国际承包工程项目的标前谈判

 　　二、价格是否可以谈判
　　在标前谈判过程中，价格是否可以谈判呢？这是一个非常敏感的话题，也是业主和投标人共同关心的问题。如上节所述，这一问题的答案一般情况下是否定的。
　　在国际承包工程的投标过程中，投标人的报价是投标书的核心组成部分。它既是投标人竞争能力的重要体现，也是评标过程中被关注的焦点。在开标后的澄清问题及标前谈判过程中，与投标价格相关的问题一般出现在以下几个方面：
　　1.算术错误
　　报价中出现算术错误有两种可能：一种是疏忽所致；另一种可能是投标人为开标时能够先声夺人而有意所为。无论何种原因造成，业主均可在评标过程中予以修正，并要求投标人书面确认。如果投标人拒绝修正，则可能导致业主索赔投标保函的情况发生，投标人也因此失去中标的机会。当然，投标人出于某种原因有意放弃则另当别论。
　　2.不平衡报价
　　在国际工程实践中，不平衡报价作为一种报价策略被承包商广泛采用。不平衡报价一般有两种表现形式：第一种是将那些必定发生的工作项目的内容填报较高的价格，而将那些发生可能性不大的工作项目填报较低的价格以增加承包商的收益水平；第二种形式是将那些在前期发生的预备性和一般性工作项目（Preliminaq & General Items）填报较高的价格，而对后期实施的项目填报较低的价格，以有利于承包商的资金周转。在标前谈判过程中，业主往往会要求投标人对其报价的不平衡性做出解释。
　　对于第一种情况，业主会要求投标人对那些被认为是明显偏高或明显偏低的项目单价（或单项包干价）提交单价分析（Break Down）。如果投标人能够对此做出令人信服的解释，比如说有闲置的设备，有现成的临时设施或可供利用的库存材料，或拥有特别优惠的采购渠道，或拟采用的施工工艺可使相关的单项工程的成本大幅度降低等等，业主一般不会在此类问题上过分计较。虽然目前大多数国际金融机构都未将不平衡报价列为废标的理由，但如果个别单项工程的成本在整个工程项目中所占比重较大，其投标价严重背离市场价格，而投标人又无法自圆其说时，不排除业主以投标人未正确理解招标文件的内容为由判定投标书“未做出实质性响应”。
　　对于第二种情况，如果价格分布的不平衡表现出严重的头重脚轻，业主在评标过程中也可能将所有投标人的报价按预计的付款进度折算为同一时点的现值，将不平衡报价可能给业主带来的建设成本增加计入投标人的评标价，从而在客观上削弱不平衡报价者的价格竞争优势。此外，业主还可能在标前谈判过程中要求投标人提高履约保函的比例，以保护业主的利益。尽管这种做法有违世界银行贷款采购手册的相关规定，但对于非世界银行贷款项目或政府出资项目，业主方完全可能提出此类要求。
　　案例三：在某国际金融机构资助的G国的一个工程项目的开标过程中，H公司的报价仅相当于业主标底的60％，且评标后仍为|考试|大|最低价。虽然H公司的报价对业主具有较大的吸引力，但业主担心该公司因价格过低可能在履约过程中出现问题，因此在决定是否向该公司授标时颇费踌躇。在标前谈判过程中，H公司陈述了自己的经验优势和报价低于其他投标人的原因，同时认为业主的标底编制得不合理，不能作为评估价格的依据。业主就此请示贷款银行，提出了如下两个问题：
  　（1）根据银行的工程采购程序，标底是否可以作为评标的依据？
  　（2）如果投标人的标价偏低，中标后不能正常履约，业主如何防范由此产生的风险？
　　银行主管项目的官员对此做出了明确答复：
　　（1）在招标过程中设置的标底仅作为业主方的概算参考，而不能作为评标的依据；超过标底某一百分比就作为废标的作法不符合银行“采购指南”的规定；
　　（2）如果中标价过低可能给业主带来履约风险的话，业主可在标前谈判中要求投标人提高履约保证金的比例，作为对业主的进一步保障。
