(四)心理因素
1.动机
人的行为是由动机支配的，而动机是由未满足的需要引起的。
美国心理学家马斯洛的“需要层次论”，把人的基本需要按由低到高的顺序分为五个层次：生理的需要、安全的需要、社会的需要、尊重的需要以及自我实现的需要。
【例1·单选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种( )按强度由低到高可以分为五个层次：生理的、安全的、社会的、尊重的、以及自我实现的( )。
A.需要
B.欲望
C.需求
D.愿望
[答案]A
【例2·多选题】依据美国心理学家马斯洛的理论，人类的各种需要中最基本的两个需要是( )的需要。
A.安全
B.社交
C.尊重
D.自我实现
E.生理
[答案]AE
【例3·单选题】(2005年)按照美国社会心理学家马斯洛的需要层次理论，人有一系列不同层次的需要，其最高层次的需要是( )
A.安全的需要
B.社交的需要
C.尊重的需要
D.自我实现的需要
[答案]D
2.认知
认知是人们通过感觉器官对客观刺激的反应。心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有选择性的心理过程，包括三种认知过程：选择性注意、选择性误解、选择性记忆。
认知的选择性与客观刺激物的特征、消费者的经验与期望和动机有关。一般在下列情况下，消费者更容易去选择外部刺激物进行信息处理：
(1)与消费者目前需要有关的;
(2)与预期相符的;
(3)变化幅度大于一般的、较为特殊的刺激物。
【例1·单选题】心理学认为，不同的人在同一刺激下之所以会产生不同的知觉，是因为认知过程是一个有( )的心理过程
A.选择性
B.习惯性
C.差异性
D.稳定性
[答案]A
三、消费者购买决策过程
一般而言，消费者的购买决策过程可以划分为五个阶段：
(1)确认需要;
(2)收集信息;
(3)评估备选方案;
(4)做出购买决策;
(5)购后行为。
1.确认需要
需要的确认可能是源于外部的因素和力量，也可能是源于内部的刺激，或者还有可能是内外两方面因素共同作用引起的。
2.收集信息
信息来源主要有四个方面：个人来源，商业来源，公共来源，经验来源。
一般来说，消费者获得的产品信息，大部分出自商业来源，而影响力最大的是个人来源。在正常情况下，商业来源的信息起通知作用，而个人来源的信息主要起评估作用。
