有了较好的了解，则正式进入标价计算。首先是核算工程量，这不仅是为了便于计算投标价格，而且也是今后在实施工程中核定每项工程付款的依据。其次是安排施工进度计划，并选定施工方案。一般在国际工程投标中，业主往往要求投标人在报价的同时报送工程进度计划和施工方案，业主将根据这些资料评价投标人是否采取了充分的和合理的措施，保证按期完成工程施工任务。这些资料对投标人自己也是十分重要的，因为进度计划安排是否合理，施工方案选择是否妥当，与工程成本有密切关系。
3．标价组成
标价是报价书中的重要内容，在国际投标招标中，尤其是对世界银行和亚洲开发银行项目都采用最低标价优先中标的原则，因此标价的高低直接决定着投标者是否能中标。而且，标价是否合理也决定着项目是否能盈利或在标价范围内能否完成。标价中的费用包括以下各项：
(1)工程直接费
工程直接费是指成为工程实体及工程施工所用的设备、材料和人工费用，具体包括：人工费、材料与永久设备费、施工机械费。
(2)工程间接费
工程间接费指上述直接费以外的其他经常性费用。由于国际工程承包市场的不断变化，应根据招标文件的规定对间接费的构成基础上进行增删。通常包括：
投标期间开支的费用、保函手续费、保险费、税金、业务费、临时设施费工贷款利息、施工管理费和对分包商的管理费用以及上级单位管理费、盈余(利润及风险)。
(3)暂定金额(Provisional Sum)
暂定金额有时也叫待定金额或备用金。这是业主在招标文件中明确规定了数额的一笔金额，它实际上是业主在筹集资金时考虑的一笔备用金。承包商在投标报价时均应将此暂定金额数按投标文件要求列出，并计入工程总报价，但承包商无权使用此金额。暂定金额可用于工程施工、提供物料、购买设备、技术服务、指定增加的子项以及其他意外开支等，均需按照工程师的指令决定，可能全部或部分动用这笔款项，也可能完全不用。
例7．下列关于暂定金额的说法中，正确的是( )。（2004考题）
A．承包商在投标报价时应将其计入工程总报价，并有权使用此金额
B．暂定金额可用于业务费和技术服务开支
C．暂定金额必须得到工程师的指令才能动用
D．暂定金额不得用于设备购置开支
答案：C
例8.在国际工程招投标中，尤其是世界银行和亚洲开发银行的项目，都是（ ）优先中标。（2005考题）
A.低于标底5%范围内的最低标价
B.超出标底5%范围内的最低标价
C.最低标价
D.最接近所有标价平均数的标价
答案：C
4．投标报价策略与技巧
投标策略是指承包商在投标竞争中的指导思想与系统工作部署及其参与投标竞争的方式和手段。投标策略作为投标取胜的方式、手段和艺术，贯穿于投标竞争的始终，内容十分丰富。在投标与否、投标项目的选择、投标报价等方面，无不包含投标策略。投标策略主要有：以信取胜、以快取胜、以廉取胜、靠改进设计取胜、采取以退为进的策略、采用长远发展的策略等。
常用的报价技巧如下：
(1)根据招标项目的特点采用不同报价
①一般来说下列情况下报价可高一些：
施工条件差的工程
专业要求高的技术密集型工程，而本公司在这方面有专长，声望也高时；
总价低的小工程，以及自己不愿做而被邀请投标，不便不投标的工程；
特殊的工程；如港口码头、地下开挖工程等；
业主对工期要求急的；
投标对手少的；
支付条件不理想的。
②下述情况下报价应低一些；
施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等；
本公司目前急于打入某一市场、某一地区，或虽已在某地区经营多年，但即将面临没有工程的情况(某些国家和地区规定，在该地注册公司一年内没有经营项目时，就要被撤消营业执照)，机械设备等无工地转移时；
附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的；
投标对手多，竞争力强时；
非急需工程；
支付条件好，如现汇支付。
例9、（ ）情况下报价应低一些。
A、急需工程
B、支付条件好，如现汇支付
C、附近有工程而本项目可利用该项工程的设备、劳务或有条件短期内突击完成的
D、施工条件好的工程，工作简单、工程量大而一般公司都可以做的工程。如大量的土方工程一般房建工程等
E、投标对手多，竞争力强时
答案：BCDE
(2)不平衡报价法(UnbalancedBids)
不平衡报价法也叫前重后轻法(FrontLoaded)。不平衡报价法是指一个工程项目的投标报价；在总价基本确定后，如何调整内部各个基础上的报价，以期既不提高总价，不影响中标，能在结算时得到更理想的经济效益。一般可以在以下几方面考虑采用不平衡报价法。
