一、理财顾问服务客户分析
(一)收集客户信息
1 客户信息分类
① 定量和定性：教材148页表6-1
② 财务信息和非财务信息
非财务信息虽然得到的是间接的信息，但是有时候更重要。
2 客户信息收集方法
① 初级信息收集方法
面谈;数据调查表
② 次级信息收集方法
从政府部门或金融机构公布的信息中获得的宏观信息，第二手信息。
(二)客户财务分析：
1个人资产负债表 教材140页表6-2
净资产(所有者权益)= 资产 – 负债
2现金流量表：教材141页表6-3
盈余/赤字 = 现金收入 – 现金支出
3未来现金流量表
① 预测客户未来收入：常规性收入、临时性收入。 常规性收入一般在上一年的基础上预测其变化即可，而临时性收入应该根据客户的具体情况进行重新估价。
② 预测客户未来支出：满足基本生活的支出、客户期望的支出 首先要考虑通货膨胀因素
3、客户风险特征和其他理财特性分析：
(三)客户风险特征和理财特性分析：
1客户风险特征：三个方面构成
(1) 风险偏好;
反映客户主观上对风险的态度，也是一种不确定性在客户心理上产生的影响。
(2) 风险认知度;
反映的是客户主观上对风险的基本度量，也是影响人们对风险态度的心理因素。
(3) 实际风险承受能力：
反映的是风险客观上对客户的影响程度，同样的风险对不同的人的影响是不一样的。
风险承受能力评估表、风险承受态度评估表、风险矩阵
2其他理财特征：
(1) 投资渠道偏好
(2) 知识结构
(3) 生活方式
(4) 个人性格
(四)客户理财需求和目标分析：
教材148页表6-9
短期目标：休假、购置新车、存款等;
中期目标：子女的教育储蓄、按揭买房等;
长期目标：退休、遗产等
客户可能提出的其他要求：
(1) 收入的保护：如预防失去工作能力而造成的生活困难
(2) 资产的保护：如财产保险
(3) 客户死亡情况下的债务减免
(4) 投资目标与风险预测之间的矛盾
【例题】次级信息的收集方法有()
A、 客户访谈
B、 平日工作中积累，建立数据库
C、 数据调查表
D、 客户沟通
【例题】客户提出拒绝，通常并不是否认，而是有所顾虑 (x)
【例题】来自客户方的妨碍理财业务开展的常见心理因素是()
A、 自我吹嘘
B、 目标缺失
C、被动接受
D、自我设防
【例题】下列对理财行为影响现金流量表的分析正确的是()
A、 将现金存为银行活期存款，不影响现金流量净额
B、 用银行存款申购长期国债，不影响现金流量净额
C、 用股票偿还等于股票市值的长期债务，不影响现金流量净额
D、 用现金购买笔记本电脑一台，现金流量净额将减少
E、 将闲置的房产出租，现金流量净额将增加