　　对于投标人来说，当这种情况出现时，他可根据前述的相关因素对谈判形势做出综合判断，决定是否接受业主的要求。一般来说，如投标人对自身的履约能力有充分把握，且享有良好商业信誉的话，履约保函比例的有限提高并非不可接受。
　　3.降价
　　在开标前夕临时决定降低投标价格是国际承包工程投标过程中的一种常见情况。虽然降价的方式多种多样，但在评标过程中，评标机构一般从有利于业主利益的角度计算降价的结果。比如，投标人在投标降价函中笼统宣称将投标总价降低某一百分比，在标前谈判过程中，业主就可能要求投标人接受这样的降价结果：即先以投标总价乘以降价百分比得到降价的绝对金额，然后再除以合同净价（即总标价减去税金、不可预见费（Contingency），暂定金额（Provisional Sum）等）。这样一来，在以后的合同履行过程中所执行的实际降价百分比将高于投标降价函中所承诺的百分比。为防止此类情况发生，投标人在降价函中最好述明降价的对象，如仅限于计量工程（measured work）等。
　　4.全部投标高于业主预算
　　当开标结果全部高出业主预算时，业主将面临如下两种选择：一是重新招标，二是与最低标的投标人进行谈判。
　　尽管世界银行不允许在开标之后改变投标书的实质性内容或投标价格，但当所有合格投标书的标价都大大超过业主的标前费用估算，|考试|大|且业主出于时间或其他方面的考虑，不愿重新招标时，世界银行容许业主与最低评标价的投标人进行谈判，以尝试通过调整合同范围或重新分配风险和责任的途径来换取合同的签订。但此类做法要事先征得银行的同意。
　　三、关于额外利益
　　在标前谈判过程中，投标人为了增加胜算的把握，往往会向业主做出提供优惠条件的承诺。
　　案例四：某100KM钢芯铝线的输电线招标。招标文件规定铝的纯度不得低于95％。评标结束后，业主欲将合同授予评标后第二最低标的投标人。虽然该投标人的评标价比最低标高出3％，但由于其所报铝线的纯度为97％，业主认为其价格高出的部分可以被减少的输电损失所抵消。然而，银行方面却对此提出了异议，其理由是招标文件只规定了对纯度的最低要求，而没有规定对较高纯度的评标标准。银行认为，在招标文件中缺乏具体规定，对超过最低标准的参数缺乏评标权重的情况下，满足和超过最低标准的投标人应受到同等对待，超过招标文件要求的最低标准而带给业主的|考试|大|额外利益在评标时不应考虑，因此合同仍应授予评标价最低的投标人。
　　与此类似的例子还有被视为开创我国国际竞争性招标及监理制度先河的鲁布格水电站。当时参与竞标的外国公司也曾争相向中方业主承诺额外的优惠条件，诸如工程完工后免费赠送下场设备，免费培训人员甚至提供银行信贷等。由于这些条件超出了招标文件的要求范围，因此在评标过程中均未被考虑。
　　在评标时不予考虑的优惠条件，在标前谈判时是否要考虑呢？可以认为，在实践中，不排除业主在不影响按正常程序选择承包商的情况下顺水推舟，接受投标人承诺的优惠条件，并将其纳入合同，从而演变为承包商的一种额外合同义务的做法。只要此类做法不违背招标文件确定的基本原则，对合同当事方的义务不产生实质性影响，银行方面一般会予以默许。
　　案例五：东非某国干道公路项目招标，来自B国的某公司为使自己的投标更具竞争力，在投标书中声明：一旦中标，将免费修补该国首都城市道路上的坑洞。开标后，尽管该公司标价最低且在评标后仍为最低。但在标前谈判时，业主仍要求该公司确认投标时所承诺的额外优惠条件，并以书面形式写进“合同补充协议”。
　　由于国际承包工程（尤其是复杂的大型工程建设项目）的标前谈判可能涉及合同、法律、商务、技术、国际金融及贸易等方方面面的内容，因此要求谈判者应具备相关的业务知识，丰富的实践经验、良好的心理素质及灵活的应变能力，时刻保持清醒的头脑，不可因夺标心切而轻易在重大问题上做出让步或承诺，避免或减少因合同“先天不足”导致承包商利益受损的情况发生。