二、经营（事业部）层战略选择：解决如何确立企业竞争优势的问题。
根据迈克尔•波特的观点，商品流通企业要确立自身竞争优势，经营层战略有三种选择：成本领先战略、差别化战略、专一经营战略。
（一）成本领先战略
1、成本领先战略的概念：
成本领先战略是指企业通过加强成本控制，在开发市场、销售、服务、促销方面将成本降到最低限度，成为行业中的成本领先者的战略。
低成本是相对于相同品质、相同功能的商品或服务而言的，决不是偷工减料、降低质量。
2、采取成本领先战略的原因：
3、实施成本领先战略获取低成本优势的途径
（1）改变流程，减少或简化多余的环节
（2）经营过程的部分环节实现自动化
（3）更大范围的寻找便宜的进货渠道
（4）规模化采购
（5）采用有效的广告、促销方式
（6）产地销，以减少运输费用
（7）把不擅长的业务活动外包
（8）前向或后向一体化
（9）技术优势
4、实施成本领先战略应注意的问题
（1）降低成本应从企业活动各个环节入手
（2）降低成本不可抹杀了商品或服务别具一格的特性
（3）应成为惟一的成本领先者
（4）降低成本应持之以恒
5、成本领先战略适用情况：
（1）在市场中有很多对价格敏感的用户
（2）标准化通用商品而且实现产品差别化的突进很少或者商品的差别性用户难以甄别
（3）购买者不太在意品牌间的差别
（4）存在大量讨价还价的购买者
（二）差别化战略
1、差异化战略的概念：
商品流通企业提供与众不同的商品或服务，满足顾客的特殊需求，形成竞争优势战略。该战略主要是依靠商品和服务的特色，这些特色对顾客来说是特别具有价值的、且容易察觉和识别，使顾客因此而建立起品牌偏好与忠诚，企业因此获得超常收益。
2、采取差异化战略的原因：
（1）形成进入障碍；
（2）降低顾客敏感程度；
（3）有效防止竞争者迅速模仿；
3、实施差别化战略获取竞争优势的途径
（1）独具特色的商品
（2）快捷的产品送达服务
（3）快捷的产品维修服务
（4）别具一格的渠道方式
4、实施差别化战略应注意的问题
（1）成本问题
（2）商品或服务问题
5、适用情况：
（1）行业内存在许多可以使产品或服务差别化的方法
（2）企业有可能通过多种途径建立顾客所看重的产品或服务的特色
（3）顾客对产品或服务的需要与用途具有多样性，或者时常发生变化
（4）竞争者进行追随模仿要付出高昂的代价
（5）行业中有为数不多的企业采用此战略
（三）专一经营战略：
1、专一经营战略的概念：
商品流通企业把经营战略的重点放在一个特定的目标市场上，为特定的地区或特定的购买群体提供某种特定的商品和服务的战略。
2、专一经营战略的原因：
主攻的目标市场，往往是别人不肯做或做不来的事业，同时这一特殊顾客群或地区市场的潜在需求足以使企业获利。
3、适用情况：
（1）市场上有显著不同的顾客群，这些顾客群对商品和服务有不同的需求
（2）在多个细分市场经营的竞争者想要满足某一特定市场需求，所花代价太大
（3）没有其他竞争者试图专注于这一相同的目标市场
（4）企业现有资源不允许追求较宽的市场面
（5）从各种环境、行业及企业自身的分析看，企业的现状更适宜某些市场
【例题22--多选】采取差别化战略的途径有（ ）
A规模化采购
B快捷的产品送达服务
C快捷的产品维修服务
D 独具特色的商品
E产地销，以减少运输费
答案：BCD
解析：实施差别化战略获取竞争优势的途径
（1）独具特色的商品
（2）快捷的产品送达服务
（3）快捷的产品维修服务
（4）别具一格的渠道方式
【例题23--多选】商品流通企业采取差别化战略的原因有( )。
A．增强讨价还价能力
B．降低替代品的威胁
C．形成进入障碍
D．降低顾客敏感程度
E．防止竞争者迅速模仿
答案：CDE
解析：AB是采取成本领先战略的原因
【例题24--单选】如果在市场中有很多对价格敏感的用户，则企业一般应采用（ ）
A差别化战略
B 专一经营战略
C 横向合并
D成本领先战略
答案：D
解析;考核成本领先战略的适用范围。
如果在市场中有很多对价格敏感的用户,企业由于产品成本低，就可以通过降价的方式来吸引这些用户。
