答案部分
一、单项选择题
1
[答案]：B
[解析]：参见教材P219
2
[答案]：C
[解析]：参见教材P217-218，房地产销售渠道选择的原则包括经济性（首要考虑的）、可控性、适应性。
3
[答案]：B
[解析]：参见教材P217
4
[答案]：D
[解析]：采取房地产开发企业自行租售的条件有以下几点：一是对于大型房地产开发公司，通常有自己的专门的营销队伍；二是在房地产市场高涨、市场供应短缺时；三是当房地产开发商开发的项目有较明确甚至固定的销售对象时，无需再委托房地产经纪机构租售。
5
[答案]：C
[解析]：参见教材P224
6
[答案]：A
[解析]：参见教材P224
7
[答案]：B
[解析]：需求导向定价法以顾客的感受作为定价的依据，其基础是效用理论。
8
[答案]：B
[解析]：直接调价法包括调整基价和调整差价系数两方面。
9
[答案]：C
[解析]：竞争导向定价法是以市场上相互竞争的同类房地产商品价格为定价基本依据，并随竞争状况的变化确定和调整价格的定价方法。
10
[答案]：D
[解析]：低价策略和高价策略（即总价格策略）是指导商品房定价的基本思路。
11
[答案]：B
[解析]：参见教材P230
12
[答案]：C
[解析]：参见教材P234
13
[答案]：D
[解析]：参见教材P237
14
[答案]：B
[解析]：直接与客户洽谈是促销中的人员推销法。
15
[答案]：D
[解析]：对推销人员进行培训的手段包括猎取竞争对手的推销人员、政府培训和企业内部员工培训计划。
二、多项选择题
1
[答案]：CD
[解析]：参见教材P215
2
[答案]：ABC
[解析]：房地产市场营销的主要内容包括战略规划、营销过程和营销活动三项。
3
[答案]：ACDE
[解析]：参见教材P218
4
[答案]：AB
[解析]：房地产委托代理租售的优势是房地产经纪机构在长期的业务中积累了经验，而且比开发企业分别进行促销的投入产出效率高，第三是由于经纪机构的信息比较集中，更容易促成交易，提高交易效率。
5
[答案]：BDE
[解析]：开发公司向代理机构提供的资料包括反映项目特征的资料、反映项目合法性的资料，委托书，如果是预售项目还应提供预售许可证。不需要提供开发企业内部的信息。
6
[答案]：ABCD
[解析]：房地产定价的目标有四个，分别是以利润为中心的定价目标、市场占有率目标、稳定价格目标、维持经营目标。注意区别定价目标、定价原则、定价方法、定价策略。
7
[答案]：CDE
[解析]：心理定价策略根据不同消费者的消费心理，可以细分为特价品定价策略、尾数定价策略和整数定价策略三种。
8
[答案]：ABC
[解析]：调整付款方式，可以分为调整付款时段、调整付款比例和调整价格差异三种。
9
[答案]：ACD
[解析]：参见教材P222
10
[答案]：ABC
[解析]：参见教材P224
11
[答案]：AE
[解析]：参见教材P226
12
[答案]：ABD
[解析]：房地产促销方式可以分为人员推销和非人员推销两大类，非人员推销又有广告、活动推广和公共关系三种主要形式。
13
[答案]：BCDE
[解析]：房地产促销是指促进销售，唤起顾客对商品的需求，吸引潜在的顾客成为购买者。促销方法包括人员推销和非人员推销两大类。非人员推销中又包括广告、活动推广和公共关系三种。
14
[答案]：ABC
[解析]：房地产广告基调的确定，必须考虑三方面因素：首先，广告基调必须考虑客户的需求；其次，广告基调应体现竞争优势；再次，突出产品特征和竞争优势。
15
[答案]：ABDE
[解析]：参见教材P229
16
[答案]：ABCD
[解析]：参见教材P236
