11．针对不同的公司信贷客户，商业银行应该采取的措施包括【ABCDE】。
A．根据民营企业的现实需求设计手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务
B．选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往外商独资企业接洽
C．合资和合作经营企业基本上是比较规范的现代股份制企业，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象
D．重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业
E．在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象
【答案解析】：商业银行应根据民营企业的现实需求设计出合适的银行产品和服务，主要是手续简便、快捷的贷款产品和方便的中间业务。故A选项符合题意。外商独资企业是商业银行希望得到的业务伙伴，但其对商业银行的金融产品和服务的要求也较高。商业银行要想与之建立长期的业务合作关系，必须在提高产品和服务水平的同时，选派对现代金融理论及金融创新理论均有较高造诣的高素质客户经理前往接洽，以保证业务的顺利开展。故B选项符合题意。合资和合作经营企业都有外资参与，基本上是比较规范的现代股份制企业，经营规模较大，经营业绩良好，是商业银行重点争取的对象。故C选项符合题意。现阶段，随着我国国有企业改革的推进，商业银行应做好两手准备，一方面，仍重点争取有大量融资和中间产品服务需求的大型重点国有企业；另一方面，应在整体评估的基础上，慎重选择处于困境中的中小型国有企业为服务对象。故本题应选ABCDE。
12．下列关于市场细分的说法，正确的有【ABCDE】。
A．市场细分是指银行把公司信贷客户按某一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策
B．目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要
C．有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益
D．有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要
E．有利于选择目标市场和制定营销策略
【答案解析】：市场细分就是指银行把公司信贷客户按一种或几种因素加以区分，使区分后的客户需求在一个或多个方面具有相同或相近的特征，以便确定客户政策。市场细分的目的是使银行针对不同子市场的特殊但又相对同质的需求和偏好，有针对性地采取一定的营销组合策略和营销工具，以满足不同客户群的需要。其中属于同一细分市场的客户，他们的需求和欲望具有相似性；属于不同细分市场的客户对同一产品的需求和欲望存在明显的区别。市场细分是银行营销战略的重要组成部分，其作用表现在：①有利于选择目标市场和制定营销策略；②有利于发掘市场机会，开拓新市场，更好地满足不同客户对金融产品的需要；③有利于集中人力、物力投入目标市场，提高银行的经济效益。故本题应选ABCDE。
13．相对大型和特大型企业来说，中小企业的资金运行特点有【ABD 】。
A．额度小
B．周转快
C．信誉好
D．需求急
E．风险小
【答案解析】：相对大型和特大型企业或企业集团来说，中小企业的资金运行特点是额度小、需求急、周转快。故本题应选ABD。
14．银行的内部资源指银行自身所拥有且可供利用和支配的资源，银行内部资源分析的主要内容包括【ABCDE 】。
A．人力资源
B．财务实力
C．物质支持
D．技术资源
E．信息资源
【答案解析】：通过了解银行的重要资源及其利用程度，将银行已有资源与营销需求相比较，确定自身的优势和劣势，将银行自身的优劣势与主要竞争对手的优劣势进行比较，以确定在哪些范围内具备比较大的营销优势。内部资源分析涉及以下内容：①人力资源；②财务实力；③物质支持；④技术资源；⑤资讯资源。故本题应选ABCDE。
15．产品组合一般通过以下标准来衡量【ACE】。
A．宽度
B．广度
C．深度
D．敏感度
E．关联度
【答案解析】：产品组合是由多条产品线组成，每条产品线又由多种产品类型构成，而每种产品类型又包含了很多类产品项目。一个银行的产品组合，通常包括产品组合宽度和产品组合深度两个度量化要素。确定产品组合就要有效地选择其宽度、深度和关联性。故本题应选ACE。
16．恰当的市场定位可以【BE】。
A．使细分市场更明确
B．使银行及其产品为更多客户认同接受
C．占据市场空位
D．面面俱到
E．使银行充分利用自身优劣势，攻击对手弱点
【答案解析】：市场定位的实质是银行在客户广泛重视的众多方面中挑出一个或多个为许多客户所重视的特性，把自己放在这个恰当位置上以满足客户的需求。这样，恰当的定位不仅可使银行或信贷产品为更多的客户接受和认同，而且可使银行能充分利用本身的优势和资源，攻击竞争对手的弱点和缺陷，在市场中形成持久的竞争优势。故本题应选BE。
17．在营销计划实施过程中会不可避免地出现意外情况，为了实现营销目标，银行经常采用的市场营销控制方法包括【BC 】。
A．成本控制
B．战略控制
C．风险控制
D．营运能力控制
E．发展趋势控制
【答案解析】：银行常常采取以下5种市场营销控制方法：年度计划控制、盈利能力控制、效率控制、战略控制、风险控制。故本题应选BC。
18．下列关于银行营销机构组织形式的说法中，正确的有【ABE】。
A．矩阵制的缺点是成员不固定，有临时观念
B．事业部制对具有独立信贷产品市场的部门实行分权管理
C．事业部制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用
D．矩阵制是指在事业部制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统
E．事业部制的缺点是相对需要较多具有高素质的专业人员来运作，出现矛盾时银行领导协调起来比较困难
【答案解析】：C项直线职能制保证了集中统一指挥，能发挥营销专家对公司信贷业务的指导作用；D项矩阵制是指在直线职能制垂直形态组织系统的基础上，再增加一种横向的领导系统。故本题应选ABE。
19．一般地，银行制定一个较完整的公司信贷营销计划应包括的板块有【ABCDE】等。
A．行动方案
B．计划概要
C．损益预算表
D．机会与问题分析
E．营销战略与策略
【答案解析】：一般地，一个较完整的公司信贷产品市场营销计划应包括以下几个板块：计划概要、当前营销状况、机会与问题分析、营销目标、营销战略与策略、行动方案、损益预算表和营销控制。故本题应选ABCDE。
20．公司贷款定价原则包括【AB】。
A．利润最大化原则
B．扩大市场份额原则
C．保证贷款流动性原则
D．客户利益最大化原则
E．维护金融秩序稳定原则
【答案解析】：公司贷款定价原则包括：①利润最大化原则；②扩大市场份额原则；③保证贷款安全原则；④维护银行形象原则。故本题应选AB
