2014年银行业初级资格考试个人理财知识点精讲第九章个人理财业务风险管理

第五节 销售风险管理(★)

　　一、销售人员管理

　　首先，商业银行应该对销售人员进行培训和考核，只有合格的人员才可进行销售工作。其次，商业锯行应建立健全个人理财业务管理体系，明确个人理财业务的管理部门，针对理财顾问服务和综合理财服务的不同特点，分别制定理财顾问服务和综合理财服务的管理规章制度，明确相关部门和人员的责任。

　　二、销售过程管理

　　商业银行利用理财顾问服务向客户推介投资产品时，应了解客户的风险偏好、风险认知能力和承受能力，评估客户的财务状况，提供合适的投资产品由客户自主选择，并应向客户解释相关投资工具的运作市场及方式，揭示相关风险。在销售产品过程中，销售人员不应以销售业绩为目标，误导客白或者向客户推销不合适的理财产品。