①能够早日结账收款的项目(如开办费、基础工程、土方开挖、桩基等)可以报得较高，以利资金周转，后期工程项目（如机电设备安装，装饰、油漆等)可适当降低。
②经过工程量核算，预计今后工程量会增加的项目，单价适当提高，这样在最终结算时可多赚钱，而将工程量可能减少的项目单价降低，工程结算时损失不大。
但是上述1、2点要统筹考虑，即对于工程量有错误的早期工程，如果实际工程量可能小于工程量表中的数量，则不能抬高单价，要具体分析后再定。
③设计图纸不明确，估计修改后工程量要增加的，可以提高单价；而工程内容解说不清楚的，则可适当降低一些单价，待以后澄清时可要求提价。
④暂定项目(Optional Items)。暂定项目又叫任意项目或选择项目，对这类项目要具体分析，因这一类项目要在开工后再由业主研究决定是否实施，以及由哪一家承包商实施。如果工程不分标，只由一家承包商施工，则其中肯定要做的单价可高些，不一定做的则应低些。如果工程分标，该暂定项目也可能由其他承包商施工时，则不宜报高价，以免抬高总报价。
例10.以下工程项目中，可以采用不平衡报价法且可以报价较高的是（ ）。（2005考题）
A.基础工程
B.装饰工程
C.机电设备安装工程
D.门窗安装工程
答案：A
(3)计日工的报价
如果是单纯报计日工的报价，且不计入总价中，可以高一些，以便在日后业主额外用工或使用机械时可以多盈利。但如果计日工要计入总报价时，则需具体分析是否报高价，以免抬高总报价。总之，要分析业主在开工后可能使用的计日工数量确定报价方针。
(4)多方案报价法
对于一些招标文件，如果发现工程范围不很明确，条款不清楚或很不公正，或技术规范要求过于苛刻时，则要在充分估计投标风险的基础上，按多方案报价法处理，即是按原招标文件报一价，然后再提出：“如某条款(如某规范规定)作某些变动，报价可降低多少．．．．．．”，报一个较低的价。这样可以降低总价，吸引业主。
(5)增加建议方案(Alternatives)
有时招标文件中规定，可以提一个建议方案，即是可以修改原设计方案，提出投标者的方案。
投标者这时候应组织一批有经验的设计和施工工程师，对原招标文件的设计和施工方案仔细研究，提出更合理的方案以吸引业主，促成自己的方案中标。这种新的建议方案可以降低总造价或提前竣工或使工程运用更合理。但要注意的是对原招标方案一定也要报价。
增加建议方案时，不要将方案写得太具体，保留方案的技术关键，防止业主将此方案交给其他承包商，同时要强调的是，建议方案一定要比较成熟，或过去有这方面的实践经验。因为投标时间不长，如果仅为中标而匆忙提出一些没有把握的建议方案，可能弓I起很多后患。
(6)突然降价法
报价是一件保密的工作，但是对手往往通过各种渠道、手段来刺探情况，因之在报价时可以采取迷惑对手的方法。即先按一般情况报价或表现出自己对该工程兴趣不大，到快投标截止时，再突然降价。如鲁布革水电站引水系统工程招标时，日本大成公司知道他的主要竞争对手是前田公司，因而在临近开标前把总报价突然降低 8．04％i取得最低标，为最后中标打下基础。
采用这种方法时，一定要在准备投标报价的过程中考虑好降价的幅度，在临近投标截止日期前；根据情报信息与分析判断，再做最后决策。
如果由于采用突然降价法而中标，因为开标只降总价，在签订合同后可采用不平衡报价的设想调整工程量表内的各项单价或价格，以期取得更高的效益。
(7)可供选择的项目的报价
有些工程项目的分项工程，业主可能要求按某一方案报价，而后再提供几种可供选择方案的比较报价。
但是，应当记住，所谓，“可供选择项目”并非由承包商任意选择，而是业主才有权进行选择。因此；我们虽然适当提高了可供选择项。目的报价，并不意味着肯定可以取得较好的利润，只是提供了一种可能性，一旦业主今后选用，承包商即可得到额外加价的利益。
(8)暂定工程量的报价
暂定工程量有三种：一种是业主规定了暂定工程量的分项内容和暂定总价款，并规定所有投标人都必须在总报价中加入这笔固定金额，但由于分项工程量不很准确，允许将采按投标人所报单价和实际完成的工程量付款。另一种是业主列出了暂定工程量的项目和数量，但并没有限制这些工程量的估计，总价款，要求投标人既列出单价，也应按暂定项目的数量计算总价，当然将来结算付款可按实际完成的工程量和所报单价支付。第三种是只有暂定工程的一笔固定总金额，将来这笔金额做什么用，由业主确定。
对于第一种情况，由于暂定总价款是固定的，对各投标人的总报价水平竞争力没有任何影响，因此，投标时应当对暂定工程量的单价适当提高。这样做，既不会因今后工程量变更而吃亏，也不会削弱投标报价的竞争力。
