第二节 收入管理
一、销售预测分析，主要包括定性分析法和定量分析法。
（一）定性分析法一般适用于预测对象的历史资料不完备或无法进行定量分析时，主要包括营销员判断法、专家判断法和产品寿命周期分析法
德尔菲法又称函询调查法。它采用函询的方式，征求各方面专家的意见，然后由企业把各个专家的意见汇集在一起
产品寿命周期分析法是对其他预测分析方法的补充。
萌芽期历史资料缺乏，可以运用定性分析法进行预测；成长期可运用回归分析法进行预测；成熟期销售量比较稳定，适用趋势预测分析法。
（二）定量分析法包括：趋势预测分析法和因果预测分析法
1.趋势预测分析法
（1）算术平均法
（2）加权平均法【权数的确定】——按照“近大远小”原则
（3）移动平均法从n期的时间数列销售量中选取m期数据作为样本值，求其m期的算术平均数
修正移动平均法的计算公式为：Yn+1= Yn+1+( Yn+1- Yn)
特点：①由于移动平均法只选用了n期数据中的最后m期作为计算依据，故而代表性较差。②此法适用于销售量略有波动的产品预测。
（4）指数平滑法Yn＋1＝αXn＋（1－α）Yn
平滑指数的取值通常在0.3～0.7之间，销售量波动较大或进行短期预测时，可选择较大的平滑指数；销售量波动较小或进行长期预测时，可选择较小的平滑指数。
特点：该方法运用比较灵活，适用范围较广，但在平滑指数的选择上具有一定的主观随意性。
2.因果预测分析法是利用函数关系进行产品销售预测的方法。
回归分析法y＝a＋bx
二、销售定价管理
（一）影响产品价格的因素: 价值因素、成本因素、市场供求因素、竞争因素、政策法规
（二）企业的定价目标：
1.实现利润最大化
2.保持或提高市场占有率
3.稳定价格
4.应付和避免竞争
5.树立企业形象及产品品牌
（三）产品定价方法
1.以成本为基础的定价基础：变动成本可以作为增量产量的定价依据；利用制造成本定价不利于企业简单再生产的继续进行；全部成本费用制定价格，既可以保证企业简单再生产的正常进行，又可以使劳动者为社会劳动所创造的价值得以全部实现，但当企业生产多种产品时，间接费用难以准确分摊。
（1）全部成本费用加成定价法
①成本利润率定价
单位产品价格＝ 单位成本×（1＋成本利润率） /（1－适用税率）
②销售利润率定价
单位产品价格＝ 单位成本 /（1－销售利润率－适用税率）
（2）保本点定价法(利润为0，该价格为最低价格)
单位产品价格＝＝单位完全成本/（1－适用税率）
（3）变动成本(包括变动制造成本和变动期间费用)定价法。
单位产品价格＝单位变动成本×（1＋成本利润率）/（1－适用税率）
2.以市场需求为基础的定价方法
（1）需求价格弹性系数定价法
一般情况下，弹性系数为负数。E=需求变动率/价格变动率
计算公式：需求的“弹性”Q (1/︱E︱) 乘价格P是衡量
（2）边际分析定价法(基于微分极值原理)
边际收入等于边际成本时，即：边际利润＝0时，利润最大，此时的价格为最优价格。
（四）价格运用策略
折让定价策略，单价折扣、数量折扣、推广折扣、季节折扣等形式
心理定价策略，声望定价、尾数定价、双位定价和高位定价等。
尾数定价一般只适用于价值较小的中低档日用消费品定价，双位定价适用于销路不太好的产品
组合定价策略，①对于具有互补关系的相关产品，②对于具有配套关系的相关产品
寿命周期定价策略，推广期低价促销、成长期中等价格、成熟期高价促销、衰退期降价促销
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