对于第二种情况，投标人必须慎重考虑。如果单价定得高了，同其他工程量计价一样，将会增大总报价；影响投标报价的竞争力；如果单价定得低了，将来这类工程量增大，将会影响收益。一般来说，这类工程量可以采用正常价格。如果承包商估计今后实际工程量肯定会增大，则可适当提高单价，使将来可增加额外收益。
第三种情况对投标竞争没有实际意义，按招标文件要求将规定的暂定款列入总报价即可。
(9)分包商报价的采用
由于现代工程的综合性和复杂性，总承包商不可能将全部工程内容完全独家包揽，特别是有些专业性较强的工程内容，须分包给其他专业工程公司施工。还有些招标项目，业主规定某些工程内容必须由他指定的几家分包商承担。因此，总承包商通常应在投标前先取得分包商的报价，并增加总承包商应摊入的一定的管理费，而后作为自己投标总价的一个组成部分一并列入报价单中。应当注意，分包商在投标前可能同意接受总承包商压低其报价的要求，但等到总承包商得标后，他们常以种种理由要求提高分包价格，这将使总承包商处于十分被动的地位。解决这个问题的妥善办法是，总承包商在投标前找两至三家分包商分别报价，而后选择其中一家信誉较好、实力较强和报价合理的分包商签订协议，同意该分包商作为本分包工程的惟一合作者，并将分包商的姓名列到投标文件中，但要求该分包商相应地提交投标保函。如果该分包商认为这家总承包商确实有可能得标，他也许愿意接受这一条件。这种把分包商的利益向投标人捆在一起的做法，不但可以防止分包商事后反悔和涨价，还可能迫使分包商报出较合理的价格，以便共同争取得标。
如果没有任何一家分包商愿意提供投标保函，那么，总承包商不能轻易采用最低的分包价格作为自己报价的依据，至少应当取中等的分包价格。同时，总承包商还应当自己进行相应的核算，以验证其报价的合理性。当然如果最低的分包价格经过验算证实它是基本可行的，则适当加上总承包商的管理费用和可能发生的上涨系数后，也可用作投标报价。另外，应当要求分包商在其报价中提出该价格的有效期。分包报价的有效期，应当比业主规定的投标有效期适当长一些。因为总承包商即使在规定有效期内同业主签订了主包合同，并不能立即同分包商签订分包合同，总需要一段时间磋商，甚至须按签订的主包合同作相应修改后，才能签订分包合同。没有明确有效期的报价，更容易被分包商找到要求调价的借口。
从广义上来说，对承包工程提供材料和设备的供应商实际上也属于分包商性质，但是，这类供货分包商一般是不愿在投标阶段提供保函的，除非是大宗材料设备的专项招标。因此，在投标阶段对材料设备的询价对象应当有所选择，可直接找制造厂商报价，或者找较大的商社或其正式的代理商报价，同样应要求其报价的有效期适当放长一些。
(10)有条件的降价
国际招标中，一般是不允许修改招标条件的；甚至招标文件中出现的错误，也不许投标人进行任何涂改和更正。但是，有经验的承包商除了按原招标文件如实填报标价外，常在投标致函中对某些局部提出颇有吸引力的建议，并做出相应的降价。当然，这些建议不是要求业主降低该局部的技术要求和标准，而应当是改进工艺流程或工艺方法，也可以是提高产品质量和降低生产成本等。如果属于改变材料和设备的建议，则应当说明绝不损害或降低原设计要求，但可起到降低建设费用的作用。
(11)无利润算标
缺乏竞争优势的承包商，在不得已的情况下，只好在算标中根本不考虑利润去夺标。这种办法一般是处于以下条件时采用：
有可能在得标后，将大部分工程分包给索价较低的一些分包商；
对于分期建设的项目，先以低价获得首期工程，而后赢得机会创造第二期工程中的竞争优势，并在以后的实施中赚得利润；
较长时期内，承包商没有在建的工程项目，如果再不得标，就难以维持生存。因此，虽然本工程无利可图，只要能有一定的管理费维持公司的日常运转，就可设法度过暂时困难，以图将来东山再起。
(12)利用搞不清楚情况的项目获益
对于投标文件中搞不清情况的重要项目，可以假设条件，将其写入投标说明中去。投标说明是投标文件的附加条件，运用时要更加小心，不能让业主因此而否定投标，如运用得当，可降低“表面标价”承包人不受任何损失，又具有竞争性。
(13)利用招标文件的错误
有些招标文件因咨询工程师编制粗糙而存在某些错误，无论是招标文件或报价表中的错误，只要对投标人有利，有经验的聪明的承包商均不会提出更改。承包人在项目实施时，可利用这些错误带来收益。
例11．下列哪些属于投标报价策略( )。
A．不平衡报价法
B．采取以退为进
C．靠改进设计取胜
D．以快取胜
E．采用长远发展
答案：BCDE
